读一本书，改变一个人

作者是个牛人，非常好的书。现在很多公司的培训都运用到这种“情感”与“理智”两边着手的方法。


而在实际的销售过程中，令人意外的是，有80%的交易源于“感性”，只有20%是源于“理智”的作用，即使是那些很有经验的采购员都不例外。但是销售人员有时候也容易陷入其中。


所以，谁能控制住自己的冲动，谁就能赢得最后的较量。谁陷入冲动和感性，谁就失去布好的战局。


之前看过的Sales Bible算是菜鸟级入门http://book.douban.com/review/5427761/，这本算是进阶级吧，而且针对的是大客户销售。


作者深谙中国国情，里面举的例子也是国内的，是真正的实战派，同时又是一位很好的培训师。


这和Sales Bible里面的作者说，他一辈子最喜欢就是做两件事，销售和教书。


貌似孙路弘也是如此。


销售是很重要的。Nothing happens in bussiness until someone sells something


同时这两本书，或者说什么好的关于销售的书籍，都告诉我们，这世界上没有天生的销售员。销售是可习得的。It's a series of real-world observations, strategies, and philosophies that you can modify to your style of selling



这正是一本，教你如何习得并成功销售的书。




I wish you a safe ,fun successful journey：）




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书摘：


销售前期阶段


针对左脑采用的销售流程：

1.挖掘客户的困难

2.解释困难形成的原因

3.阐明困难存在导致的后果


针对右脑采用的销售流程

1.我是谁，以及我的专业

2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因

3.我ishenme关注这些困难导致的后果



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议价过程中获得好感的3个右脑技巧：

1.率先示弱，赞同对方，争取理解，获得同情

2.争取承诺，落实合同

3.留有余地，争取采购前的电话




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电话回访，扩大好感以及维护关系的三个技巧：


1.从客户感兴趣的事情谈起

2.从客户自己的职业开始谈起，比如他的公司的客户，他的公司的发展，他的公司遇到的问题等

3.从请求客户给你帮忙谈起，一定是那种方面的小事，对方也会有满足感，从而建立关系



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优秀销售人员应该具备的素质：

1.首先，要具备对客户，竞争对手，办公司关键影响因素的分析方法，分析能力，并具备丰富的行业经验和熟练的销售技巧


2. 其次，设定拜访目标与实现目标的方法与技巧


3. 最后，进入销售中期后，分析常见的行业意义，以及异议处理的经验与技巧，预见异议，并制定异议防范措施


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把异议转化为销售机会有5个线索：

1.同意与认可

2.提问，追究细节的能力

3.强化主导话题的能力

4.给予满足和舒服

5.在承诺的前提下签约


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训练销售人员左脑能力从三方面展开：


1.百问不倒的功夫和技术

2.数字技术，逻辑技术和次序技术

3.归纳技术和演绎技术的互联互通



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遇到“我现在的供应商就不错了”的应对办法：


首先是满意度核实策略，问他有多满意，是哪一方面的满意。之后便是忠诚度转移策略。问它是否考虑更换供应商（一般都不会的）。之后便是需求的发掘，和进一步拜访的请求。



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初期问价


动机偏好：惯性使然

客户目的：习惯性问价

策略：初期的接触，客户的文化是没有策略的

销售策略：赞扬其眼光，并引出产品的特点



中期问价：


动机偏好：理性比较


客户目的：多家对比


客户策略：简单，淳朴的，想做吹一些有利于他们的修正来要挟销售人员


销售策略：示弱以及充分的耐力，保持价格的底线



后期问价：


动机偏好：爱面子，贪便宜，展示自己懂行


客户目的：能省一分就一分


客户策略：使用立刻就下单等诱惑销售人员使其就范


销售策略：采用无能为力以及牺牲自我的策略，坚守三个防线：TMD策略（Today, money,decision maker?)



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失败销售的12条歧途（失败原因省略，可从要点那里推出来）：


1.客户直接问价，怎么办？

要点：先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格并解释。

2.不了解客户的情况，想知道，怎么办？

要点：有多种方法，常用的有试探法，资料搜集，问其他人等等


3.客户与军师一起来，怎么办？

要点：发挥垫子功效的时候

4.客户货比三家，怎么办？


要点：先销售评价产品的标准，而不是销售产品。迅速在潜在客户头脑中建立一个先入为主的标准，从而限制他到处比价的能力


5,6，7省略


8. 客户不信任销售人员，怎么办？

要点：卖利益，不是产品


9,10，11省略



12.客户对产品缺乏足够兴趣，只做简单价格比较，怎么办？


要点：营销中的名言“问题是需求之母”，只要有效陈述他们希望看到的，听到的，和使用中收到 产品的问题，客户一定会有兴趣的。




2012.8.6


End