大裂变——承诺问题和商人行会的作用

这个部分不仅提出了关于商人行会制度的历史证据，还直观地介绍了主要的理论推断。历史证据揭示，中世纪的商人对其在外地产权的保护非常关心，而理论则指出，在鼓励贸易时，商人行会制度可能起到作用。历史的分析支持这一推断，即这个制度是有优势的。 4.1.1 制度和承诺 在中世纪晚期的欧洲，远程贸易的基础是把货物从世界各地运往位于具有地理或政治优势的地区中心城邦或集市进行交易。从贸易以及对经营场所的合适选择中获得的利益，并不意味着在缺乏对外来商人财产的保护制度的情况下，交易也可以进行。爱德华一世的话反映了统治者对提供这类保护的关注，他在1283年意识到，由于外来商人的产权在英格兰没有得到很好的保护，所以"很多商人不能带着他们的货物来到这片土地，这损害了商人们以及整个王国的利益"。 我们必须把他的话和一些事件的背景联系起来，例如1241年或者稍微早些时候，英格兰波士顿发生了一件事情，一名佛兰德（Flemish）商人指控一名英格兰商人没有偿还他的商业贷款，结果是： 各方都发生了骚乱，英格兰商人聚众袭击了在教堂墓地的住所休息的佛兰德人……英格兰人推倒木栅，打破门窗，把债主和其他五个人拖出来，痛打一顿后关进仓库。他们殴打、虐待和抢劫其他所有的佛兰德人，用刀剑刺破他们的衣服……他们坐在桌边，银杯子被人拿走，钱包被割开，里面的钱被偷走，他们的胸膛也被划开，没有人知道有多少钱财和货物被拿走。 这类事件不止发生在英格兰，而是中世纪远程贸易的常态。在12世纪，不安全因素经常妨碍拜占庭帝国和意大利城邦联邦之间的商业关系。1162年在君士坦丁堡，比萨人袭击了热那亚人的住所，至少杀死了一名商人，并迫使其余人丢下所有的财物逃回船上。1171年，威尼斯人袭击并摧毁了热那亚人的同一个住所。大约十年后，在1182年的"拉丁大屠杀"中发生的一起聚众闹事事件，摧毁了君士坦丁堡所有意大利人的住所（Day 1988）。外来商人需要强制力的保护。 根据重复博弈理论，人们可能认为，统治者的承诺问题可以通过一个双边声誉机制来解决。在这个机制下，人身和财产未受当地统治者保护的个别商人群体以后都不会再带着货物来这里。统治者可能通过忽视商人的权利来获取短期利益，但是他将失去本可以从被欺骗的商人那里获得的未来收益。把中枢性交易中的行为（对某个特定商人权利的保护）与辅助性交易中的行为（在未来商人交纳税款）联系起来的信念，能进一步支持权利将会得到保护的信念产生。 正如4.2部分所论证的，这个直观的认识忽略了一些重要的地方。特别是在总的贸易净利润最大化的贸易水平上--有效率的贸易量上--双边声誉机制不能解决承诺问题。在有效率的贸易量上，统治者从一个边际的商人那里获得的未来收益几乎是零--比他抢夺的货物价值或者能够节省下来的服务费用要少。在贸易量比较低的情况下，如果某个商人群体到访的频率较低，我们也能得出同样的结论。只要统治者和商人的关系仅仅由一个双边声誉机制来治理，那么理论证明，贸易量就不可能扩展到有效率的水平。 在4.2节给出的讨论和正式的模型中，被欺骗的商人只有一种惩罚可供选择：即取消贸易，因而也不会交纳税款。作为对侵犯行为的反应，虽然有时候也会采取针对某项国家组织或是某个城镇的军事行动，但一般来讲这并不是明智的选择。在中世纪晚期，相对于进攻技术来说，防守技术要更先进。并且采取军事行动进攻一个遥远的海港，其花费和风险也降低了针对贸易侵犯的军事威胁的可信度。 当商人的一个子群体受到侵犯时，所有商人对此做出的多边反应加强了惩罚力度，从而遏制了侵犯行为。如果在众多的统治者-商人的交易中，商人的行为是根据在任一这类交易中统治者的行为所做出的，那么在商人受到侵犯后，随之而来的惩罚就会增加。有了对这种联系的认识，这样一种信念就会得到自我强化，即在更广泛的环境中，统治者不会侵犯商人的权利。 确实，在贸易中心和外来商人之间的关系史中，有几个针对统治者违背其合同义务进行多边惩罚的例子。大约在1050年，西西里的穆斯林统治者对进口到西西里的马格里布商人的货物征收10%的关税（取代了在伊斯兰教法中规定的5%的关税）。商人们做出反应，他们强化贸易禁运，并把货物运到与西西里竞争的贸易中心突尼斯。贸易禁运的效果是明显的：一年后，西西里的统治者取消了额外的关税。 这个例子说明，在多边声誉机制所描述的情况中，统治者不敢侵犯任何商人的权利，否则其他众多商人将停止贸易。如果统治者和众多商人间的未来交易是根据他如何对待一个特定商人的行为来确定的，那么这或许可以在缺少任何正式组织的情况下克服承诺问题。在西西里，像我们引用的其他例子里一样，商人针对城邦采取集体惩罚措施，那些并未受到直接伤害的商人也参与其中。这些案例所反映的侵犯行为通常都是针对个别商人群体的，统治者也可以对商人们区别对待，没收某些商人的财物，或收回对他们的法律保护，而不去直接伤害另一些商人，从而做到有选择地侵犯或不去保护他们。西西里的统治者的确就只对犹太商人提高了关税；在君士坦丁堡发生的两次对热那亚人住所的攻击中，其他的意大利商人并没有受到伤害。 这些例子给出了两个相互联系的原因，解释了为什么缺少组织支持的多边声誉机制可能不足以在有效率的贸易水平上克服承诺问题。第一个原因涉及合同的歧义性和信息不对称，第二个原因反映了处于多边关系中的不同商人的不同动机。 近代远程贸易发生在高度复杂和不确定的环境中。在这些环境下，总有可能会发生不可预期的事件，以及对现存协议出现多种解释。这就意味着"违约"的解释常常出现模棱两可的情况。商人对事实不同的解释、信息不对称以及通讯不发达都意味着，如果缺少一个组织来协调各方的反应，全体商人就不可能对侵犯某一商人群体的行为做出有效的反应。4.2节则用规范的方法论证了，当一部分商人察觉到侵犯任一商人群体的行为、并做出反应时，如果这部分商人的数量只是与被侵犯的商人数量相当，那么在有效率的贸易量上，多边声誉机制依然是失灵的。其原因和双边声誉机制失灵的原因相同，就是说在贸易扩展到有效率的水平时，一个边际的商人群体取消贸易的威胁并不那么显著。 在中世纪的环境中，要想把贸易扩展到有效率的水平，就需要有一个组织，通过协调大部分商人的反应来对多边声誉机制进行补充。只有当一个协调性组织存在的时候--当它把统治者和商人的交易与商人间信息共享的交易联系在一起的时候--多边声誉机制才有可能解决承诺问题。严格地说，当存在一个协调性组织的时候，便会出现一个完美的均衡，即只要没有宣布贸易禁运，商人就会来这个城邦（在有效率的贸易水平上）；如果宣布贸易禁运，商人就不会来。只要没有宣布贸易禁运，统治者就会尊重商人的权利；反之则会侵犯他们的权利。因此，当存在一个协调机构的时候，贸易就可能扩展到有效率的水平。 尽管这些战略对应着一个完美均衡，但是这种形式的理论仍然不能使人信服。根据均衡战略，当协调机构组织一场贸易禁运时，商人们不会不遵守，因为他们预计统治者会侵犯打破贸易禁运的商人的权利。但是，这些预期是合理的吗？为什么城邦会惩罚而不是鼓励打破贸易禁运的人？4.2节证明了这种鼓励具有潜在的可信度，从这个意义上讲，打破贸易禁运的人的权利将得到保护的信念得到了自我增强。在一个有效的贸易禁运中，贸易量减少，边际商人的价值增加，此时双边声誉机制就有可能变得有效。也就是说，在城邦和商人之间可能存在利益共通之处，而城邦尊重这些利益也将是可信的。这种可能性限制了贸易禁运潜在的威胁性，并且相应地削弱了任何协调性组织维持有效率贸易的潜在能力。 为了把贸易维持在有效率的水平，多边声誉机制可能需要一个组织来作为补充。这个组织通过对成员实行制裁，有能力协调关于贸易禁运的决定、并强制执行这些决定。换句话说，这样的组织把商人们之间的信息共享和强制交易联系了在一起。这个组织及其预期的行动超出了统治者的控制，统治者最好的做法就是尊重商人的权利。因此商人们才会相信他们的权利将得到保护，从而开展贸易。不过，这些观点的基础是行会组织的行动不受单个商人的控制。这样就可以解释为什么商人们能够可信地承诺会对侵犯行为做出集体反应。 4.1.2 正式组织发挥作用的证据 到目前为止，我们的讨论集中于说明在中世纪保护外来商人及其货物的安全是成问题的，并且历史证据和理论分析都表明，一个简单的声誉机制不能完全解决这个问题。这个部分将提出直接的证据来支持商人行会机构能够保护权利的说法，证明商人和统治者都认识到需要为商人及其货物，以及通常由正式组织参与的贸易协定提供可信的保护。在这个部分提出的证据还将涉及这些组织所起到的协调执行作用、他们采取的战略以及与商人行会签订协议的城邦的贸易扩展。 历史反复证明，中世纪的统治者和商人都认识到了在贸易得到扩展前保护外来商人产权的需要。基督教商人不敢到穆斯林世界进行贸易，除非他们得到适当的安全保证。在欧洲，商人不会在没有合适的安全协定的地方进行贸易。只有在商定好适当的安全协议后，意大利人才开始去欧洲其他城邦，去香槟集市，德国人也才开始去弗兰德斯，去英格兰，去东斯拉夫。 安全协定以及联合的正式组织看起来对贸易扩展至关重要。1286年，加泰罗尼亚商人在西西里获得了特别待遇，并拥有了建立领事馆的权利，他们的贸易"在仅仅几个月内"就得到了大幅扩展（Abulafia 1985，第226～227页）。德国商人在布鲁日获得特别待遇以及拥有建立Kontor（会社或营业所）的权利之后，贸易也得到了扩张（Dollinger 1970，第41页）。在得到允许建立称为nations的地方组织后，意大利商人与弗兰德斯的生意也繁荣起来（de Roover 1948，第13页）。 热那亚人与北非的贸易，则说明了在贸易扩张中安全协定的相对重要性。1161年，热那亚总督Otobonus d'Albericis和北非当地的统治者Abd alMumin签订了一份为期15年的协议，保护热那亚人的产权。这个协议在10%的海关费用中打了2%的折扣，假设运到北非的货物的平均预期收益超过26%的话，这个折扣其实微不足道。然而在协议签订之后，贸易戏剧性地得到了扩展。1160年前，热那亚人与北非每年的贸易从未超过500里拉，在协议签订之后却翻了超过一倍，达到每年1057里拉，并且从此一直保持在这么高的水平上。这份协议的主要特征似乎就是提供了安全保护。 间接的证据同样显示，契约双方认为一个制度化的承诺对于安全来说比仅仅许下诺言更重要。穆斯林统治者给欧洲商人提供了aman--一种保护商人权利的宗教义务。英格兰的一些城邦走得更远，他们甚至选外来商人来做市长。 不过，看起来做得最成功的是商人行会这样一个特定的制度。商人行会组织是这个制度的核心，作为一个管理实体，它监督着同一个地区的商人们的海外运作，并且在这个地区拥有某些管制权力。比如在英格兰，城镇的商人被赋予建立社团的权利，这些商人享有城镇对内和对外贸易的特权，并通常在社团成员进行贸易的贸易中心有代表。在欧洲大陆，许多城镇由商业精英控制，他们组织商人行会以增进自己的利益。在意大利和德国的一些城镇，商人行会组织事实上就等同于市政府，而在意大利的其他一些城邦，商人的运作由城邦监督。 （Gross 1890； Rorig 1967； Rashdal 1936，第150～153页）。 行会为商人提供了协调行动所需要的领导力和信息传递机制。行会决定何时强化以及何时取消贸易禁运。当行会成员和贸易中心当局，或是成员与其他商人之间发生争执的时候，贸易中心通常会为行会获取相关信息。行会的规章方便了其成员之间信息的收集和传递。 在意大利城邦，商人行会的功能常常是为本地商人利益服务。热那亚和大不里士--位于波斯湾和远东的贸易路线上的一个富有活力的城邦--之间的关系反映了城邦在禁止贸易决策的协调作用。1340年，大不里士的统治者没收了许多热那亚商人的货物，热那亚则宣布了一个针对大不里士的贸易禁运（devetum）。1344年，大不里士统治者派出使节到热那亚，承诺赔偿商人们遭受的一切损失，并在未来提供良好的待遇。结果，这次的贸易禁令取消了，热那亚商人大量地涌往伊朗。然而，大不里士的统治者并没有遵守他的诺言去保护那些商人的权利--热那亚商人遭到抢劫，许多人被杀死，物质损失达200 000里拉。当大不里士后来的统治者邀请威尼斯和热那亚人前来贸易时，由于他"不能给他们需要的保护，因此意大利商人虽然迫切地想要恢复其在波斯繁荣的贸易，以及重新开辟前往印度和中国的商路，也觉得再去相信一个同样的承诺是危险的"（Lopez 1943，第183～184页）。 在热那亚人对大不里士的贸易禁运中发生的一个事件证实了商人群体中强制力的历史重要性，并且表明了商人行会的角色。1343年，在针对大不里士的禁止贸易期间，一名叫做Tommaso Gentile的热那亚商人正在从霍尔姆兹到中国的途中。在帕米尔高原的某处他生病了，不得不把他的货物委托给同伴，然后沿着最短的路线回热那亚，这就要穿过大不里士。当他的行程要经过大不里士的消息传到热那亚时，Tommaso的父亲不得不向"航海和黑海八人委员会"--也就是热那亚海外贸易委员会--证明这次违规是正当的。委员们接受了这位父亲的主张， [102]即Gentile是因为不可抗力而被迫经过大不里士，并且由于他经过大不里士时没带货物，宣告他无罪（Lopez 1943，第181～183页）。 1261年，来自根特、伊普雷、杜埃和康布雷的购买英国羊毛的弗兰德斯商人订立了一项协议，反映了商人行会以过去足够的保护作为未来贸易条件的战略，它利用排斥的方式实现自我保护（而不是去获得优惠或低价），并反映了获取信息、协调行动以及实现联合抵制之间的关系。"为了贸易着想"，他们决定"如果在英格兰的任一地方从事羊毛交易的任何教会神职人员或是任何其他商人欺骗了本同盟中的任一商人……在重量、羊毛毛料或产品上弄虚作假……并且如果他们不愿意做出赔偿，那我们将决定，本同盟现在或将来的成员都不再会与其进行贸易。"为了使他们贸易禁运的威胁达到效果，他们"决定在每个这些城邦里都会有一个人来观察和评判不公的现象，说服犯错误的人做出赔偿"（Moore 1985，第301页）。 一个协调性组织的贸易禁运威胁的可信度和力度，关键取决于遏制统治者通过向违规者提供特殊条件来破坏贸易禁运的能力。理论上讲，由于在贸易禁运中从额外的贸易中获得的边际收益提高，双边声誉机制有可能让统治者承认这些条件。历史证据证明，行会组织需要采取特别的手段阻止货物进入遭到贸易禁运的城邦。1284年，挪威人袭击并掠夺了德国商船。作为反应，德国城镇对挪威采取贸易禁运，禁止出口谷物、面粉、蔬菜和啤酒。为了防止德国商人走私食物到挪威，德国城镇在丹麦海峡驻扎船队。根据chronicler Detmar的说法，"一场非常严重的饥荒爆发了，挪威人被迫做出赔偿"。挪威特殊的地理位置似乎使得这次贸易禁令显得特别有效果（Dollinger 1970，第49页）。 贸易禁运成功的关键在于取得所有相关商人的支持，遭到贸易禁运的城邦清楚这一点。[103]1358年当德国城镇对布鲁日实行贸易禁令时，该城邦就试图通过向科隆的商人提供广泛的贸易特权的办法来打破贸易禁运（Dollinger 1970，第 65～66页）。 阻止船只进入海峡和收取罚金是防止商人打破贸易禁运的企图的两种方法。然而，证据显示贸易禁运威胁的可信度通常由一个不同的手段来支持，也就是通过赋予行会对其成员商人发放商业许可的能力。在英格兰和欧洲其他地方，地方行会通常在其自己的城镇享有独家的贸易特权。有代表性的特权包括城镇内零售业的垄断权、独家免税权以及在某些情况下把成员赶出行会的权利（Gross 1890，第19～20页，38ff.，65； de Roover 1948，第18～19页） 。行会组织能够在他们的家乡为其成员提供源源不断的租金。然而，获得这些租金是以遵守行会组织的推荐、规则和指令为条件的。由于变更居住地代价昂贵和需要维护成员间的团结，这些租金能够把成员和行会绑在一起。 这里进行的讨论意味着，行会在当地的垄断权可能对推进其与别的地方进行贸易有帮助。这些垄断权带来了源源不断的租金，这些租金要求其他成员的支持，因而起到了公债的作用，就促进了成员们遵守针对统治者违规行为的集体行动。 1240年弗兰德斯人的管制说明了租金对提供适当激励的作用。忽视行会对另一城市的贸易禁令的商人被驱逐，失去了他的租金收入："如果伊普雷或杜埃的哪个商人和那些行会制定的决定对着干，那么为共同利益着想，利用罚金或别的手段，其他商人将不再与他一起买卖、住宿、吃饭，或是在船上储存羊毛或布料……任何不遵守这个排斥规定的人都将被罚款5先令"（Moore 1985，第298页）。 4.1.3 行会组织的演变 德国商人与自己的城镇以及进行贸易的城镇之间的关系由一种制度管理，这种制度的演变和运作是行会繁荣贸易最好的例证。由于德国城镇相对较小，要想让声誉机制有效地运行起来就需要进行协调和强制，因此必须采取手段来管理来自不同城镇的商人行为。这就导致了行会组织的一种有趣形式的兴起，被称为德国汉萨同盟（German Hansa）。 一些更广泛的研究已经挖掘出了汉萨同盟丰富的历史资料（比如Weiner 1932；Dollinger 1970；Lloyd 1991），这让我们可以对它的演变进行理论分析。这些研究着重考察了发生冲突从而影响贸易的事件。在纯理论的条件下，冲突可以被解释为有关各方行为的信息不完全时出现的一种均衡现象。然而，在这里所考察的历史事件紧接着带来了组织上和制度上的变化，把这些作为均衡结果看起来让人难以相信。作为替代，我们可以把这些事件看做非均衡结果，其中的变化反映了人们随着经验的不断积累去适应环境的变化和发展。 由于历史原因，协调德国海外商人行动的基本组织单位--Kontor--的成员资格并不以在特定城镇居住为条件。到任何一个非德国城邦的德国商人都可以参加当地的Kontor。Kontor和行会组织一样，具有在与城镇发生冲突时，协对德国商人的反应进行调节的功能，但是它缺乏在居住地惩罚商人以及制裁其成员的能力。如果确实是这样，德国Kontor和其他行会组织的区别，就会使得Kontor不能有效发挥作用，并导致这种商人组织形式的改变或解散。 有关布鲁日城、当地Kontor以及德国城镇间契约关系的那段历史清楚地解释了这一演变。1252年，德国商人的一个Kontor获得了在布鲁日的广泛的贸易特权，接着长久定居下来（Weiner 1932，第218页）。这个Kontor由那里的德国商人选出的6名议员领导，其中2名议员来自莱茵河的城镇，2名来自威斯特伐利亚-温德的城镇，2名来自普鲁士-波罗的海诸国的城镇，这反映了参与组织的德国商人的来源（de Roover 1965，第114页；Dollinger 1970，第86页）。 布鲁日给予外来商人的特权不断地被侵犯，最终导致了骚乱。一份日期为1280年的文件报告说，"不幸的是大家都知道来到弗兰德斯的商人在布鲁日受到了各种各样的粗暴对待，他们没办法保护自己"。1280年，德国商人和大多数在布鲁日做生意的其他外来商人一起采取了报复措施，他们把贸易转移到了亚丁堡。在两年的谈判之后，新的协议达成，Kontor回到了布鲁日。 这次贸易禁令看起来似乎是成功的，但其实它没能保护德国商人的产权，因为布鲁日轻易地就撕毁了与他们签订的协议（Dollinger，1770，第48～51页）。然而，布鲁日却很尊重经常来访的其他外来商人。下面的分析指出了歧视的原因。贸易禁令不是由德国商人单独发起的，而是由布鲁日所有的外来商人发起的，包括势力庞大、组织良好的意大利和西班牙nations。从那次事件中布鲁日得到的教训就是，尊重那些有良好组织的群体的权利，而它清楚知道德国的商人组织并非如此，Kontor没有强制其成员服从决议的能力。 由于Kontor只包括了目前在布鲁日的德国商人，而不是所有在一次贸易禁令中所有潜在的可能来进行贸易的德国商人，它的制裁威胁就是不可信的。因此，德国商人一度不得不接受这样糟糕的待遇。 从1307年到1309年发起了另一场贸易禁令，试图迫使布鲁日尊重其与德国人的契约协议。这次贸易禁令只有德国人参与其中。在1280年到1307年间，来自不同城镇的德国商人进行协调和执行禁令的能力得到了改善。1284年，当温德地区的德国城镇对挪威发起贸易禁令时，一个里程碑诞生了。在不来梅商人拒绝参与禁令后，其他的德国城镇将不来梅商人从所有的德国Kontor里驱逐出去。德国城镇已经实现了排斥其成员必需的协调。这种排斥一个城邦的行动后来成了一个特定的单词：Verhansung，说明了这次成就的重要性。 1307年以后，德国商人承诺对其行动进行协调的能力与针对个别商人群体和城镇的决策的执行能力得到了显著提高，这样就保证了布鲁日忠于他的契约义务，布鲁日将尊重产权的观念就变得自我强化了。布鲁日确实遵循了1307和1309年达成的宪章。结果，弗兰德斯的贸易繁荣起来，在接下来的五十年中得到了扩张（Dollinger 1970，第51页）。正如理论分析所指出的那样，一旦德国Kontor的协调能力以及让其成员遵循决议的能力得到很好的发展，合同执行问题就能够解决，贸易就会得到扩张。 到那个世纪中期，当布鲁日提供保护的成本急剧上升时，德国城镇间迫使布鲁日提供支持有效率的贸易所需的保护的合作水平又再次上升。大约1350年，汉萨同盟和布鲁日的关系恶化，主要原因是布鲁日不愿意赔偿德国人在弗兰德斯由于英法战争而遭受的损失。汉萨同盟以加强自己的内部组织作为反应。1356年德国商业同业公会召开了第一次大会，会上决定，布鲁日的Kontor应该根据大会的决议来运作。该Kontor明显意识到了城镇之间协调的必要性，因此接受了这一决定。著名的汉萨同盟历史学家Dollinger强调了这个改变的重要性。他写道："这些参加大会的城镇不仅在事实上，而且在法律上确立着他们对在外国港口的本国商人的权威。" （Dollinger 1970，第63页） 1358年，汉萨同盟对布鲁日发起了一次贸易禁令，任何违抗的个人或某个城镇都将被永远驱逐出汉萨同盟。布鲁日试图通过对单个城邦提供特权的方式来打破禁令，这些城邦包括非汉萨同盟的城邦，例如坎彭，以及一个汉萨同盟的城邦，科隆。通过提供这些特权，布鲁日希望破坏新的领导层的威望。非汉萨同盟的城邦接受了布鲁日的条件，而科隆则拒绝合作。这次贸易禁令结果取得了成功，1360年布鲁日向汉萨同盟做出让步。这次，为防止"任何单方面解释"，汉萨同盟"非常详细地"规定了特权的细节，这反映了该群体对城邦所应提供服务的进一步理解。 德国汉萨同盟的制度现在明确了，它是由各种制度要素--规则、信念和组织--所组成的系统，将商人、他们的城镇以及外国城邦之间的各种交易联系起来，使交流进一步扩大。汉萨同盟的组织结构实现了德国商人及其城镇之间的协调和强制执行，这些是改变每个商人与外国城邦间那套自我约束的理念所要求的。 在汉萨同盟的权威下，北欧的贸易繁荣了数代。尽管1360年的贸易禁令并不是最后一次，但是以后的贸易争端看起来主要集中在分配问题，比如贸易特权的拟定。保护贸易安全的承诺不再是个问题。 对比一下德国城镇间汉萨同盟和与之非常不同的意大利商人组织的发展是很有启发的。意大利城邦牢固的内部政治和商业组织及其在贸易上的声望，使他们可以克服协调和内部强制执行的问题，保证来自不同的意大利城邦的商人能够统一行动。由于他们的规模足够大--在他们进行贸易的港口，没有一个城邦是边缘参与者--因此城邦间的协调是多余的。[108]相反，德国的Kontor是一个地方性组织，缺少让来自德国不同城镇的成员服从决议的能力。德国的城镇很小，汉萨同盟成立前，在像布鲁日这样的大型贸易中心里，他们大多显得不那么重要。 规模很重要，正如马格里布所发生的那样，这点比较有趣。在马格里布，联盟太小会增加惩罚的成本，从而降低惩罚的可信度，而联盟太大会破坏可置信的惩罚所要求的信息流。类似地，汉萨同盟要想运行的有效率，它必须具有足够的规模来避免自己被忽视。 因此，行会兴起的时机就涉及人口增长和城邦内部组织的形成过程。在南欧，主要的意大利城邦发展起来是由于地中海沿岸发生的社会和政治事件。意大利的贸易扩张是因为每个城邦的行会都有足够的规模，它的贸易商不可能被忽视，他们的产权因此就得到了保护。 尽管在波罗的海的贸易中获得的潜在收益也很大，但这个地区的定居模式--受德国向东的军事扩张影响--是建立了很多小城镇，它们不能保护外来商人的安全。只有在经过了长时期的城邦化扩张和制度演化之后，这些城镇才组成了一个城邦间的商人行会：德国汉萨同盟，并使得波罗的海贸易繁荣起来。 虽然行会是贸易扩张的前提条件，但是在欧洲，行会的兴起并不是由新的贸易收益导致的。确切地说，它在不同地方兴起反映了制度动态变迁这一历史进程的本质。不同行会的组织方式以及它们兴起的时机--同时也是贸易扩张的时机--是由各种社会、经济和政治进程所决定的，在这些进程中形成了行会功能要求的制度要素和其他条件。 历史分析支持了这样一个假设，即商人行会组织是克服统治者承诺问题以及推动贸易扩张的制度核心。虽然这些组织具有各种行政管理形式--从城邦行政部门的分支（比如意大利城邦的行会）到汉萨同盟这样的城邦间组织--但它们的功能是相同的：提供克服承诺问题需要的协调和内部强制执行能力。统治者和商人的行为、他们的调整过程中的战略以及随着行会组织的建立而实现的贸易扩张，都肯定了行会组织的这一作用的重要性。行为的条件与机制。然而，博弈论分析和制度分析二者的区别值得进一步考察。首先，博弈论分析假定参与人有博弈规则的共同知识；制度分析认为人们依靠（制度化的）规则行事，通过社会规则、其他人行为及可以观察到的相似结果了解了特定情形的各个方面。正如在后文将要说明的那样，这意味着一些人可能没有认识到特定情形下的各个方面的潜在变化，因此也就不会相应地改变他们的行为。在这种情况下，尽管参数改变了，但是制度能够而且确实经常得以持久存在下去。 制度持久存在机制还有助于保持我们常常所说的社会文化和社会（组织）特征。制度化规则、信念、规模以及组织是制度的构成部分。与此同时，它们也是社会文化和社会特征的一部分，因为它们意味着社会地位，体现在人们的偏好之中，并且形成了内在化的以及其他的一些信念，这些信念都是众所周知的社会特征，一方面是制度特征，另一方面是文化的社会特征，这种两个特性的重叠意味着，上述的制度持久存在机制决定了一个社会组织的文化和社会特征得以持久存在下去。 马格里布人的社会组织--马格里布商人组织--是一个制度不可分割的部分，它有助于增进群体成员的福利。该制度对待成员和非成员有不同行为，使这个独特的社会得以再生。（基尔特）商人组织也是以同样的方式得以不断再生。这个不断再生的过程意味着产生特定制度的内生过程不再是自我强化的，也意味着相互重叠的文化和组织特征不再通过相关制度引发的行为得到再生.