交易员、枪和钞票——微笑与拨号

我们知道，银行和交易商为“卖方”。他们存在的理由就是提供产品和服务给客户——“买方”。交易席上的销售人员联结着银行的交易员和客户。然而，在衍生品这个行业，“销售”这个词是带有贬义的。我们使用委婉语——业务交易员(sales traders)、客户经纪商(client dealers)、市场覆盖人员(coverage staff)、银行账户管理者(account officers)、客户关系经理(relationship managers)。销售人员的目的很简单：卖产品给客户，即做交易。这就是银行和交易商赚钱的方式。 在大多数行业里，产品的性质都是已知的已知。我们没有必要去讨论鞋子的用处和我们到底需不需要一双鞋。我们只需做好选择——是系带鞋还是无带扣便鞋，是黑色还是棕色。当然这里指的是男士的鞋。女士的鞋才是更接近衍生品的。因为衍生品交易过程会更复杂。你也许不清楚你需要这些产品——这是未知的已知。你可能对双重期权（double option）的概念和作用一无所知——这是已知的未知。你愿意出多少钱买这些东西？毫无疑问，这是未知的未知。衍生品就如同高跟鞋中的极品——曼诺罗·伯拉尼克（Manolo Blahnik）和周仰杰（Jimmy Choo）。 那些印度尼西亚人真的懂他们的交易吗？交易商们介意吗？销售人员的工作就是要给人们补充知识的不足——但是，事实真的如此吗？你和顾客交易时，你真的介意他们到底懂不懂你们在做什么吗？那些印度尼西亚人真的懂他们的交易吗？交易商们介意吗？ 以前，交易席上的员工都是一群擅长“微笑和拨号”的人。典型的销售人员都是那些在学校里就被评为最受欢迎的学生的一群人。至于“才能”相对于“讨人喜爱”和“值得信赖”来说都在其次，当然相貌颇具魅力的人也会占优势。皮肤不好、头发不美、口臭的人当然就不是当优秀销售人员的料了。 我们总体上需要的是能够与顾客沟通的人，因而必须找到他们感觉舒服和喜爱的工作人员。销售人员要经常给顾客打电话，理解他们到底需要什么类型的金融产品。我们然后再将他们需要的产品推荐给他们，和他们交易。销售人员要不时地同顾客谈话，告诉他们最新的资讯——市场风向。我们给他们出“点子”；我们的交易也就更多了；如果事情顺利得话，销售人员还会送给顾客如乳香、没药编辑注：据圣经《马太福音》第二章第11节记载，东方三博士带了黄金、乳香和没药（又称末药）去伯利恒献给降生人间的耶稣。等珍贵的礼品。 第一个难关就是为每一个客户量身找一个工作人员。话说有家银行有位很难对付的客户，是个日本基金的经理。他个子很小，秃头，60岁左右，但他掌管的资产足以买下整个亚洲还有余。该银行奉承他好多年了，毫无作用。不过该基金经理有个缺点——就是喜爱高挑、长腿、蓝眼睛的金发女郎。银行知道这样的女孩子一定不会是日本人。 全球搜寻开始了。人力资源部门（HR）表现得非常出色。该银行找到了一位人们所认为的典型的斯堪的纳维亚女士来应付这位基金经理。这位女士——请不要笑——名字叫乌尔丽卡（Ulrika）。她很聪明，讨人欢心，还很有效率，但是有一点——她不懂衍生品，她只了解化妆。不管怎样，该银行雇佣了她，揣测那位基金经理也许对她的衍生品并不很感兴趣，事实也正如预料的。在接下来的几个月里，该基金很快成为银行最大的日本常客。