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洛夫莱斯坚持独立思考的风格，可是却能将反对自己的观点和真正的礼貌有机地结合在一起。他常这样解释：“与人方便和与己方便都很重要。当大家都想卖出去时，你就要给他们买进来。当大家都想买进来时，你就卖出去。别总想着再多赚个5%。做人不能太贪婪。” 大约十年前与洛夫莱斯的一次谈话给资金集团现任的一位领导人留下了永久的印象，这可能是由于那次讨论的话题十分具有思想性，也可能是因为那次谈话很具有平等待人的风格。70岁出头的洛夫莱斯和28岁的戴维•费希尔约定共进午餐。洛夫莱斯像往常那样还是穿着深棕色的三件套，带着礼帽。他充满敬意地称戴维“费希尔先生”。 他们在餐桌旁坐下之后，洛夫莱斯问道：“费希尔先生，是什么吸引了你来做这种工作呢？”费希尔大胆地开始解释他是如何欣赏这种绝妙的金融杠杆和快速的盈利方法，而当股市上扬、新的资产大量进仓时，一个管理得当的投资公司可以用相对固定的成本取得那样的成绩。 洛夫莱斯解释说，从长远的观点来看，在投资管理公司的业务中并没有什么真正的金融杠杆，他还担心如果有任何明显的杠杆运作，那更有可能表明在人才、制度和客户服务方面的投入不够，这样就会影响到公司未来的工作。（吉姆•罗滕伯格在第九章里解释说，“如果由资金集团所监管的投资资产进行了调整或者紧缩以便消除市场价格上涨的影响，那么基本的增长就是7%。投资人的增长大约也是7%。因此，正如JBL所说的那样，在这个行业中没有金融杠杆。”） “乔纳森•贝尔•洛夫莱斯对未来进行足够的投资的关注今天仍然是公司品质的标记，”费希尔解释道，“JBL总是采取长远的观点和战略并且想保证资金集团做得越来越好，而且远在他之后继续做得越来越好。” 由于设计创新带来了潜在的贡献，洛夫莱斯在美国一个不起眼的地方所创办的这家小型投资公司的管理资产在不断地增长，从1933年的500万美元，到1958年的3亿美元，1967年的11亿多美元，接着到世纪之交时又远远超过了5 000亿美元。资金集团的员工也在相应地增加：1933年时不到20人；1953年时30人；1967年时120人。现在资金集团的员工是6 000多人。 资金集团现在不仅是世界上最大的投资管理公司之一，而且还是为其三大服务群体取得持续性成果工作做得最好的公司之一：为投资者提供持久卓越的投资成果；为所有者提供富有吸引力的长期回报；为合伙人提供实现职业生涯的机会。对于献身于资金集团的人士来说另外一个十分重要的东西就是，资金集团是一个有精神的组织。正如鲍勃•柯比所讲的那样，“资金集团是一家有灵魂的公司。” 结果是否清晰可辨也是解决棘手的人员问题的关键。资金集团在投资中利用的信息公开制度自然能让同级员工进行公开的评估。“这个制度的系统性很强，因此如果有谁出了问题，很早就会显示出来，这样就可以得到及时的解决，”鲍勃•埃格尔斯顿解释说。尽管如此，资金集团从不草率地做出有关投资的决策，因为这种投资需要一定的时间才能成熟起来（见第十五章）。将某人调出投资管理工作通常至少需要三年的时间，但是如果有正当的理由，就会冷静客观而又通情达理地做出人员调动的决定。 资金集团为共同基金投资人所制定的多元顾问制度从表3.1可见一斑。 早在1962年，研究部的一些年轻人在公司的一个休养所问道，“为什么不让我们也掌管一些资金呢？”但是那年春天股市价格暴跌之后，他们对这个主意的兴趣淡漠了许多。后来在1965年，当乔恩•洛夫莱斯接任了研究部主任一职后，鲍勃•埃格尔斯顿为研究部制定出了具体的运作程序。研究分析员们直接根据证券组合采取行动，以即时决策的方式来买卖特定的证券并贯彻他们自己最好的主意和信息，而不必说服证券组合投资顾问去采取行动。分析员的证券组合经常取得优异的结果，现在研究部管理着共同基金和机构账户中相当大的比重，并将其视为多元顾问制度的一个组成部分。 当资金集团刚开始启用多元顾问制度时，公司所掌管的资产价值仅为4亿美元。今天，资产的价值比当时提高了1 500多倍。有150多位投资决策者同时在掌管着各种基金和证券组合的若干部分，每天都在做某种证券买卖的决定。罗滕伯格解释说：“其实是多样化促进了连续性。” 最初，公司的创建人爱德华•D•琼斯只对个股交易感兴趣。对于共同基金公司他其实并不在意，所以他的公司只代理了忠诚基金。但是他的儿子特迪•琼斯（Teddy Jones）却认为，如果可以和有别于交易员的“投资型存款人”合作，就可以在共同基金行业做好生意。于是他非常看重共同基金。 “20世纪60年代末，我曾给特迪•琼斯打过一次电话，”霍洛韦回忆说，“他了解而且喜欢农民，还喜爱小城镇，因为那里的人们有时间串门，还愿意听他讲话。因此特迪不听我的劝告，‘我不想让你把那些大城市的思想灌输给我们小城镇的经纪人！’对此，我的简单回答就是，‘如果我能够帮助他们推广他们的小城镇思想、而这些思想对于他们和他们的客户来说都有好处，你怎么办？’嚯，这下子把他的胃口吊起来了。” 特迪•琼斯对霍洛韦说他应该过来吃午餐。当他来到琼斯的办公室满以为琼斯会请他到小城里最好的饭馆吃饭时，琼斯却说，“午餐我已买好了”，并指了指手里的纸口袋。他们来到密西西比河畔的一条长凳前坐下，开始吃起热狗喝起可乐来。“特迪说，‘快给我讲讲资金集团的故事。’我就讲给他听了。然后他探询地问，‘你讲这个故事时能不能不强迫我们的经纪人做生意？’” 这对霍洛韦来说十分容易，因为美国基金公司要寻找的经纪人，就是那些愿意和他们长期待在一起，并且愿意鼓励他们的客户长期和美国基金公司待在一起的人。“我告诉特迪，我就想给经纪人们展示一下如何有效地销售共同基金。” “你愿意走一趟吗？”琼斯问。 “愿意！”霍洛韦十分痛快地回答。 “那好，你先去堪萨斯试试，然后我们再看。” “开始的情形就是那样。和特迪•琼斯在一起，我一定吃了一百多个热狗！” 霍洛韦还记得自己将车子停在堪萨斯大草原上并让妻子和朋友们下车去看看风景的情形。当他们都站在车旁、觉得那里除了四周一望无际的平坦土地之外并没有什么看头时，霍洛韦却双臂一挥、自豪地宣布，“喂，你们都听我说，这些都是我的地盘了！”大家哄堂大笑，蜂拥般钻回车里。对于霍洛韦来说，这块看上去十分贫瘠的土地即将证明其连城的价值，因为没有人愿意去那里！ 与爱德华•琼斯公司做生意的一个重要优势就是他们客户的赎回率非常低。在一个年平均赎回率超过20%的行业里，爱德华•琼斯公司客户的赎回率却从来没有超过6%。考虑到购买共同基金的客户主要都在五十七八岁到六十多岁的这个年龄段，而这些人的死亡率在4%以上，以爱德华•琼斯公司的低赎回率确实了不起。而且，爱德华•琼斯公司的许多投资人从来不赎回：他们干脆把自己共同基金的股份传给自己的孩子们。由于股东们具有如此坚定的精神，所以对于美国基金公司来说，爱德华•琼斯公司就像是一只聚宝盆。 与爱德华•琼斯公司遥相呼应的是美林公司。原来一直在全力以赴销售单个股票的美林公司于1966年决定积极销售共同基金。美林公司的共同基金销售部经理每个月都和美国基金发售人公司通电话，而且问的都是同一个问题：“我们是不是你们的第一号销售公司？”来自电话另一端的回答先是耐心地解释了其他公司的经验如何丰富，销售势头如何好，然后就是这句话：“不是，现在还不是！”一连好几个月都是这个回答。但是刚好过了七个月之后，回答就变了，“对了！就是这个月！美林公司是第一号！”自那之后，美林公司就一直是美国基金的重要交易商。 毕晓普最初结识了他在美国基金发售人公司的继任者比尔•巴格纳德（Bill Bagnard）时，后者还在读大学,“我在南加州大学读书而且正和我的未婚妻处在热恋中。她在加州大学洛杉矶分校读书。作为一名学生，我的特殊项目就是为我任主席的阿尔法实验室（Lambda Nu Alpha）建设一个新的联谊会场所筹措资金。我们想起了向校友们销售建设债券的主意而且还真有好几种债券可以出售。一天晚上我给我女朋友打电话，也是一种十分偶然的机会，赶巧她父亲沃德•毕晓普在家。这是个机会！很快地，我就开始向沃德推销起我们的友情债券来。”效果正好相反，毕晓普却给巴格纳德指明了一条工作生涯的新路：销售共同基金，至少要在业余时间来做。 后来，当巴格纳德担任哈里斯•厄珀姆公司驻洛杉矶分公司的总经理时，毕晓普聘用他来美国基金发售人公司工作。为了说服巴格纳德，毕晓普寻求JBL的帮助，而JBL立即请巴格纳德吃午餐。问了一系列探讨性的问题之后，JBL很快让巴格纳德做出一个抉择：从管理零售股票经纪人公司的高压锅式的工作转移到资金集团和美国基金公司相对平静的世界。巴格纳德笑着说：“我以为我的寿命要长许多呐。毕晓普是个真正伟大的推销员，但是他根本不是商人。因此我们两个人搭档很不错。”巴格纳德帮助设计了总部运作计划，并且帮助促进了与那些销售美国基金的主要经纪人公司高层人士的密切关系。 毕晓普让他的批发商们每人都有培养个人风格的自由。“我开的是凯迪拉克，”格雷厄姆•霍洛韦回忆说，“这样我就可以吸引股票经纪人的注意力。他们真的注意了。经过一个星期的销售工作之后，我就把我的凯迪拉克停在一个车库里、飞回到达拉斯度周末，然后再飞回我的领地，开着车一个城镇接着一个城镇地跑。我工作的地域面积太大了，所以我必须把工作的时间表安排得仔仔细细，而且还必须严格按照这个时间表工作，这样我才能最充分地利用我的时间。” 经纪人的要求可能都很苛刻。他们会明确地表示自己想要得到什么样额外的服务和额外的好处。但是霍洛韦的安排总是那么严密，每天时间表里的每一个小时都安排得满满的，因此，当某个经纪人让他改变那个预定的时间表时，霍洛韦就会让这位经纪人看他的时间安排得多么紧张，并且彬彬有礼地解释要改变他的计划是不可能的。经纪人们对霍洛韦和他的自律性越来越尊敬，因为他总是按“计划”办事。 股票经纪人很想参加霍洛韦的会议。开会前他先讲一些让人听起来很温馨的有趣笑话，营造和谐轻松的氛围。然后，当他的听众注意力很集中时，他就开始讲述美国基金公司的故事。在20世纪70年代初期，当共同基金的销售处于低潮、股票经纪人对共同基金丧失了信心时，霍洛韦发表了一篇颇受人欢迎的演讲，演讲的标题让共同基金的拥护者大跌眼镜：“共同基金为什么这么不好！”这篇演讲的标题很讨巧，为的是吸引大众的注意，但是从内容上看，却是对共同基金行业的有力支持。演讲呼吁股票经纪人要不畏风险、赶紧大张旗鼓地销售共同基金。尽管此时的形势看上去充满了凶险，但是这一定会证明是个难得的机会。