大裂变——商业、海外代理人与效率

马格里布商人是犹太商人的后代，这些犹太商人于公元十世纪离开了政治环境上日益不安全巴格达，最初移民到了北非的突尼斯（属于西穆斯林地区，Muslim West，称为马格里布），由法蒂玛（Fatimid）王朝控制。在公元十世纪末，法蒂玛王朝迁都到了开罗。这些从马格里布跟随来的犹太商人在埃及被称为马格里布商人，就因为他们来自马格里布。 这些马格里布商人在相对更大的犹太人群体口中是少数派，有特殊的社会身份。我们不清楚在十一世纪有多少马格里布商人，但是我们知道这个数目不小：在175份文件中，提到了330个不同的名字。大部分马格里布商人投资在商品中的价值从几百第纳尔到几千第纳尔不等。当时在福斯塔特，一个中产家庭月实际开支一般是2到3第纳尔。 基尼扎的文献显示，十一世纪地中海的贸易是自由、私营和竞争的。在地中海范围内的人口迁移或原材料、制成品、资金的流动很少受到官方的限制。在每个贸易中心，商业交易是竞争性的，但是由于一些因素也表现出不确定性，比如价格、航行的时间（以及船是否能够到达目的地）、货到时的状况以及储存成本。 为了应付贸易的不确定性和复杂性，马格里布商人通过海外代理人进行操作。海外代理人是能够为商业冒险提供服务的人，并与位于另一个贸易中心商人分担和分享资本或利润，或两者都分享。 代理人为商人提供了很多与贸易相关的服务，包括装卸货物，支付关税，贿赂和运输费用，保管货物，把货物运到市场以及决定在何时、如何、何价、何信用条件情况下卖给何人（Goitein 1967，第166页）。通过分散化更好地配置风险、代理人的专业化操作以及在贸易地点、商品品种和时间上交替安排，这种代理关系使马格里布商人能降低贸易的成本。同时这种代理关系使得商人能像坐商一样运作，这样就免去了海上航行的成本和风险，也使得行商在他们离开的时候能把业务交给代理人打理（Goitein 1967；Greif 1985，1989）。 通过这种代理关系所获得的效率是不可能用数量来衡量的。但是学者们已经认识到，这种与海外代理人合作的前现代贸易体系要比没有这种合作关系的体系要优越。从马格里布商人广泛的建立代理关系和言谈中，可以反映出他们把这种代理关系看做成功的关键。正如一个商人对他的海外代理人写道："我的所有利润来自你的口袋"。另一个人也写道："没有别人的帮助，很难成事"。 3.2 承诺问题和以声誉为基础的社群执行机制 承诺问题是代理服务交易的特征。让海外代理人运作别人的资本能提高效率，但一旦代理人控制了资本，就可能盗用。如果没有制度支持，商人会预料到这种机会主义行为，就会拒绝通过代理人进行运作，那么这种对双方都有利的代理服务就不会发生。 为了克服这种承诺问题，就需要一种制度使代理人在拿到商人的资本之前，就做出承诺，保证得到资本后能够诚实运作。 历史的记录隐隐约约地指出，在马格里布商人中间存在这种制度，因为代理关系已经是一种惯例而不是例外。基尼扎的文献指出，这种代理关系的特征是信任。尽管代理人有很多机会去行骗，但是只有很少记录表明存在这种欺骗行为（Goitein 1973，第7页）。这种商人-代理人的承诺问题是怎么解决的呢？ 它并不是通过只使用家族成员作为代理人来解决的：在这项研究所使用的样本中，使用家族成员的代理关系低于12％。在某些情况下，法律体系可以把中枢性交易与一个强制（法定）交易联系起来，以此克服中枢性交易中固有的承诺问题。法律制裁的威慑力可以阻止不当行为的发生。但是历史证据表明，马格里布商人并没有采用这种方法。基尼扎文献表明，如果不是绝大多数，也有很多这种代理关系不是建立在法律合同上。只有很少一些文献表明商人和代理人之间的纠纷通过法庭来解决，而且显示这种方式既费时又费钱。 法庭也面临着缉拿已经移民的代理人的难题，而且审判这类案件需要收集发生在审讯前好几个月、很远地方的信息，法庭也不具备这种组织能力（Greif 1989，1993）。例如，事件发生后几个月，法院已经不能查证货物到达时的情况、接受货物的价格、在码头上支付贿赂的数目、运输成本以及货物是否在代理人的仓库里被偷走等等信息，而且，犹太法律对起诉代理人有限制。不能以"把值1个第纳尔的货物以100个第纳尔的价格卖给自己"为由起诉委托购货的代理人。的确，在1095年发生过，某个拿到70第纳尔的代理人报告说自己亏损了，只拿到20第纳尔。那个愤怒的商人明知道自己被骗，却因为无法可依，不能起诉这个代理人。 这个愤怒的商人认定他的代理人欺骗了他，可能根据他所拥有的监督代理人的信息，但是这个信息是不完善的。为了分散风险，商人们通常与居住在不同贸易中心的其他商人进行联系，向商业协会提供相关的贸易信息是商人的惯例。我们知道，这些贸易信息是生意成功的关键。这种互惠的方式能防止了信息流动上的"搭便车"行为。在马格里布商人群体内，这些信息流再加上商人的经验，减少了商人和代理人之间信息不对称性，使得商人能更好地监督代理人。 [64] 这些信息流也能使代理人发出信号，表明他们是诚实的。就像现代企业雇佣会计人员来表明他们的财务报告的合法性一样，十一世纪的马格里布商人在重要的商业活动中都会有联盟中的其他成员在场。在他们的报告中会包括商人所知晓的见证人的名字，这样能使商人核实代理人的报告。 然而，这种监督能力不是完美无缺的；商人也可能错误地认为代理人是不诚实的。比如在十一世纪中叶，巴勒莫（Palermo）的梅耶姆（Maymun ben Khalpha）向福斯塔特的纳哈瑞（Naharay ben Nissim）写了一封信，讨论了纳哈瑞跟他的一个代理人之间的冲突。梅耶姆表示他不赞同纳哈瑞的观点，他认为，该代理人是诚实的，不应该指责他行骗。 要想克服一个特定的商人和代理人之间暂时贸易关系所带来的承诺问题，一个必要的条件是有能力监督代理人。行骗的信息是商人采取策略的前提，只要代理人是诚实的，商人就会始终雇佣他，一旦行骗，就决不再雇佣他。这种策略的信念使代理人为保住饭碗而内生地激励着他们保持诚实的愿望。但是，为了使将来的雇佣足够有吸引力，从而能够拒绝行骗的诱惑，商人必须创造一个收益差距，使代理人从商人那里得到的终身期望效用大于代理人最好的其他选择。为此，商人必须每期给代理人一些奖金。有了这些信念和奖金，相比于不诚实的代理人在被捉住之前的短期获利，诚实的代理人通过在每一期得到奖金，可以收获更多的长期收益。 这种双边声誉机制是建立在相同群体中商人－代理人之间暂时的贸易联系上的。由于外生的因素，尽管代理人是诚实的，一个商人和代理人的关系也会终止。在这种情况下，会有更多的联系不同商人和代理人交易的代理关系填补这个空缺。 维系声誉制度的核心是一个共享代理人行为信息的组织（有特定社会身份的商人群体--联盟成员）。这个网络的成员秉持着相同的信念：商人联盟只会雇佣自己的成员作为代理人，而且会给代理人足够的回报来保证他的诚实。同时所有的联盟商人都被要求决不雇佣曾经欺骗过其他联盟成员的代理人。 很多情况下的代理关系都是这种情形，即如果其他条件相同，这些信念会降低商人要代理人保持诚实所要付的支出。之所以会这样，是因为它降低了行骗者从其他地方得到奖金的可能性。另外，这些信念使得商人在雇佣代理人完成双方事前都了解的任务时，可以缩短时间。一个代理人在欺骗某个商人的时候，会有失去与其他联盟成员关系的风险，而代理人的终身期望效用要比与该商人的联系重要得多。因此保持代理人诚实的奖金并不受这个代理人和某个具体商人期望相处时间长短的影响。 理论分析可以得出很多假说，但都需要证据来检验。基尼扎的文献有联盟运作最直接的证据。它表明代理关系由多边声誉机制治理；商人基于代理人过去的行为考虑将来的雇佣，强化着集体惩罚，排斥被认为有欺骗行为的代理人，直到其补偿了受损的一方。文献进一步表明，代理人愿意牺牲目前的利益来维持他们在商人群体中良好的声誉。 联盟中集体惩罚的证据是在两封日期为1055年的信件中发现的。一个居住在耶路撒冷的代理人阿布恩（Abun ben Zedaka）被指责（尽管不是法律上的控告）盗用一个马格里布商人的资金。当被指责的消息传到其他马格里布商人耳朵里，远在西西里的商人取消了和他的代理关系。 在十一世纪的头十年，突尼斯有名的商人萨姆杭（Samhun ben Da'ud ）给在福斯塔特的商业伙伴约瑟夫（Joseph ben'Awkal）写了一封长信。这封信反映了商人们知道对未来关系预期这个激励因素的重要性。约瑟夫明确表示，他会考虑萨姆杭的记录，以决定是否进一步发展他们的合作关系："如果你好好地打理我生意，我就给你发货。"这封信反映了未来合作关系是基于以前的行为--这就是声誉机制的精髓。 这封信也反映出，联盟成员一般使用预期会受到经济制裁和集体惩罚的方法、而不是社会制裁的办法来解决问题。约瑟夫相信萨姆杭没有及时移交收入，因此以不提供代理服务的方式对其进行经济制裁。他也没有理睬萨姆杭偿付福斯塔特的两个债权人的请求，甚至没有向他们通知一下。最终，萨姆杭知道了真相，"每个人都收到了这些充满指责的信件。"他抱怨道："我的声誉正被毁灭。" 这些信件也反映了这种代理关系是怎样建立起来的，以及它们的本质。它说明了，是经济上的相互依赖关系，而不是互助或利他主义的内在化的规范，激励着双方维持这种关系。萨姆杭认为，做约瑟夫的代理人有两个原因：第一，他想得到代理人应该得到的利润。"你认为我不应该从你那里得到10个第纳尔，但是你从我这里得到有这个数目的10倍。"另外，他还提到，他把约瑟夫的珍珠卖到了百分之百甚至更多的利润，"难道我就不应该拿到这些利润的四分之一吗？" 萨姆杭想维持这种代理关系的第二个原因是，他想增加资本的期望价值。他写道："我想要的是从您高居的社会地位上得到一些帮助，以及您能对我的利益的照顾"，"我给您送东西是想从您高居的社会地位上得到回报。"注意商人能够通过控制代理人的预期收入流来创造一个收益差距，使诚实代理人的未来效用流大于行骗者的效用流。因此，这封信也意味着代理人既得到工资溢价，也得到资本溢价。 害怕失去声誉的威慑力可以从一封信描述的事件中清楚地看出来，这封信在1059从西西里的马扎热（Mazara）寄出。写这封信的人曾非法地在突尼斯的斯法克斯（Sfax）出售亚麻布（在船只抵达和贸易季节正式开始之前），以一个单位13第纳尔的平均价格出售。当船只到达时，价格已经跌倒一个单位8第纳尔了，买者拒绝按照约定好的价格购买。但是最终还是按照以前达成的价格买了，仅仅是害怕由此而损坏他们的声誉。正如卖者写道，"我们是幸运的……要不是他们害怕失去声誉……我们将得不到任何东西。"一封大约在1050年由巴勒莫的梅耶姆寄给福斯塔特的纳哈瑞信中也表明，某个代理人和商人的关系会被其他联盟成员所关注。在讨论到纳哈瑞和他在巴勒莫其中的一个代理人的冲突时，梅耶姆写道，"你知道他是我们马格里布商人的代表，所以冲突使我们都很苦恼。"另外一封大约在1060年寄出的信，证实了害怕因机会主义行为而破坏未来关系这种恐惧的威慑力。在这封信中，代理人对造成商人损失的行为进行了辩解，因为他不希望别人说他抵触商人的指示。 十一世纪中叶从巴勒莫一个商人寄给亚历山大的耶舒（Yeshu'a ben Isma'il） 的信进一步反映了联盟中声誉机制的重要性 。这个商人描述了他是怎样处理两份胡椒粉的销售的，一份是他的，另一份是他的同伴的。胡椒粉的价格非常低："我一直等到船即将来临，希望价格能够涨上去。但是价格跌得更加厉害。这时我担心流言四起，说我把你的胡椒粉以133单位（四分之一第纳尔）的价格卖给了西班牙商人……船来临之前的那个晚上，胡椒粉需求猛地增加了……（因为）购买船队抵达了……这样（胡椒粉）价格涨到140到142之间，于是我在140到142之间的价格把其余全部胡椒粉卖掉了。但是，兄弟，我不想只顾自己赚钱，所以我把所有的销售都转给了你。"尽管这个商人没有想和这个伙伴继续做生意，但是为了维持自己的声誉，还是决定分给他一部分利润。他写道，"你也很忙，你就把我的账户结一下，把余额交给我的妹夫。"这样，这个商人体面地维持他在其他联盟成员中的声誉。 联盟的运作是基于在不同交易中心的商人之间未经协调的反应。因而它的关键是依赖于一个共同的认知体系，对不同的行为，尤其是那些构成欺骗行为赋予相应的含意。换句话说，要使集体惩罚的威胁是可置信的，"行骗"必须被定义为一种肯定能引起集体反应的行为。如果一些商人认为某种行为构成"行骗"，而另外一些人持有不同的观点，那么这就会破坏集体惩罚的威胁效力。这种协调可以通过签署详细地规定一个代理人的义务的合同，一份全面到完美程度的合同来实现。但是考虑到十一世纪贸易的复杂性、不确定性以及当时的通信技术，这样一份详细的合同需要高昂的谈判成本。如果要让商人和代理人在货物还没有交到代理人手中之前达成协议，那么这种通过代理的贸易也不可能发生。 确实，基尼扎文献反映了当时广泛使用的不完全合同，通常是以信件的形式作指示，没有任何协商。黎巴嫩提尔城的姆萨（Musa ben Ya'qub）在写给福斯塔特的伙伴时说，"按照你最好的判断行事，"时间是十一世纪的下半期。如果没有什么预计的意外情况发生，商人通常会授权代理人做任何他们认为最好的事。 但是，不完全合同破坏了联盟的运作，由于它没有规定哪种行为是欺骗行为，使得代理人能够利用合同的漏洞，采取相应的策略，从中渔利。从理论上讲，层级关系（权威关系）就是赋予商人有（事后）做出所有决定的权力，可以替代事前的全面合同（O.Williamson 1985）。另外，通过规定事前的行为规则体系，文化规则也可以替代这种全面的合同。文化规则规定了在一种不可预见的状况发生时，组织成员该做什么。层级制不要求事前对规则进行学习，但它要求事后层级之间信息沟通；文化则相反。 考虑到十一世纪通讯技术和交通条件，就不奇怪马格里布商人不使用层级制度了。相反，他们使用了一套行为的文化规则--商人法，规定了在商人指示没有涉及的情况下，代理人应该如何诚实地行事。商人法在马格里布商人中间是众所周知的规则，就如代理人和商人之间一个默认的合同。代理人都清楚，如果不遵守商人法，就会被认为是骗子。 从梅耶姆写给纳哈瑞信中，我们可以看出商人法在决定商人对代理人行为的态度和预期上的重要作用。在讨论纳哈瑞和他的代理人之间的冲突时，梅耶姆认为代理人的行为是正当的，他说，代理人"做了一些由于贸易和通讯环境而不得不做的事，而你要他做的事情不符合商人法"。在另一封信中，一个"非常生气"商人指责他的生意伙伴做了一些"根本不是一个商人该做的事"。 对于商人法的内容，我们了解甚少，关于它的存在和它的产生过程最令人信服的证据是在基尼扎文献之外找到的。12世纪中叶，定居在福斯塔特的一个重要的犹太人的精神领袖麦门德斯（Maimondes）在他的律书上这样写道，"如果一个代理人与商人结成了伙伴关系，但是没有签订具体的条款，就不应该违背当地的这种商品交易的惯例"（Maimonides 1951，223页）。同样，中世纪早期伊斯兰法律文献中也包含很多这样的例子，成文的法律评判被放在一边，就是因为有"商人的惯例"的缘故（Udovitch 1970，13页，第250～259页）。遗憾的是，法律著作和基尼扎文献都没有反映商人法是怎样形成和演变的。 在马格里布商人联盟中，商人法为联盟功能的发挥提供了一个必要的协调机制，节约了谈判成本，赋予了建立代理关系的灵活性，从而促进了效率。但是，商人法也给系统带来了刚性，当需要调整时，由于代理人更加关注别人会怎样看他，而不是他应该怎么做，结果会使调整受到阻碍。这可以从十一世纪的代理人约瑟夫的话中看出来，他对一个商人说，没有书面指示他就无法运作，因为他不希望"别人……说我做没有指示的事"。