电话销售实战训练——第二节快速寻找客户资料的方法

明白潜在有效的目标客户的标准非常重要，但更重要的是要找到那些有需求、有经济实力、又能够做主的客户。要通过什么样的方法才能找到他们的详细联系资料呢？通常情况之下，电话销售人员是怎样去寻找潜在目标客户资料的呢？xml version='1.0' encoding='%SOUP-ENCODING%' 根据个人的经验及观察，大部分的电话销售人员都是通过以下几种途径来寻找客户资料的，归纳起来不外乎是通过朋友转介绍、看报纸、查黄页、114查询、参加展览或者会议团体，也或者通过网络搜索等。 通过朋友转介绍来找客户资料是不是一种好方法？当然是，既然是朋友转介绍，这份客户资料的有效性一定是相当高的，只是其中有一个问题，就是如果是一名专职的电话销售人员，需要的客户资料实在是太多了，即使动用了自己身边的所有朋友资源，只怕也很难满足电话销售人员对于客户资料的庞大需求。 通过看报纸、查黄页、114查询或者网络搜索等方法是不是好方法？当然是，这些方法都是通过主动寻找的方式，那么对于客户资料的有效性，在寻找的过程中就能够做一个评估，来判断这个客户是否属于目标客户群，从而大大增强客户资料的有效性，这种方法也是很多电话销售人员常用的方法。 只是这里面存在一个问题，就是通过以上的这些方法找客户资料比较费时，同时也比较费力，效率不是很高。 记得在本人刚刚从事电话销售工作的时候，给自己定下了每天一定要打一百个陌生电话的目标，但是由于没有什么人脉，为了让自己第二天能够有足够的客户电话可以打，每天晚上花在黄页、报纸、网络上找客户资料的时间就足足超过了三个小时，差不多每天要十一点左右才能够回家休息。 如果你今天和我当初一样，对于电话销售有着无比的热情，为了能够让自己第二天早上有足够多的客户电话可以打，你通过自己的勤奋、努力来解决这个问题，对此我表示赞赏与尊重，而且我也相信只要你保持这种精神，你的销售业绩一定会越来越好。只是如果能够用最少的时间、以最快的速度来找到足够多而且有效的客户资料的话，那么我们就可以为自己节省大量的时间与精力，将这些时间与精力用在与客户电话沟通方面，必然能够大大地提升我们的销售业绩。 那么怎样才能够以最少的时间、最快的速度找到足够多的有效客户资料呢？ 接下来就和大家分享两种快速寻找客户资料的方法，这两种方法都是我曾经使用过的且被证明是行之有效的方法,希望能够对你有所帮助。 一、直接购买法xml version='1.0' encoding='%SOUP-ENCODING%' 提到购买客户资料,可能很多人心里面会有这样一种念头：担心会很花钱,但是以我个人的观点来看，如果不花钱自己来找,可能付出的代价会更大。 举个例子来说,电话销售人员现在通过网络、黄页或者报纸广告等传统方法找到一百份客户资料大概需要两个小时,虽然从理论上看这些客户资料都是潜在有效的目标客户资料，但是考虑到通过这些方法找到的资料一般只有一个公司名和地址，以及总机电话，基本不会有潜在目标客户关键联系人的姓名、直线电话以及手机号码。 因此,当电话销售人员打电话给客户的时候,因为资料的准确性不够,电话销售人员要想办法通过前台了解目标客户关键联系人的姓名和联系方式,最后就会造成电话的最终有效到达率不够,一百个这样的客户资料能够最终和二十位左右的客户通话就应该相当不错了。在广州、深圳、北京、上海等电话销售比较发达的城市，电话的有效到达率更低（有效到达率指的是电话销售人员所拨打的电话最后能够和关键联系人通话的比率，其中的关键就是拥有直线固定电话号码或者手机号码）。 现在来计算一下成本,如果电话销售人员用两个小时寻找到一百份客户资料,以二十元工资成本计算,大概寻找每份客户资料的直接工资成本就是两毛钱,而电话销售人员还需要打三到四个电话才能够打一个有效的电话(和关键联系人有过电话交流),这里面的每个有效电话直接电话费成本差不多就是一元钱,合计起来每个有效电话的直接成本就是一元多钱,这中间还不包括因此耽误的销售机会和时间消耗等间接成本，这个间接成本自然远远比直接成本还要高许多。 如果通过购买的方式来获得有效的客户资料的话,投资很少就可以获得差不多数千甚至数万份有效的客户资料,单份有效客户资料的直接成本也就显得微乎其微,比起自己花时间去找实际上是要划算很多的。更重要的是,还可以帮助电话销售人员节省大量的时间,避免将大量的时间浪费在寻找客户资料这个环节和与不相关的人做沟通上面,而且因为从事帮别人找客户资料这个行业的公司是专业做找客户资料这一行的,资料的准确性比起自己找的要高,这样的话还可以大大减轻电话销售人员在销售时遇到的阻力,从总体上来看是物超所值的。 二、资源共享法xml version='1.0' encoding='%SOUP-ENCODING%' 资源共享是我个人非常欣赏的，也是在所有方法中体验过的最好的寻找客户资料的方法，且不需要任何的投入。其具体含义就是让别人帮你寻找客户资料，同时你也帮别人寻找客户资料，大家的客户资源可以共享。 记得最初踏入培训行业的时候，当时的职务是客户经理,表面上很好听，其实就是电话销售人员,主要负责的工作就是通过电话向客户推荐我们公司的一些课程,这里面包括销售、管理、心态、市场营销等方面。因为所推广的课程品种比较多，所以客户群的面很广，基本上每个人都是有可能需要的，只要他具备这个经济实力就可以。 因为我刚到培训行业,没有什么客户资料,即使我找遍身边所有的朋友帮忙,加起来也不过三百份左右的客户资料,而按照公司的要求,一天要打接近一百个陌生电话,也就是说,我所有的客户资料加起来也只够我打三天电话。 正好当天晚上公司主办了一个主题为“如何倍增销售业绩”的研讨会，来参加这个研讨会的朋友基本上是一些公司的基层销售人员和销售经理，而这些人和我有一个很大的共同之处，就是我们都是从事销售工作的，都需要大量有价值的客户资料，都存在寻找有效客户资料的烦恼。 于是在这次研讨会上，我结识了很多朋友，并且和他们成了合作伙伴，大家资源共享，共同分享彼此的客户资源。 记得我结识的第一位朋友姓张，是从事网络行业的，主要是做网站和搜索服务，因为彼此之间的业务没有任何冲突，而合作对于双方都是有益的，于是在和他沟通后，我们很快达成了共识，大家共同合作，将彼此的资源共享，于是我手中的三百份客户资料马上就变成了六百份。 接下来我又结识了第二位朋友，是从事认证行业的,我们又达成资源共享的共识，于是我将刚刚获得的六百份客户资料又变成了一千二百份。 接着又找到第三位合作伙伴，再将手中的一千二百份客户资料变成两千份。（对方只有八百份客户资料，我用一千二百份客户资料和他交换，对方自然求之不得。） 运用同样的方法，在那个晚上，我就拿到了将近六千份客户资料，更加令人兴奋的是，因为是通过资源共享的方式拿到的资料，所以这些资料的准确性都非常高，基本上都是公司的高层主管，不仅仅有这些潜在客户的姓名、职位、地址、固定电话、所在行业、直线号码、手机，而且在需要的时候，为了能够更加详细地了解这些客户的准确信息，比如对方公司的内部组织架构等问题，还可以打电话给这些合作伙伴，进行更进一步地了解。 因此，我们不妨现在就静下心来想一想有什么样的人、什么样的公司和我们的潜在目标客户群的定位是比较吻合的，而且双方又不会产生业务上的冲突，然后你再找到他们寻求合作，这样的话，必然能够帮你节省大量的时间，并且因为客户资料的准确性非常高，从而能够大大提升你的电话销售业绩。