得账户者得天下

张勇/文

2013年陆家嘴论坛上，一群金融监管者和从业者纵论互联网金融，他们关心的是，在面对高效率、低成本的互联网金融模式冲击时，传统金融机构如何才能避免成为“21世纪的恐龙”？

领导过银行、信托、证券以及类IT企业的国泰君安证券现任董事长万建华在其新作《金融e时代——数字化时代的金融变局》中，看到信息行业和金融行业“同源”的本质，提出向金融嫁接嬗变力量的就是两者共同的基因——“数字”。

在万建华看来，“在信息行业中，存储和传输的本质内容都是转化为二进制1和0的数字化的信息，而在金融领域，人们交换和流通的货币以及财富也是以数字和度量衡单位来代表。所以，即便它们表达和呈现的方式有所不同，这两个行业都在围绕着‘数字’运转”，“正是看似不起眼的数字们，将这两个最有生机和活力的行业紧密串联在了一起。”

通过eBay上的帐户，你可以坐在家中买到几乎所有想要的商品；而通过在Facebook上注册帐户，你可能联系上多年未见的朋友。在中国，类似的网站则有淘宝和微博，而要使用这些网站，就必须要注册帐户。

仔细观察一下就能发现，“电子帐户”充斥着我们生活的方方面面，即时通讯需要帐户、电子邮件需要帐户，网购要帐户、炒股要帐户，连玩个网游也得有帐户。

万建华一直坚持主张的一个观点是：在未来的金融竞争中，帐户将成为至关重要的力量。甚至可以夸张点说，在金融领域，想得天下者，先要得到帐户。

在书中，万建华打了个通俗的比方，把帐户看作是商家和企业为客户建立的“档案袋”和“保险柜”。在信息经济时代，账户不仅是用户联通互联网的身份凭证，更是包括信息价值和货币价值在内的所有客户价值的综合载体，是商家、企业同客户交互信息的主要渠道和挖掘客户价值的直接途径。

事实上，帐户就是商家抓住消费者的重要手段，有了帐户，就有了与消费者沟通的桥梁，可以通过研究消费者对帐户的使用而制定出更精准的产品，甚至做出更多有价值的衍生服务。

抓住了帐户之后，更高端的商业模式又是什么呢？万建华一直推崇的是他长期坚持的“平台+标准”的“赢家法则”。

IT技术衍生出的平台企业，在互联网时代大放异彩，缔造出一个又一个“赢家通吃”的传奇。2008年，苹果公司推出了一个让苹果用户购买软件的平台，用户只要在平台上绑定一个能够通过信用卡或储蓄卡支付的帐户，就能够方便地在平台上付费或者免费下载各类自己需要的软件。

而另一方面，软件开发者又可以通过苹果公司开放的“应用开发接口”上传自己的App，所得收益与苹果公司按一定比例分成。这种省去了所有销售中间环节的模式让软件开发者趋之若鹜，当然这个平台也是因为绑定了大量的用户而显得更有商业价值。

万建华所考虑的是，拥有大量帐户的金融机构实际上也可以通过建立一个有效的平台，将金融产品更便捷的推送给投资者。万建华看到越来越多的产业都朝着平台化商业模式的方向演进，这使得每一家企业看上去只剩下两种选择——要么成为平台，要么成为平台的参与者。平台与平台参与者相互依存，而平台是规则的制定者和裁判者。

信息技术是一个无所不能的梦工厂。在信息技术的助推下，许多行业频频“变脸”、“变身”，金融业更是首当其冲。很难说清楚究竟是体量磅礴的金融业为信息技术提供了创新的温床，还是一日千里的信息技术唤醒了金融业革新的动力，三十年来，我们看到“数字化金融”愈演愈烈。

从磁条存折到IC银行卡，从电脑终端行情软件到移动手机下单系统，从ATM、POS到掌上银行……信息技术早已让金融无时不可，无处不在。而万建华则在书里把这场信息技术和传统金融的融合演进称作基于“数字”的“联姻”。

对于商业银行的未来，万建华很乐观，他预言商业银行“恐龙不死”，认为未来金融业的客户群将向两个群体分化，相应派生出两种不同的服务需求——“一种是个体差异性非常大的、但为其创造了主要利润的高端客户的服务需求，比如高净值人群的资产托管理财服务。另一种是普遍性的、同质化的、平均利润贡献率较低的普通客户的服务需求，如一般的汇款、信用卡消费等。”

针对这种分化，金融机构自然要分两条腿走路——“在信息化基础上对大众标准化产品基础上的规模化增长和在高净值客户平台上的个性化、定制化增长。标准化的模块式服务和专家（管家）式的高价值服务相得益彰”。