简单的理论，复杂的故事，混杂的技巧

【本书梗概】
Daniel Pink的这本书是站在传统销售的肩上，指出传统销售（以书中开篇故事——曾经席卷美国的Fuller刷子销售员的销售方式为案例）的不足之处。在互联时代，销售已经从“买家谨慎”转为“卖家谨慎”，即卖家再也不是垄断信息，转而澄清信息。

进而，作者提出自己对全新销售的主张：内外和谐（Attunement）、情绪浮力（Buoyancy）、头脑清晰（Clarity）。这正讽刺地应对了传统销售的ABC理论：Always be Closing（成交是第一位的）。最后部分，作者列举了一些话术、邮件写作等技巧性贴士。

【大前提：买家谨慎 vs 卖家谨慎】
买家谨慎，即传统销售时代的特征，以乔·吉拉德的How to Sell Anything to Anybody为巅峰。按照作者的观点，吉拉德的伎俩，在如今卖家谨慎的时代，信息足够透明，根本行将不通。其实，人们对销售员的“恶劣印象”，比如喜欢玩弄花招、不诚实等也都来自于信息不对称时代的坏的体验。

不了解情况就很容易书本欺骗。比如我之前就看过乔·吉拉德的这本书，即便看完对书的大意并无影响，但被其光环——单人单月汽车销售数量的吉尼斯记录保持者所折服。而通过交叉阅读，才知道他自从70年代后就没有再卖过汽车，而是靠卖书和培训为生。在卖家谨慎的年代，吉拉德的这套不灵了。连cold call的奇技淫巧都不管用了。

那么，卖家谨慎时代，卖家该如何做呢？作者的答案是卖家转而管理信息、澄清信息——帮助买家理解眼花缭乱的事实、数据和选项。这个观点和Go-givers Sell Moreb不谋而合。作者以CarMax销售员如何帮助顾客选型、完成汽车金融等实际案例，生动地解释了go-givers的内涵。Giver给予客户的是在信息爆炸的环境下，给客户“解决方案”。MTK不也是这样成功的吗？我原先只理解到给客户turn-key一站式解决方案，是因为客户研发速度要求高、变懒了。从本书的角度看，其实是在帮助客户选择、管理信息，是在卖家谨慎时代的明智改变。

【内外和谐】
所谓内外和谐，作者认为即“换位思考”（perspective taking），并尊其为如今打动他人的第一项必备素质的核心。内外和谐的三大原则是：

- 假装自己并非手握权力；
- 共情（Empathy）；
- 策略性模仿。

第一点“假装自己并非手握权力”来自于对“权力”和换位思考能力的反向关联的研究。那么，你只要降低自己的姿态，假设自己处在势单力薄的境地和人接触，则更容易打动他人。

第二点共情是一种情绪反应，对应换位思考的认知能力。换位思考可以是我们和对方和谐一致、同时维护双方的利益，而共情则有助于建立持久关系、化解矛盾。作者更是提出社交测绘（social cartography）和心象地图（mental map）的学术概念来强调影响他人的方法。

第三种比较浅薄，是指我们的举止和发声模式调整地和对方一样，以便相仿互相理解。比较好理解的事和台湾的客户、候选人电话时，我就会有台湾腔，美国则美国音，英国就英国音。

所谓内外和谐，那一定是用在“不和谐”或“可能不和谐”的场景。即，双方要统一思想、增进关系。
仔细思考，如果这里的权力是指内部组织中自上而下的Authority。那么在销售场景中的甲乙双方关系没有意义。不妨把这里的权力隐匿，泛化为一种对自我一方固有优势的无视。比如，客户问：“这个费率可否下降百分之十呢？”，我的反应则可以用共情加上权力隐匿：“恩。您这里是不是预算的控制很严格呀？”、“这个事情我一定会和其他同事认真研讨下。”

有意思的是，这里其实都是险招。权力隐匿，不能隐匿成了故意推脱；共情，不能变成了一味迎合的“老好人”；策略性模仿，也不能模仿地令人厌恶。

【情绪浮力】
情绪浮力是一个形象的比喻，指坚韧精神和阳光外表的素质，是被摁下去还能浮出水面的乐观、坚持、复原、积极、热情等情绪组成的。情绪浮力由事前、事中、事后三种分段场景构成。

- 事前。“提问式自我对话”来自我鼓励，而非自我问答；
- 事中。“积极情绪与消极情绪的魔力比值”，3:1;
- 事后。“秉持积极的解释风格”。

详细而言。
事前，作者鼓励人们不要下论断，而是通过提问来摸清自己，探寻原因和可能。

事中，积极情绪的比例在3:1的积极率（positivity ratio）更加合适，太高（如高过11:1）就是老吴所说的欣快症——无脑乐天派。相反，适当的消极，并非什么坏事。

事后，要看“解释风格”（explanatory style）。有些人的解释风格是习得性无助，总是把坏事解释成持久的、普遍的、内在的。凡坏事发生，不妨问问自己：这是持久的吗？这是普遍的吗？这是针对个人的吗？

对我工作而言，这些用来“自检”的问题，完全可以通过提问的方式抛出来，变成一剂客户自检的药方。在这种情况下，他的作用就不简单地在证明情绪浮力的存在了，而能恰到好处地提升情绪浮力。

比如，客户说：“我们觉得他的动机不强”，那么，可以用“提问式对话”，来探寻其“解释风格”。可以问：“您感觉他动机不强，是前前后后都有这样的感觉吗？还是这次电话过后？是这次的候选人都动机不强， 还是就是这个A的动机不强？之前这个招聘经理的招聘候选人会出现这样的情况吗？”。

用这种心理影响的方式来确定问题，进而解决问题，正暗合了作者提出的全新销售的第三个特质——“头脑清晰”。

【头脑清晰】
这里作者的第三观念是指，帮助他人以更准确的全新方式看清所处位置，帮助他们确认从前没有意识到的问题的能力。作者强调，这是一种解决问题的能力。这种解决问题的能力的入口，来自于“确定问题”。
为了说明头脑清晰这个概念，作者用“对比”的力量来锁定五大框架。因为信息过多，所以要学会用“对比”来放大问题，并让人意识到问题在这里，确定问题。

哦，如果作者说得不明白，那么把“问题”替换成“解决方案”会好一些。把对比换成“聚焦”。这五大框架是：

- 少即是多，过多选项反而降低销售；
- 人们更倾向于购买“体验”而不是“物品”；
- 善用标签效应；
- 微量的负面信息；
- 有潜力比有实力更受青睐。

其实，如果把clarity翻译成“澄清”或者“快刀斩乱麻”会更加妥帖？

作者给出一个实操的办法——动机式晤谈，用来激励心存抗拒的人。只要两个问题：“1，你用10分制打分，现在程度如何？”、“2，为什么不选择更低的分数？”我们常常忘了第二个问题。这种方法可以挖掘动机，引发自我探寻和行为的最终改变。这里不再举例。

【好评 vs. 批评】
可以看出，这本书应该来自于一篇并不算长的论文。作者清晰地对传统销售的弊端进行了阐述，并以自己的ABC理论予以回敬。内外协调、情绪浮力、头脑清晰的目的都只有一个，就是完成了在卖家谨慎的时代，用解决方案的形式帮助客户厘清信息，完成销售。这点倒是替诺瓦尔·霍金斯的《销售圣经》倡导的“影响”，做了较为扎实的续写。

其实，这三种能力，不单单能用在全新销售上，它更像是在卖家谨慎这个大时代背景下，赢取别人信任的三味良方。

译者的表现乏善可陈，但确是在努力保持原汁原味。对脚注的补充、对专有名词的原文标注、对没有说清地方的综述都是不错的举措。不像《大数据时代》那样译者变成了注者的喧宾夺主。最不可思议的地方，是在“头脑清晰”一章，竟然用“策”这个方言来表达“share”的意思。

另一方面，译者的表现也受限于作者本身设定的体系。作者的案例较为干瘪乏力，时而实例时而写实地对话场景显得有些滑稽，其体系之间的逻辑和依据较为缺乏，又勉强地穿插了一些操作性的练习题。

整本书读起来有种上了好馆子却没点对菜的可惜。