拆书帮职场核心能力之表达能力：分析受众的立场和动机

@拆书帮 赵周

【拆书片段】

R 原文片段：《互联网时代的大客户销售》p.172

供应商应该设法确定该产品的垂直细分市场及负责产品采购决策的成员职位。在确定了垂直市场和职位名称后，我们建议在进一步设计一个有针对性的对话列表（Targeted Conversation List, TCL），下面中给出一个TCL的例子。针对每一个职位名称，分析客户可能想要达到的，且该产品能够促成的经营目标。在B2B销售中，则应该是那些买家愿意投入资金实现的目标。

I 拆解指要：

书中后面用列表的方式示例，如果有企业客户希望采购一套CRM管理软件系统，用于提升自己的销售体系的管理水平，则负责产品采购决策的成员有：财务总监、销售副总裁、营销副总裁、首席信息官。
对于这个采购，他们在乎的事情是不一样的：

财务总监在乎这套系统能帮助销售预测更准确，还在乎降低销售成本。

销售副总裁也在乎更准确的销售预测，还在乎缩短新销售代表的磨合期、实现营业收入目标，以及提高交叉销售的收入额。

营销副总裁在乎能更方便地对潜在客户进行分类跟踪，提高潜在客户源的成交率。

首席信息官在乎利用有限的资源支持执行，保护客户资料数据的安全。

——因为职位（立场）不同，他们分别的动机就不同，也就是人们常说的“屁股决定脑袋”。你如果要向他们推介产品，侧重点就必须有所区别。