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经过一个晚上的休息,周二一早,乔林又精力充沛地来到了公司。 乔林是个行动力很强的人,因为他相信,成功就是在相同的时间内比别人采取更多的行动;成功就是当别人放弃的时候,还一直坚持下去;成功就是相信自己一定能成功。 按照先前制定的销售思路——先与余小芳联络,并力争在最短的时间内,让余小芳知道乔林是谁,是做什么的,同时要留下良好的印象,为双方的首次见面创造一个好机会。 成功者,立刻行动。 乔林拿起电话,按照号码拨了过去。 “你好,欢迎致电亚升模具公司……如需总机帮助请按0……”,程控交换机的语音提示过后,电话接通了。 “你好,亚升公司。”电话另一头传出专业化、程序化并有些急躁的声音。 无数次电话营销的经历告诉乔林,这个前台比较难对付。 “你好,我是道天软件公司的,请帮忙转接一下余小芳总监。” “她很忙,请问你找她做什么?”前台很冷淡很谨慎地问道。果不其然,这个前台真的不好对付,感觉她已经很有经验了,很有职业敏锐度。 “我们是做ERP的,听说……”乔林如实回答了她的询问。 “先生,很抱歉,我们已经有了合作伙伴,而且余总监特别招呼了,现在不欢迎别的ERP厂商,所以,很抱歉……”前台冷淡而且坚决地拒绝了转电话的要求。 没想到第一通电话就这样被挂断了,但乔林还是从电话中感觉到了一些有价值的信息: 第一,说明这个项目的竞争异常激烈,肯定是由于其他慕名而来的ERP厂商让余总监很受骚扰,因此,她特意安排前台过滤这样的电话。 第二,乔林在与这个前台通电话的时候,还能感觉到其他几部电话也在工作,所以,乔林感觉,这个公司至少有三个接线员。所以,乔林想,如果这个前台搞不定,看能否碰到其他的前台,做销售有时候是靠运气的,正所谓谋事在人,成事在天。 第三,乔林觉得,这通电话运用的策略太中规中矩、老实巴交了,有时还需要一些善意的谎言,否则会被人欺负的,这不,他老实交代,就遭到了拒绝。 过了15分钟左右,乔林又拨了电话,电话被接通的过程中,他一直在祈祷上帝保佑不要再遇到这个可恶的家伙。 “你好,亚升公司。”电话另一头传出了似曾相识的声音。 糟糕,天意弄人,又是这个家伙。 “你好,我是税务局的,帮我接一下余小芳……”乔林在大白天说梦话。 “先生,请问你找余总监有什么事情吗?”总机仍然谨慎。 “是税务方面的事情,需要和你说吗?”乔林模拟政府机关人员打着官腔。 “先生抱歉,余总监这段时间非常忙,特意交代我们的……先生请稍等一下……” 乔林窃喜,难道这个策略奏效了,她害怕了? “李婷,你去楼下拿一下快递……”总机好像在安排工作。 她好像是前台的主管,难怪这么警惕、这么无情,“今天算老子倒霉,出门遇到鬼。”乔林心里暗自抱怨。 “先生抱歉,让你久等了,不过我很抱歉,请你理解我的工作。这段时间,公司接到的推销电话特别多,每天都有很多推销软件的,代理报关的,网络的,等等,甚至还有人假借政府部门名义要求接电话,为此,我们都被领导批评很多次了!所以,请你理解我们的工作!” 第二次电话又被这样温柔地挂断了。 今天真是不顺,这个家伙胆子也够大,连政府的账都不买了。 “呵呵,也难怪,不都是给我们这些业务员整坏的吗?”乔林反过来想也能理解。 事实上,乔林知道,这样的拒绝在电话阶段是很正常的。说实话,现在的电话推销实在是太多了,搞得客户简直不知所措,甚至影响他们工作的状态。所以,乔林也真正理解刚才那位小姐的工作,尽管他很恼火很郁闷。不过,乔林相信,失败并不可怕,可怕的是你不能从失败中总结一些经验教训。通过这次电话,至少乔林知道了以下三个信息: 第一,这个总机暂时是越不过去了,只有等机会,寄希望于其他好说话的总机小姐。 第二,他无意中听到这个总机主管喊一个名叫“李婷”的人去拿快递,下次,是否可以找“李婷”作为突破口呢?嗯,这可能是个不错的尝试。 第三,按照他以往的经验,总机在9:00~11:30之间会比较忙,因为这个时候,公司业务最多,推销电话也最多,总机的心情往往是最不好的。所以,为什么不在11:30以后打电话呢?或许这个时候,总机的心情会好一些…… 带着这样的想法,上午11:45的时候,乔林又拨通了电话,这次他祈祷不要再遇到已经拒绝过他两次的克星了。 “你好,亚升公司。”天道酬勤,这次不是“克星”接的电话了。 “你好,是李婷吗?”乔林换了一种开头方式。 “是的,你怎么知道我?”对方带着惊喜和好奇问道。 听李婷的语气语调,乔林感觉,这个人很对自己的口味,感觉对方是个涉世不深性格外向的小姑娘。好,这是一个不错的开始,可以通过这个人作为突破口。 “呵呵,一个月前我们通过电话,当时,你帮我接余总监的啊……”乔林在编造美丽的谎言。 “不记得了,我每天接那么多电话呢。”李婷有些疑惑。 “是啊,美女多忘事啊……不过,我觉得你的声音很特别的,这不,一个月过去了,我还能立刻就听出你是谁。”很显然乔林在忽悠李婷。 “嘻嘻,过奖啦!不过,很多人也说我的声音很好听。”李婷沾沾自喜。 人在被赞美的时候,智商立刻降低一半,特别是喜欢被人赞美的女生。这不,李婷已经失去警觉了,顺着乔林的话题聊下去。 “是啊。否则,一个月过后,我怎么立刻就听出是你呢?我想,你一定人如其声,有机会要去你们公司一睹芳容……”乔林继续拍马屁。 “没有啦……你们做业务的人真是会讲话。”李婷有些羞涩。 “呵呵,没有,我只是表达一下我的感觉,不过,现在做业务也是非常不容易的,我们面临的竞争也非常激烈,每天遭受很多人的拒绝,承受很大的压力。不过,我喜欢挑战,年轻人嘛,不挑战怎么能成长呢?”乔林继续说,并企图博取李婷的同情与共鸣。 “是啊,不过我欣赏敢于挑战的人,我男朋友也是做业务的。”李婷回答道。 乔林感觉得出,李婷以她男朋友为自豪,于是接着话题说道:“我能感觉得出。你男朋友应该很优秀,他是做什么的啊?” “嘻嘻,一般啦,不过情人眼里出西施啊。他是做教育口的。”李婷道。 “哦,太好了,我刚好认识几个学校的领导,到时候,可以介绍他们认识一下。说不定,对他的业务还有些帮助呢。”乔林道。 “那太好了,谢谢啊!”李婷带着兴奋和怀疑的口气说道。 “没关系,但是就算有人介绍,竞争依然很激烈。”乔林继续努力。 “是啊,做业务最辛苦了,不过也最能锻炼人。”李婷已经快上钩了。 “呵呵,是啊。不过,你知道业务员千不怕万不怕,最怕谁吗?”乔林故意制造悬念。 “怕什么?不知道!”李婷好奇地问。 “最怕你们这些美丽的前台,我想你男朋友也一定经常被拒绝……”乔林试图借助她男朋友激起她心中的共鸣。 “嘻嘻……不过,你们也要理解我们,我们的工作也不容易。一旦接错了电话,会招致经理的训斥,严重的还要罚款呢。就以余总监为例吧,前天我们另外一个前台转接了一个陌生推销电话,被她狠狠地骂了半天。我们都很怕她……” “余总监非常凶吗?”乔林顺着李婷的话题来刺探消息。 “也不是很凶,但现在是月底,财务本来就很忙,刚好最近在上什么ERP软件,找她的人特别多,所以,她特别关照我们了,凡是找她的电话一定要问清楚。”李婷毫无心机地开始透露“情报”了。 “呵呵,是啊,所以我在一个月前与她联络过几次,到现在都没见上面,看来她真的很忙,我都不知道业务的进展情况了。”乔林试图刺探更多的信息。 “哦,你也是做软件的啊?”李婷惊讶地问道。 “是啊,美女多忘事,已经把我全忘记了,也难怪,谁叫我没有魅力呢?”乔林幽了自己一默,顺便博取同情。 “嘻嘻,哪里啊。只是你们这个行业的推销太多了,我一天都能接到好几个电话,烦死人了!”李婷感觉很痛苦很委屈。 “呵呵,是啊,不过,听上去,你对ERP行业蛮了解的啊?”乔林借夸奖让李婷放松警惕。 “嘻嘻,哪里啊,我是学电脑的,所以知道一点点皮毛的……”李婷的语气有点得意。 “呵呵,难怪这么厉害。那我就全仰仗你帮忙了。”乔林以开玩笑的口气来刺探她的意愿度。 乔林现在和李婷的谈话,感觉简直是很熟悉了。乔林有个功夫——能够迅速拉近和客户的距离,经常不拿自己当外人,换句话说,脸皮够厚的。 “嘻嘻,我能帮你什么忙呢?我只是个小小的前台……”李婷似乎有些自嘲的味道。 “呵呵,每个岗位都有自身的价值,只要你喜欢这个工作就可以了啊!”乔林想通过这句话来刺探李婷对职业生涯的价值观,进而确认她的性格。 “嘻嘻,是啊,工作就是为了生活,生活就是为了幸福嘛,赚钱是你们男人的事情。”李婷天真地回答。 通过对这句话的分析,乔林更加确信,电话另一头的女孩属于活泼型性格,涉世不深的那种女生,他对付这种女生绝对是游刃有余。但是,一直无休止地谈这些话题也不行,乔林决定把话题拉到正题上来。 “呵呵,是啊,女生天生就是要享福的啊,尤其像你这种善良美丽,可爱又乐于助人的女生……”乔林再次施展马屁神功。 这样性格的女生最需要得到别人的赞美,乔林故意用“善良”和“乐于助人”这样的形容词来框定李婷,为后续向李婷请教更深层次的信息做铺垫。 “嘻嘻,谢谢!”李婷现在已经显得非常开心了,乔林的“PMP(拍马屁)策略”奏效了。 不过在正式请她帮忙之前,还需要先简单测试一下她的意愿,所以,乔林接着问道: “对了,和你聊了这么久,你还不知道我叫什么吧?我要告诉你我的名字,否则,下次你又把我忘记了。”乔林通过一个转折,将话题正式切入到今天要谈的内容上来。 “正式介绍一下自己,我叫乔林,来自道天软件公司,不管余总监是否接受我,能够认识你,我非常开心。”乔林很真诚地说道。 “嘻嘻,我也是,能感觉出,你是位非常厉害的业务员。”李婷半带羞涩。 “呵呵,过奖。我觉得个人再厉害也不能获得成功,唯有得到朋友的帮助才能成功。你认为呢?”乔林开始拉线。 乔林希望在价值观上和李婷取得一致,这很关键。 “嘻嘻,是啊,在外靠朋友嘛。”李婷心有戚戚焉。 乔林从这句话里敏锐地捕捉到“李婷也是外地人”这个信息,他马上想到可以利用外地人外出打拼的辛苦找到与她的共鸣点,同时还希望能刺探到她是什么地方的人。 “是啊,你说得非常对,外地人出来打拼,尤其不容易,难道你不是本地人?”乔林明知顾问。 “不是,我是合肥人。”李婷没什么防范。 “啊?!”乔林用惊讶、兴奋的语调开始拉近乎,“太巧了!难怪我们这么投缘,我也是合肥人。真是有缘千里来相会,无缘对面不相逢……‘从肥东到肥西,买了一只老母鸡,放在河里洗一洗……’”乔林为了证明自己是合肥人,立刻讲出了合肥最知名的一句方言。 “嘻嘻……”乔林把李婷逗乐了。 “呵呵,李婷妹妹,你一定要多帮帮我哦。”乔林趁热打铁。 乔林从称呼上试探李婷的反应,以便决定下面谈话的内容和深度。 “嘻嘻,能帮忙的一定啦。”李婷还沉浸在他乡遇故知的喜悦中,轻易就许诺了。 乔林很明显地感觉到,李婷接受了这个称呼——至少是不反感的。所以他准备先暂时撤退,以图后计。 “呵呵,谢谢,和你聊这么多我真的很开心,你们也快吃饭了吧?”乔林关心地问道。 “哎呀,是的,都快12点了,我们要吃饭了……”李婷有点着急了。 “好的,都是朋友了嘛,来日方长,你先吃饭去吧,有机会你和你男朋友一起出来,我请老乡吃个饭,大家认识一下,我给他介绍几个学校领导认识。到时,我还要当面告诉他,合肥的女孩多优秀……你方便留个手机吗?”乔林道。 “呵呵,谢谢。你不是找余总监吗?”李婷主动问道。 “没关系,不着急,认识你比认识余总监更重要。”乔林俏皮地回答。 “推销电话我们不敢转给余总监,不过你可以直接打她的分机8207。但是,你不要告诉她是我告诉你的哦,否则,我就死定了……我要吃饭去了,886……”李婷道。 李婷一不做二不休,偷偷把余小芳的手机号码告诉了乔林。 “呵呵,谢谢,下次带糖给你吃,byebye。”乔林道。 “嘻嘻,谢谢,byebye。”李婷道。 “对了,等等,你是上MSN方便还是上QQ方便?”乔林在挂断电话之前又杀了个回马枪。 “嘻嘻,我们公司不允许上QQ,MSN还是可以上的,我告诉你吧……”李婷声音轻快。 “好,那祝你午餐愉快,下午我们再聊。”乔林道。 乔林知道,如果只通过一种通讯方式和客户聊天,往往会显得很单调,而且,就沟通而言,每种通讯方式都有自己的优势。就像在过去,如果一个男生喜欢一个女生,肯定不会当面说的,而是通过写情书或者递纸条的方式进行;而现在更多的是通过E-mail,QQ,MSN或者手机短信等方式。 乔林非常兴奋,虽然没有和余总监通上电话,但是,他却收获了一个非常重要的资源,甚至比余总监都更重要的资源,那就是李婷——他梦寐以求的内线,这对于整个项目的成败至关重要。孙子说“知己知彼,百战不殆”,这个“彼”应该包括客户和竞争对手,而客户和竞争对手的信息都可以通过李婷得到。 带着兴奋的心情,乔林吃了顿非常丰盛的午餐,准备下午继续战斗。 乔林仅用15分钟就解决了“温饱”问题,一看MSN上李婷显示脱机,很明显,她在用餐。于是乔林边上网边等待。 为了进一步获得李婷的信任,乔林特意将MSN上的签名改为“真诚为立足之本!”。他是希望通过每个细节让对方感觉到自己的真诚,因为乔林相信,任何人都希望和真诚的人打交道,包括骗子。 大约过了20分钟,电脑屏幕右下方显示李婷上线。李婷的签名档显示的是“加油,冲刺!”。乔林在和客户交往的过程中非常重视这些细节,因为,细节往往是一个人内心最真实的反应,不经意间就将心情和状态毫无保留地反映给对方,要不怎么会有“一叶而知秋”的感慨呢。 “你好,小妹,吃的还好吗?”乔林带着笑脸发出了这个消息。 乔林觉得在MSN中叫“小妹”,自己会更自然一些,而对于听者,也会更舒服,因为,毕竟还不是太熟悉。这就是选择MSN的好处。 “挺好的。嘻嘻,你呢?”李婷迅速回复信息。 “我用蓝天六必治。”乔林迅速回道。 “蓝天六必治?×%&%&~@×￥%#”李婷表示很惊讶。 “呵呵,蓝天六必治,牙好,胃口就好,身体倍儿棒,吃嘛嘛香。”乔林耍了一把幽默。 “嘻嘻,你真逗……” “呵呵,对了,向你请教几个问题,方便吗?” “什么问题呢?要看我是否知道,能不能回答啊。” “余小芳总监在公司地位怎么样啊?”乔林很直接地问道。 MSN窗口上显示“正在输入”…… “她在公司是元老了,是财务总监,大家都怕她,毕竟她是发工资给我们的,呵呵。”李婷也没有迟疑。 “呵呵,是的,她现在是全面负责这个软件项目吧?”乔林附和着刺探着。 “是的,这个项目我具体不清楚,不过,最近一直在开会讨论这个东西,高途软件公司有个叫牛冰的业务员每次过来都找她,有时候,李总也会到会议室参加。”李婷真可谓“知无不言”。 牛冰!!!乔林一看到这个人名,心凉了半截。这个家伙可是个非常厉害的角色,无论是人际攻关能力还是技术专业度都很优秀,是业内名人,很多业务员甚至“谈牛色变”。乔林和他交过几次手,输多赢少。这次真是冤家路窄,乔林心里暗暗叫苦。 “哦,你感觉余总监和他的关系怎么样啊?”乔林顿了顿,故作镇定接着打听消息,希望有转机。 “不知道啊,不过看上去还是挺熟悉的,每次谈完后,余总监都把牛冰送出大厅的大门。”李婷随意回了句。 看来他们真的很熟悉。这个项目的难度确实很大啊!乔林心里暗暗着急。 “哦,高途软件公司的人经常来吗?” “平均每周过来两次应该有吧。” “还有其他软件公司的人来吗?” “以前有个叫迅提什么的公司也过来,不过很久都没来了!” 估计迅提已经被排除在外了,乔林为牛冰的手段不寒而栗。 “呵呵,你和牛冰熟吗?” 乔林换个角度再接再厉。 “不熟悉,不过,这个人也挺好的……”李婷模糊地回答道。 事情更不妙了!直觉告诉乔林,李婷未必被自己完全征服了。牛冰不是等闲之辈,自己能想到的招数,牛冰有理由想不到吗? 镇定了一下,乔林顺着李婷的意思回复消息道:“是的,他也挺优秀的!” “呵呵,是啊,你们这个行业的业务员都很厉害。” “呵呵,还可以啦。”乔林模棱两可。 乔林越发觉得,牛冰给李婷灌迷汤了,自己如果再不下猛药的话,这个内线不会倒向自己,好在李婷现在已经对自己感觉不错,要赶紧抓住这个优势,趁热打铁。所以,乔林决定,今天晚上以老乡的名义请她和她男朋友吃个饭! 乔林决定先不问更多关于她们公司内部的事情,以免让李婷觉得自己太势利。他决定聊点别的东西,先把老乡的这层关系发挥到淋漓尽致。 “呵呵,对了,我看你MSN上的签名是‘加油,冲刺’,冲刺什么呢?”乔林假装好奇。 “嘻嘻,我在自考,你也知道这份前台的工作并非长久之计啊。”提到事关自身的问题,李婷的回答很快。 “呵呵,是啊,一看就知道小妹是很有理想的人啊。”乔林PMPMP(拼命拍马屁)。 “呵呵,还好,当今找工作竞争太激烈,没有学历是不行的。”李婷很实在。 “呵呵,是啊,你在公司工作多久了?”乔林迂回前进。 “差不多有两年了,一直做这个工作,也没有什么长进,就是给老板泡泡咖啡,打印复印些资料,收发传真,都是些杂活!”李婷有些自嘲。 “呵呵,你所谓的老板是李总吗?”乔林在确认。 “差不多,主要还是林副总,李总在这边的时间毕竟不是太多。”李婷据实以答。 乔林越发觉得这个人重要,这些虽然是杂活,但是,都是第一时间接触到的最重要的信息,譬如:竞争对手的价格表、合同书等,要知道,这些信息对一个业务员来说简直是太重要了。正所谓“宰相仆人七品官”啊。