麦肯锡精英的谈判策略

这本书一般，但是设计的谈判技巧还是挺实用的，不过不是很全面，而且提到的技巧有的不是很常见，另外，部分技巧在实际应用时是要逆向使用的，请予以注意。
       本书以让彼此最满意的有效协商所需的技巧和心理战术为重点，这是因为即使谈判结果成功，但是伤害了彼此的关系那么最后还是会造成谈判的破裂。另外，刨除了文化影响因素，尽量探讨通用的技巧
       谈判的基本步骤
       1 明确谈判目的和谈判破裂时的备用策略
       2 仔细分析并找出己方和对方的强项和弱项，并思考对方的目的
       3 思考如何提高彼此满意度，并制定客观、标准的替代方案
       4 通过谈判讨论并完善替代方案
       5 选定双方满意度最高的协议方案
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1 有效协商的5大基础
#通过倾听了解对方真实的目标
       认真倾听是建设性谈判的基本前提，通过这一行为可以判断对方的真实需要。另外利益也是有顺序的，务必保持敏锐的观察力。
#重视逻辑与理性
       要以逻辑方式去思考，并且对自己的情绪做好约束，坚定自己的意志。
#做好B计划
       防止谈判破裂时使用，而且必须列出自己的谈判能力，对此要保持清晰的认识
       真正的谈判力是由谈判破裂时有何种替代方案决定的
#期望也要符合实际
       谈判要设定目标，不断与目标进行对照从而对谈判做出评估，利用巧妙的让步，可以无限拉近目标与结果
#沉默不是金
       技术和战术很重要，但是不是充分条件，你需要向对方传达清晰的观点
       另外，沉默的逆向使用是一个很好的技巧
2 8种协商技术，对抗恶意攻击战术
#最后通牒
       利用最后通牒逼迫对方做出决策，其缺点是如果做得过分会导致谈判破裂
       应对之策是将谈判内容扩大到对方无法让步的项目之外
#没有权限
       弊端是会给人以没有权利控制
       应对之策是确认对方是不是决策者
#黑白脸
       可以侧重白脸的提议
#含糊之计（要不要再考虑下）
       是指在投标结束后，通过进一步提出能不能再想想办法的含糊形式让对方让步的战术
       一旦做的太过，对方可能会降低商品和服务的质量，需要注意
       对抗此种战术，只要将谈判内容扩展到对方咬住不放的项目以外就可以了
#逆向拍卖技术（跟其他公司比起来…)
       拍卖是卖给出价最高的人，但是买家也可以选择最低价的卖家即逆向选择
       本质是卖家对信息的不了解
       应对之策是把握对方有限选择基础之上说服并使买家相信其作出了合理的决策
#直面负面问题
       聚焦于否定部分的提问称为负面提问，不要直接回答否则可能会造成对于负面事实的承认
       应对之策是反问，确认对方的前提是否是正确的
#转移无法回答的问题
       转移焦点，间接回答
#追加之术
       应对之策是微笑地坚决回绝，更好的方法是提前设计好没有赠送的服务制度
#以资源有限为理由的妥协之术
       应对之策是冷静测试对方所谓的有限资源是否是真实的
       然后在此基础上摸索妥协方案
#僵持
#使用既成事实的胁迫战术
       宣称已经定好了，没有其他选择了
       应对之策是一边回避正面冲突，一边摸索不伤害对方面子的替代方案
#奇袭之术（电话）
       首先认真倾听，然后告诉对方现在不方便交谈，之后停止沟通，在准备完毕后主动沟通
3 提升的能力
优秀的谈判人员具备的能力
#在分解复杂现象基础上把握要素间的关系——分析能力
       分析问题的能力指的是将复杂的现象分解成为有意义的几何，再次基础上进行结构性的把握，并弄清各个要素之间的关联能力
#抓住本质——问题提取能力
       在各种错综复杂的条件下，提取出必须拿出结果的真正的问题
#提高彼此满意度的解决之策——确定替代方案的能力
       要提出多个替代方案，从中选取最好的方案，不要想就只有一个方案
#明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析
                SCQA（situation，complication，question，answer）
                是弄清客户疑问时常用的手法
                要明确对手是谁
                背景——设想谈判对手迄今为止的状况和将来的理想结果
                冲突——思考颠覆现状并使之变得复杂的因素
                问题——设定此时涌上心头的疑问
                答案——思考如何直接回答对方的疑问
#谈判人员个人的面子问题
       如果忽视了对手的面子，就别指望可以进行建设性的谈判
       谈判当中绝不可以忘记的一点就是对方也有决策权
       要创造便于对方改变立场的环境