笔记整理

开场销售谈判策略 1.大胆开价 2.界定目标 3.绝不接受第一次报价 4.装做大吃一惊 5.扮演不情愿的卖家 6.锁定眼前的问题 7.钳子策略
1) 一定要开出高于自己预期的条件。当你的报价远超于自己的最优价格时，一定要让对方知道价格时可以商量的。
2) 要学会使用“界定策略”，这样即便谈判双方取折中价格，你还是能得到自己想要的东西。只有当对方首先开出条件时，你才可以使用“界定策略”。应对策略：要想破除对方的“界定策略”，你可以设法让对方首先开除自己的条件。
3) 永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这样做通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好，一定是哪里出了问题。应对策略：要想不接受对方的第一次报价，你可以采用“诉诸更高权威”的策略。
4) 当人们提出报价是，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价。因此，对方提出报价后，一定要做出大吃一惊。应对策略：冲着对方微笑，立刻识破对方的策略。
5) 一般情况下，当你显得不情愿购买时，对方销售员通常会放弃一半的谈判空间。应对策略：当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸—黑脸策略结束谈判。
6) 在使用“钳子策略”时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴。应对策略：不妨立刻反问对方“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这只是一种让客户开出具体价格的尝试而已。除非对方提出具体的报价，否则千万不要轻易向客户作出让步。

第5章 中场销售谈判策略 1.诉诸更高权威 2.避免对抗性谈判 3.服务价值迅速贬值 4.永远不要折中 5.烫山芋 6.一定要索取回报
1. 即使你是公司老板，公司的相关负责人也可以成为你的更高权威。例如：如果你能把价格再降低10%，你就可以有机会争取到我们委员会的批准；委员会要求我必须找到5家公司来竞标，看起来他们会选择标价最低的那家；如果我能做决定，我就会选择跟你做生意。问题是，委员会那些守财奴唯一真正关心的就是价格。应对策略：你首先在谈判前就让对方承认，只要交易条件合适，他就可以作出最终的决定，这样你解除对方虚构更高权威的可能性。
2. 先发制人：你解除了对方再仔细考虑的权利，如果他们说自己需要再仔细考虑一下，你可以告诉他们：“好吧，那一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说今天就可以作决定的。”
3. 激发对方的自我意识：你可以笑着问对方“他们通常都会听从你的推荐，是吗？”或者说“如果你把这份报价单交给你的上司的话，你觉得他会批准吗？”，然后要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品。
4. 拒绝本身就是打算购买的信号。如果对方只是一味表现得好像他们对一切都很满意的话，他们通常并不打算购买这处房产，而那些真正的买家通常会抱怨这抱怨那。
5. 每次对方叫停时，你都要把报价恢复到第一次报价的水平。千万不要让对方在跟你的拉锯战中不知不觉地提高价格。
6. 不要让对方知道你有权作出最终决定。
7. 感知-感受-发现：我完全理解你的感受，很多人在第一次听到这个价格时也是这么想，可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总会发现，就当前市场情况而言，我们的性价比是最为合理的。你越是争辩，对方就越会拼命捍卫自己的立场。因此千万不要一开始就直接反驳对方，那样只会导致双方的对抗，一定要先表示同意，然后再想方设法扭转对方的看法。
8. 当你在谈判中作出某个让步，一定要立即要求对方给予回报。千万别等，以为对方会对你感激不已。无论你为对方做了什么，你所做的一切在他的心目中的价值很快就会贬值。
9. 优势谈判的关键是，在谈判结束时，一定要让对方觉得自己是这场谈判的赢家。在谈判过程中，千万不要主动提出价格折中，要鼓励对方提出来。应对策略：当客户试图让你对价格进行折中时，不妨使用更高权威或白脸—黑脸策略：“这听起来似乎非常合理，但我没有决定权，我想先跟我的同事商量一下，看看他们能否接受这个价格。”
10. 当你遇到烫山芋时，一定要立刻验证其真实性。如：“你确实想做这笔生意，是吗？如果是这样的话，为什么不给你的总裁打个电话，看看他是否批准你超出预算呢？”
11. 当你遇到烫山芋时，千万不要理会对方的流程问题。流程可能只是对方临时制定的东西，对方组织中一定有人可以改变这个流程。
12. 无论对方提出什么问题，千万不要以为自己可以降低价格。可问题关键并不是价格，告诉自己“我怎样才能在不降低价格的情况下解决这个问题呢？”
13. 通过要求对方作出回报，你可以让你的让步更有价值。应对策略：告诉对方已经作出最大让步，并将责任推给你的更高权威或者首先拒绝对方的要求，然后作出一个象征性的让步，让对方感觉自己赢了谈判，从而把对方置于一个有利于你的位置，让他只好欣然接受你的方案。

第6章 终场销售谈判策略 1.白脸—黑脸策略 2.蚕食策略 3.让步模式 4.收回报价 5.欣然接受 6.起草协议
1. 当你想对方制造压力，但又不想让对方产生抵抗情绪，白脸—黑脸策略就是一种非常有效的策略。用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸。应对策略：可以虚构一个更黑脸的角色；不妨直接道破对方他是充当黑脸的。
2. 一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。谈判开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求。应对策略：谈判一开始就把次要的问题都说清楚，并以书面的形式把双方商谈的结果确定下来，你就可以避免其他不愉快的事情发生。
3. 千万不要进行两次相同幅度的让步，最后一次让步的幅度也不能太大，也不要因为对方要求的“一口价”或声称自己不喜欢讨价还价而一次让出所有空间，不然他们对方就不停地要求你再降价。通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经是接近你所能接受的极限了。应对策略：千万不要因为对方让步的幅度缩小而感觉对方已经接近底线，他可能只是在对你使用这种策略而已。
4. 收回报价策略就像是一场赌博，千万不要收回那些比较重要的条件，不然很可能惹怒对方。应对策略：坚决要求对方先解决自己的内部问题，告诉对方必须确定谁有群里作出最终的决定，然后双方再开展真正的谈判。
5. 不妨在谈判即将结束时作出一些小的让步，让对方感觉良好。应对策略：立刻拆穿对方的把戏，告诉他“非常感谢你肯作出让步，但这样的象征性让步并不能解决我的问题。记住，关键是我的上司必须接受你的条件，所有你最好还是给我一个合理的让步，这样我就可以有机会说服他们，你看这样公平吗？”
6. 在口头谈判结束后，一定要尽快让双方在谈判备忘录上签字，中间耽搁时间越长，他们就越有可能忘记双方达成的共识。同时一定要确保对方能理解协议，不要让他们签署那些他们本来就没有理解清楚的条款，否则他们会把责任全推到你头上。
7. 千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入非常不利的境地。因为，在谈判过程中，起草协议的一方会想到在口头谈判中没有想到的细节，如果是你起草协议，你就可以按照有利于自己的方式写出来。
8. 谈判前准备好协议是个不错的方式，把事先准备好的协议和双方最终达成的协议进行对比。
9. 如果你感觉对方很可能并不会签署自己的协议，不妨在协议中加上一句“贵方律师有权因任何法律问题而拒绝签署本协议”，以此来鼓励对方签署。如果对方仍然不愿意签署，你可以把给表述扩大为“请转交贵方律师审核”。


第三部分 巧用策略绝对成交 第7章 钱并没有你想象的那么重要 1.客户愿意多付钱 2.比钱更重要的东西 3.如何确定一位客户愿意付多少钱 第8章 绝对成交策略 1.销售的4个阶段 2.24种绝对成交策略 3.让人质疑的成交策略第四部分 知己知彼百战不殆
1. 有些客户愿意多付钱，你所需要做的，就是给他们一个理由，并让他们相信自己不可能在其他地方得到更好的条件了。
2. 如何确定客户愿意付多少钱？通过虚构更高权威的方法来提高价格，“毫无疑问，你也觉得我们的产品质量更好，如果我能说服我的上司把价格降低到1.75美元，你可以接受吗？”，因为有了更高权威的保护，则是对方就会以为你所能承诺的最低价格是1.75美元；提供简装版来判断对方的质量标准，“如果你并不在乎铜片的质量，我们也可以把价格降低到1.5美元，你觉得这样可以吗？”此时对方很可能立刻宣传价格并不是自己唯一关心的问题；提供高质量版本判断对方愿意承受的最高价位，“我们可以为这加上一些新功能，但价格可能要提高到2.5美元”，如果客人对新功能感兴趣，你就可以判断出他愿意支付更高的价格。“即使你在上面镶上钻石，我们的报价不可能超过1.75美元”，此时你就知道价格已经成为一个至关重要的问题了。
3. 不要直接迫使对方改变主意，不妨给他们讲个小故事转移他们的注意力。
4. 在应对那些非常富有的客户，不妨考虑使用“你可以承受”的成交策略。
5. 当客户不确定同伴是否想买下眼前的东西时，需要让对方单独相处一下，给他们机会去征求对方的意见。但不要让客户提出花时间考虑一下，一定要你主动提出来。你不一定要直接告诉对方“给点时间考虑”，不妨找个借口暂时离开一会，比如说去冲咖啡或找份文件。
6. 取决于策略，如“为什么不先通过身体检查在做决定是否买保险呢？”，只要客户真的去做体检，也就意味着他一定为自己买下这笔保险。
7. 本富兰克林策略：让对方列出支持和反对两栏理由，但要暗中提示对方多填充支持一栏。
8. “最后的反对”策略：佯装被打败的样子，好像你已经放弃向他们推销了，然后说“价格方面我真的是无能为力，但我很高兴你的决定并不是我的失误造成的，这么看来，你决定不买我们产品的唯一原因就是价格？”
9. “宠物狗”策略：先把产品带回家试用
10. 小点策略：让客户在一些小的问题上达成共识，理清对方的思路，当准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力了。
11. 积极假设策略：假设对方今天就会购买
12. 反问策略：当客户向你提出问题时，你应该同同样一个问题来回应对方。
13. 选择性提问策略：一定要把选择范围缩小到两个。
14. 门把手策略：当你用尽各种办法仍无法得到订单时，不妨告诉对方“虽然你不做交易，但跟你交流仍是一件愉快的事，我可以理解你的感受，说不定我们以后还有机会见面”这时你假装起身离开，在碰到门把手一瞬间，你若有所思地停下脚步，征求所谓的建议让自己做的更好，让对方放下松懈以为你放弃继续推销。
15. 各个击破策略：想办法把他们分开，然后让那位更加果断的客户作出决定。
16. 突然想起策略：无论销售什么，千万不要一次告诉客户所有的好处，一定要留出一些空间用于“突然想起”。
17. 赢得控制权策略：除非得到你的许可，否则我不会离开这里的。所有迹象表明，这的确是你的最佳选择。我良心上会过意不去，所有我想还是由我来为你作出决定吧。在这里签上你的名字，其他一切都交给我吧。
18. 错误结论策略：故意犯错，当买家纠正时会发现自己不知不觉已经做了购买的准备。
19. 当对方提出升级要求时，你也可以提高你的要求，告诉他们说很高兴他们能重新考虑条件，顺便提出自己的要求。
20. 在谈判过程中不能仅仅依靠对方告诉你的信息进行判断，那些信息可能是故意透露给你的。
21. 当谈判双方在最后20%的谈判时间中提出要求时，对方往往更容易作出让步。因此，在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力，而另一方应当避免时间压力，尽量在截至日期前与对方展开谈判。
22. 谈判高手会把自己已经投入的时间和金钱看成沉没成本，已经无法收回。
23. 当人们处于自己熟悉的工作环境时不会轻易透露信息，但脱离他们的工作环境时，双方的信息沟通就会变得流畅。
24. 只有当你成功培养对方的欲望，并准备要求对方作出承诺时，你才能采用“离开谈判桌”的技巧。当对方并没有竭力挽留时，你可以使用白脸—黑脸策略挽回局面，说“不好意思，我刚才有些急躁，如果你能在价格上面稍微灵活一下，我想我们还可以再谈谈。”
25. 当你遇到一个死胡同时，唯一解决办法就是引入第三方。第三方应该确立“中立者”形象，为达到这一目的，他可以再谈判刚开始就向对方作出一些小让步。
26. 双赢谈判的艺术要求你想拼积木一样拼出双方所关心的问题，这样双方都可以得到自己想要的东西。