读《销售的革命》

【读后感】销售的本质是为客户创造价值

1.警觉美好的表象
书中指出了一个常见的销售误区，即只要销售业绩能呈现好看的数据，那么销售人员就认为自己的销售方式是非常有效的，是不愿意改变的。
实际上，业绩增长的同时，需要考虑其中有多少是为客户产生了价值，这才是作为理财师的生命线。
市场无时无刻都不在发生着改变，如果投顾仅满足于眼前自己所创造的业绩，最终会被市场淘汰
同样，作为后台管理人员，更应该跳出处理日常事物的圈子，把视野放得更广阔更长远。我们所做的每项工作，它的价值不在它完结的那一刻，而在于它完结之后所带来的影响。

2.了解价值的产生
价值=利益-成本，利益=感知+真实利益，因此价值=感知利益+真实利益-成本。
投顾在为客户创造价值的时候，可以从增加客户感知利益和真实利益着手。
真实利益很好理解，即实实在在的可以获得的收益。
什么是感知利益，个人认为可以是专业的分析，更为合理的资产配置，客户感受到投顾是真心实意地为了自己的财富增值和传承而存在，而非推销产品。

3.应对客户的策略
本书中介绍了三种客户，一种是内在价值型客户，他们对产品已有了充分的了解，对建议或定制没有特殊的要求。这一类客户购买的只是产品本身的价值，面对这一类客户，需要投顾能简单明了地提供满足其需要的产品，可以减少额外的精力花在他们身上。
一种是外在价值型客户，这类客户从超越产品或服务的销售工作中寻找价值，对于这一类客户需要投顾在销售的过程中给予专业的建议和一定的关怀，可通过沙龙等活动增加粘度，在销售的过程中创造更多的服务价值。
第三种是战略价值型客户，这一类客户更多是机构客户，要求的是战略合作，需要高层之间的互动，以及企业间文化的融合，需要大量的成本，但也会创造出巨大的价值。

4.对电话销售的一点启发
每天保证一定的电话量，那么就一定可以出单，这是我们常见的观念。
本书则从如何优化电话销售给出了建议：
第一，电话销售环节要以客户的改变为首要目标，而不是以完成多少呼出为目标。（个人认为客户改变可以是了解到恒天是怎样的一家公司，有怎么的产品，什么是资产配置，资产配置有什么好处等）
第二，在第一次给客户打电话时不要去设想签约，这是为第二次呼叫甚至是第三次呼出的签约留有足够的铺垫时间（这一点可以帮助投顾对于陌call有正确的认识，摒弃急躁焦虑的心态）
第三，不断记录成交的比例，电话的在线时间，以及交谈的内容，在不断记录的过程中做到不断调整，从而进一步完善。

本书被认为是营销人从合格到优秀，再到卓越的5本必读书中的第2本（第1本为《影响力》），虽然书中的销售是站在采购研究的角度上，但关于销售的本质、销售流程管理等方面还是有借鉴意义的。