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刚才我们已经向大家介绍过，在经济学中，效用曲线是一条上凹的曲线。不过，心理学家发现经济学家的效用曲线并不能解释人们的一些行为。让我们先来举个例子：xml version='1.0' encoding='%SOUP-ENCODING%' 如果有一种流行病即将暴发，可能夺取600人的生命。现在有两种可供实施的方案，如果实施A方案，那么可以挽救200人的生命；如果实施B方案，则有1/3的可能挽救所有600人的生命，有2/3的可能连一个人也挽救不了。你会做何选择？如果我们告诉你A、B方案因为条件限制都不可行，但是又有两个方案可以备选。如果实施C方案，那么有400人会死去；如果实施D方案，则有1/3的可能600人一个也不会死去，有2/3的可能则会全部死去。你又会如何选择呢？请你把答案写下来。 研究人员向两组随机挑选的被试者分别询问两组问题。实验结果表明，在第一种情况下（A、B方案进行比较），有72%的人会选择A方案，28%的人会选择B方案。在后一种情况下（C、D方案进行比较），有22%的人会选择C方案，有78%的人会选择D方案。但只要我们仔细分析一下就不难发现，其实A方案和C方案的效果是完全等价的，而B方案和D方案的效果也是完全等价的。只是我们用挽救生命来描述实施A、B方案的后果，而用失去生命来描述实施C、D方案的后果。 按照经济学的效用曲线，人们的选择不应该发生变化，那又是为什么我们的选择会发生改变呢？ 在回答这个问题之前让我们再来举个例子。如果我们先给你1 000元钱，然后请你在以下两个选择中任选其一： A.肯定赢500元 B. 50%的可能赢1 000元，50%的可能一分不得 如果我们先给你2 000元钱，然后请你在以下两个选择中任选其一： C.肯定输500元 D. 50%的可能一分不输，50%的可能输1 000元 对于上面这两个题目你分别会做何选择呢？大多数的人会选择A（84%）和D（69%）。但是如果我们在每种情况下分别把预先支付给你的钱加入选项中就会发现：A和C是完全等价的，你肯定可以赢1 500元；B和D是完全等价的，你有50%的可能赢1 000元，有50%的可能赢2 000元。 但是人们依然做出了截然不同的选择。我们又应该如何解释这一现象呢？ 心理学家发现人们对于相对的得失更为敏感，也就是说人们的主观感受对于绝对状况的大小并不那么敏感，但是对于和现状比较所得的相对变化的大小更为敏感。因此一种外部刺激到底会产生怎样的主观感受，往往和我们选择的心理参照点有着密切的关系。在上述例子中，假设你的现有财富水平是w0。那么在前一种情况下，我们预先支付给你1 000元，也就是把你的参照点调整到了w ''0=w0+1 000； 而在后一种情况下，我们预先支付给你2 000元，从而把你的参照点调整到了w "0=w0+2 000。虽然A和C选项都是将你的财富水平增加到w0+1 500，但是对于w ''0而言，A选项是增加500元；对于w "0而言C选项则是减少500元。不过，仅仅变化参照点也未必会导致两种情况下选择的截然不同。要解释这一现象，还需要另一个不可或缺的条件，那就是得失效用曲线的形态是不同的。我们已经知道得到第一个100元所带来的快乐要大于得到第二个100元所带来的快乐；同理，失去第一个100元所带来的痛苦要大于失去第二个100元所带来的痛苦。 因此，如果在得到的情况下，感受曲线是上凹的话，那么在失去的情况下，感受曲线就是下凸的。如图4–2所示，感受曲线是一个“S” 形，在参照点的右侧上凹，左侧则下凸。这会导致我们在得到的时候规避风险（v(500)>v(1 000)/2），而在失去的时候偏好风险（v(–500)<v(–1 000)/2）。因此即便就绝对财富水平而言，A和C，B和D是等价的，但是大多数人会选择A而不选择B，选择D而不选择C。 不过即使我们知道了感受函数并不是一条简单的上凹曲线，而是以参照点为拐点的“S”形曲线，我们还是不能解释一些有趣的现象。 图4–2感受曲线 在一个经典的实验中，研究人员将被试者分成两组。他们首先给一组被试者每人一个校名杯（零售价5美元），然后告诉他们现在他们已经拥有这个杯子，可以在离开的时候将它带走。但是他们也可以以一定的价格出售这个杯子，随后这组被试者分别从一系列价格中挑选可以接受的售价。而另一组被试者并没有事先拿到校名杯，而是直接被告知，他们可以选择得到一个校名杯，或者得到一定数额的钱。随后他们在一系列数值中选择一个和校名杯等价的金额。 结果发现事先得到杯子的那组被试者所选择的校名杯价值的中数是7.12美元，而事先没有得到杯子的那组被试者选择的校名杯价值的中数是3.12美元。前者是后者的两倍还多。 按照经济学的理论，一个杯子的价值就是一个杯子的价值，并不会因为杯子归属状况的不同而发生变化。即便采用心理学家的“S” 形感受曲线，也无法解释这一现象，除非感受曲线的下凸部分要比上凹部分更加陡峭。这也就意味着失去某个东西所导致的负向情感的程度比得到同一样东西所导致的正向情感的程度要大。因此，在上述例子中，失去一个校名杯的不快要用得到两个校名杯的快乐才能相抵。人们常说“只有失去一样东西的时候才知道它的珍贵”，而不说“得到一样东西的时候”，或许也是因为同样的道理。 感受曲线的这一特性也能帮助我们解释人们为何不愿意参加得失大小和得失概率相同的赌局（比如投掷硬币决胜负，赢者得100元，输者赔100元）因为失去100元的痛苦要胜于得到100元的喜悦。在此人们看似在规避风险，但其实是在规避损失。 损失规避的心理有时还会造成人们对于现状的依赖。在一个实验中，研究人员让被试者想象自己因为公司培训被安排到了一个临时的工作岗位。培训即将结束时，他们需要在两个工作中挑选一个自己喜欢的。这两个工作在其他方面都与现在的工作没有两样，唯有在社会接触和交通这两个方面与现在的工作有所区别。他们的选项如下： A.工作：与他人接触有限，上班时间20分钟； B.工作：社会接触适度，上班时间60分钟。 被试者分为两组，第一组被告知他们现在的工作使他们与别人长时间不能接触，上班时间需要10分钟；另一组则被告知其现在的工作可以让他们与别人愉悦地交往，上班时间需要80分钟。你觉得两组被试者分别会做出怎样的选择呢？结果在第一组中，有70%的人选择了A，而在第二组中，只有33%选择了A。 面对同样的两个选项，两组被试者的选择为何会如此迥异呢？ 这是由于对第一组被试者而言，A、B选项在改善他们人际沟通情况的同时都要以延长上班时间为代价。由于人们的情感对于损失的程度更为敏感，因此多花40分钟时间所带来的痛苦并不能用社交状况改善所带来的快乐弥补，所以他们更多地选择A。而对于第二组被试者而言，A、B选项在缩短他们上班时间的同时都要以恶化社交环境为代价。同样由于损失规避的道理，上班时间的缩短虽然可以给他们带来快乐，但是他们更加难以忍受社交环境的恶化所带来的 痛苦，所以他们中的大多数选择了B。如果我们再给一组被试者同样的选项，但告诉他们现在的工作让他们与别人长时间不能接触，而且上班时间需要80分钟。虽然我们并不能肯定哪个工作更受青睐，但是我们可以肯定的是，两个工作受欢迎的程度不会像第一和第二种情况那样差距悬殊。因为对于这组被试者而言，无论是A工作还是第B工作都能够在改善社交状况的同时缩短上班时间。由于在两个方面都能够得益，因此不会让损失规避心理发挥作用，不会夸大某一方面情况变化所造成的情感变化。 经济学家把能够给人们带来相等效用的选项画在同一条曲线上，这就是无差异曲线。他们认为无差异曲线的形状并不会随着人们初始状态的不同而发生变化。但是，心理学家却并不这么认为。如图4–3所示，当初始状态是T点的时候，A和B给人们带来了相同的效用，所以它们在同一条无差异曲线U上。但是如果初始状态在A点，由于损失规避，人们需要得到更多的X才能弥补损失Y所带来的不快，因此无差异曲线会变得更加平坦，即U''。此时，原来在T点与A选项等价的B选项就处在了无差异曲线的下方，其效用就会比A选项要小。如果初始状态在B点，由于相同的原因，无差异曲线会变得更加陡峭，即U"。A选项则会处在其下方，其效用就会变小。从这一分析我们可以得出这样的结论，如果一个人处在T点，A、B选项对他并无差别。可是一旦他选择了其中的任何一个选项，另一个选项的效用就会立刻减少。因此无论他做何选择，一旦他做出了选择，那么就不会再愿意改变现状，这就是现状偏差。 图4–3不同参照点下的无差异曲线 至此，我们已经完整地向大家介绍了前景理论（prospect theory） 中感受函数的所有特征。让我们对其进行一下小结： （1）感受函数的自变量不是外部刺激的绝对数量，而是就某个 参照点而言的得失的相对数量。 （2）随着得到和损失数额的增大，情感反应越来越不敏感，即得到部分的感受曲线上凹，失去部分的感受曲线下凸。这会导致人们面对得益的时候规避风险，而在面对损失的时候偏好风险。 （3）损失规避，即同等数量所得引起的情感变化程度没有同等数量损失所引起的情感变化程度大。 既然前景理论的感受函数与经济学的效用函数相比能更好地解释人们的行为，那是否就意味着我们可以摒弃后者了呢？在此，我们要向大家稍微介绍一下两种决策模型功能上的差别。我们把前景理论的感受函数叫做描述性决策模型，这一类模型的主要作用是客观、准确地描绘人们在现实生活中到底是如何进行决策的；我们把经济学中的效用函数叫做规范性决策模型，这一类模型的作用是指导人们如何做出理性的决策。因为，人们不总是理性的，所以两者之间自然会存在一定的区别。比如，在一般决策时，对于选项描述方法的不同（描述成得或失）会影响到人们对于选项价值的判断。 但是，一位理性的决策者是不应该受到描述方法差别的影响的。所以，我们用描述性决策模型来描绘人们在决策时的行为规律，而用规范性模型来指导人们在决策时避免偏差，做出理性的选择。 不过，感受函数的功能也不仅仅局限于描述决策的行为规律，我们还能运用其提高自己和他人的幸福水平。下面不妨让我为你举几个例子，你就明白了。 比如，你最近炒股，手头买了两只股票，今天大盘暴涨，你每只股票各赚了2 000元，那么你应该如何将这个消息告诉你的爱人，才会让她更加高兴呢？是告诉她你今天一共赚了4 000元，还是先告诉她一只赚了2 000元，然后再告诉她另一只也赚了2 000元呢？由于感受曲线在参照点右侧呈现上凹的特点，因此4 000元收益带来的快乐要比两个2 000元收益所带来快乐的总合要少。所以，好事一定要分开享受，才能获得更多的快乐。 再比如，如果很不幸，今天大盘下挫，你每只股票各亏了2 000元，那么你应该如何将这个消息告诉你的爱人，才能尽量减少她的痛苦呢？是分别告诉她你今天两只股票各损失了2 000元好呢？还是告诉她你今天一共损失了4 000元好？由于感受曲线在参照点左侧呈现下凸的特性，因此4 000元损失带来的不快要比两个2 000元损失带来不快的总合要少。因此，坏事要一起承受。 但是如果一只股票涨了500元，另一只股票亏了5 000元，你又该怎么办呢？是将亏损和收益加总后一起告诉你的爱人亏损了4 500元呢，还是将亏损和收益分别告诉她？由于感受曲线在参照点右侧上凹，左侧下凸，因此从损失5 000元到损失4 500元所减少的不快，要比得到500元所带来的快乐少。因此，如果小的好事和大的坏事同时发生，一定要分开体验。 那么如果一只股票涨了5 000元，另一只跌了500元，你应该怎么办？是告诉你的爱人你今天一共收益了4 500元，还是分别将两只股票的得失告诉她？基于和上一种情况同样的理由，从得益5 000元到得益4 500元所减少的快乐要小于损失500元所带来的不快。因此，如果大的好事和小的坏事同时发生，一定要一起体验。 本讲小结 .幸福不会随着财富的增多而同比增加。所以，当你已经很富有的时候，不要一味地想着赚更多的钱。 .在事情结果不变的情况下，你可以采用一些小技巧让利益相关者体会到更多的快乐，或减少更多的不快。具体原则就是：好事要一件一件分开享受；坏事要加总起来一起承受；小的好事和大的坏事同时发生，要一件一件分开体验；大的好事和小的坏事同时发生，要加总起来一起体验。