小就是大——针尖、钳子、摇铃式的营销策略

    大多数想要有所发展的公司都会举行一些营销活动。通常情况下，这些营销活动可以分为两类。     针的工作原理非常简单。当你把压力施加到一个面积极小，而且经过精心选择的平面点的时候，你就能穿透该平面。正因为如此，一位92 磅重的护士才可以把针尖按进你的屁股—那细小的针尖毫不费力地就能穿过你的皮肤。     许可营销就像是那些针头。关键是选好适当的人，找到适当的时间，传达出适当的信息。营销者需要拟订出能够引发人的参与感且非常私人化的信息，并将其传达给你所想要传达的人。     针尖要想发挥作用，就必须集合各种必备的条件：你必须要有良好的声誉，适当的产品，并且要找到潜在客户。     而钳子的工作原理则截然不同，不过同样有效。钳子是对整个受力区域施加巨大的压力。根据杠杆原理，你可以很轻松地在较短的时间里对某个区域施加较大的压力—只要用手用力握一下钳子的把手，你就明白我的意思了。     针尖与钳子的原理都可以被运用到商业实践当中。比如说星巴克，或者是本地的医生诊所，或者是在草根政治领域，都是在用钳子原理工作。他们会保持足够高的曝光率，拜访尽可能多的地方，逐个劝说服务对象，争取到尽可能多的支持，于是迟早有一天，你的投资会形成一定的口碑，你所付出的所有努力也都会得到相应的回报。     那哪些方法是无效的呢？婴儿摇铃就是一个例子。     在很多时候，婴儿们会通过用力摇动摇铃来吸引大人们的注意。一旦对这种方法感到厌倦，他们就会转而采用其他方法。很快，他们就会发现其他方法并不奏效，于是只好再次拿起摇铃。     大多数市场营销人员，几乎所有那些不成功的营销人员，都是在使用摇铃策略。他们只是盲目地尝试某些方法、技巧或产品，却不懂得在任何一种方法或产品上投入更多精力，他们只是抱着试试看的心态肤浅地尝试一下，然后便很快对其失去了兴趣，转而采用其他方法或产品。没过多长时间，由于其他方法也没有奏效，于是他们只好再次尝试那些曾经使用过的方法。     “嘿！”记得一位博客作者曾经说过，“我建立了一个类似于傻瓜书的傻瓜博客，可根本没人光顾，所以我看我还是尝试一下播客吧。”毫无疑问，此人很快就会对播客感到厌倦，并继续转向其他方式。     当然，最优秀的市场营销人员会同时选择针尖和钳子两种策略。他们不会骚扰自己的客户，也不会向对方提出任何要求；相反，他们只是在尽力争取客户的关注。而且无论开展何种营销活动，他们都会持之以恒，不遗余力，直至实现盈利。     我知道有一家商业网站曾经投入了数百万美元来发动一场钳子式的营销攻势。不幸的是，这家网站提供的服务以及它的网站设计都非常混乱 ( 而且不够吸引人)，结果他们的营销攻势最终也没能达到预期的效果。如果他们能够设法找对目标人群，提供有足够吸引力的服务，并能通过正确的方式来把信息传达给适当的对象，他们的努力就会得到3 倍的回报。