寻找弱点

    在谈判中，信息就是力量。如果我要从你那里得到信息，我
会问你很多问题。如果我问你:“你要在短短的几个星期内搬出原
来的大厦，你是不是真的有什么困难?”你肯定不会告诉我事实，
因为你不想在谈判时候的立场被牵制;你说:“‘我想在年底人住。”
我回答说:“如果我让你三个月后人住，可以吗?”你回答:“那
我现在就要使用大厦。”你可能没有意识到，但是你已经告诉了我
你遇到了很大的困境。然后我再给你一个替代方案，你可能会说:
  “用你的替代方案我就活不下去了。”很明显，这些话给出了我想
要知道的答案。

    另外还有一个间接的问法:“我们不能全付现金。给你2.5万
美元的抵押，怎么样?”如果你的回答是:“我真的需要这笔现金
来支付银行的债务。”通过这样的方式就能发现别人的弱点，这些
都是你可以加以利用的。有时候，时间方面的问题也可以引出有
用的信息。如果你提出下面这个问题。“我会将租赁开始的时间推
迟三个月，你觉得怎么样?”那个人可能会说:“这可不行，我现
在的租约还有两个月就要到期了。”通过这样的方式，你也得到了
有用的信息。你使用的并不是直接询问的方式，那样获得的答案
可能还不一定可信。

    还有一种情况，如果我对一个人说:“现在你为什么想就把它
卖掉?”他的回答可能是:“事实上我不太喜欢它。”如果我想寻
找他出售的真止原因，我可以问一问销售员:“你听说过某某事情
吗?”他也许告诉我他没有听说过。这样，我就会产生一种他们
已经相互协调过的感觉。这样的信息在谈判中同样也是很有用的。

    有一件事情可以大大削弱对方的立场，这就是当他们拒绝了
你的方案而选择了更好的方案，但最后那个方案还是没有谈成，
然后他们又回来找你时。如果遇到这样的情况，你就可以加以利
用，将其变为优势。我曾经在20世纪60年代收购位于长岛的
WGLI电台，当时就遇到了这样的情况。那个卖家开始是想要50
万美元的，而且要用现金支付。我的堂弟和我合作，我们的出价
是45万美元，其中5万美元用现金，40万美元用抵押。他们的
律师拒绝了我们的方案，说:“有人提出，用50万美元购买我们
的电台，而且全部用现金支付，我们采纳了他们的方案。”一个月
后，同样是那个律师打电话给我:“那个方案没有谈成，我们想采
纳你的报价。”好的，现在轮到我做主的时候了!我说:“什么报
价?”他说，“你原来说你愿意用45万美元购买的。”我回答说:
“我的确说过，但是很不幸，那是一个月前的事了。我们已经将
很多钱投到一些其他的项目上了。但是如果你想做成这个买卖，
我们还是会考虑的。”我跟堂弟说，我想他们会接受40万美元的
报价的，这样可以比原来少10万美元，而作为平衡我们抵押支付
的部分只占总价的4%。他说:“好的，就这样干吧。”我就提出了
报价，最后电台还是接受了!我就是这样买到它的业务的，因为
我发现了卖家的弱点。