虎口夺单——第二章 战前分析

    第二章战前分析     经过两天的搜肠刮肚和多方打听后,乔林心里有了一点底,同时也迎来了令人激动和悬念丛生的星期一。     “幸福快车”停在了公司楼下,他依然像往常一样带着自信和飞扬来到了办公室。“王总早,云飞早,李伟早,美女早……”     乔林有个习惯,一到工作时间,他就一定进入绝对的工作状态,甚至很多时候,他会走火入魔般地将这种状态带到生活中去,或许工作狂都是这样的吧。     一到公司,乔林就被王总叫进了办公室,随后王总又把项目实施经理李伟和项目咨询顾问宫云飞一起叫了过来,结合乔林收集的资料和王总掌握的信息,大家聚集在一起简单分析了一下这个项目:     1. 这是个升级项目,根据以往的经验,客户升级项目的采购,70%以上都会采用原厂家的升级版本,除非原厂家过去的作为让客户绝望,除非原厂家现在的报价有勒索之嫌,或者原厂家升级版本的产品明显不能满足客户的需求。     2. 30天作为这个项目的定案时间,显得有些仓促,尤其是对于我们这种二线品牌,而且在客户对我们品牌没有清晰认知的状况下,时间和资源就更显得捉襟见肘了。     3. 亚升模具总经理对中国软件品牌不了解,为了规避风险,很可能会选择响亮的品牌,这对我们来说又是很大的挑战。     4. 这个客户内部我们没有内线,对内部的一些状况不是很了解,而且客户项目负责人是高途软件公司老板的同学。     5. 客户很关注财务数据与新系统的完美对接。     6. 高途和迅提两家软件公司进入该项目已有一段时间,并初步得到了客户的认可,且其品牌知名度和美誉度要高于我们公司一大截。     7. 我们在客户所在区域没有一些拿得出手的成功案例。     8. 负责该项目的两大软件公司的销售员都是很有经验的老业务员,作风顽强,手段毒辣,在过去的竞争中,乔林碰到过他们,互有输赢。     乔林还记得在一家韩国公司的软件项目竞争中,他们就采用了剪辑负面报道、佣金回扣、联合诋毁三个策略,杀得乔林措手不及。     剪辑负面报道:在网上以及一些专业媒体上收集了一些关于乔林公司的负面评价,装订并快递给内线,让内线转交给项目决策者。     佣金回扣:这个策略地球人都知道,屡试不爽。     联合诋毁封杀:高途的业务员联合迅提的业务员,共同诋毁道天公司及其产品。要知道众口铄金,大家都说一个公司不好,客户也会相信的。     面对这样的分析,大家沉默了。如果从尊重事实的角度来看,这个项目最多只有二三成的把握。     王总似乎看出了大家的心思,办公室中的空气有些凝固,有些压抑。     “大家有什么想法,可以提出来。”王总带头打破了沉闷。     ……大家还是沉默,虽然没有表态,但是,肢体语言差不多已经宣布:不想争取这个项目了。     短短几分钟,似乎有几个世纪那么长……     面面相觑之后,宫云飞抬起了头,表达了他的观点:     “我认为,我们应该将最好的资源放在最有产出的客户身上,而不应该啃这样的硬骨头。否则,投资回报率会很低,而且,极有可能竹篮打水一场空。”     云飞在这个行业已经有6年工作经验了,经历过很多大大小小的项目。他是个完美型性格的人,善于分析,不打无把握的仗,每次在这样的问题上,他都有自己独到的观点和看法。     李伟是云飞带出来的,说得夸张一点,是云飞的粉丝。他是一个和平型性格的人,比较内向,遇事没有主见,偶像都这样说了,李伟也表达了类似的观点:     “我尊重公司的决定,不过我更同意宫经理的看法。就算这个项目做下来了,后续的实施与服务难度也会非常大,尤其表现在数据对接上,甚至还要重新开发接口,公司不会有什么利润和赚头……”     乔林认真地听取了两位技术专家的意见,说实话,心都凉了。面对劲敌与难攻的山头,团队成员出现这样的想法,实在不是什么好现象。     调整了自己的情绪,乔林开始表达他的看法:     “我能理解云飞、李伟的心情和想法。不过,我觉得这个项目我们一定要全力以赴地参与。虽然表面看,胜算的机会不是很大,但是,里面有很多东西我们还没有了解啊,说不定还有很多峰回路转的机会。而且,到目前为止,他们还没有决定选购哪一家,这就说明他们对现有的供应商还有很多不信任的地方,否则早就应该定下来了。退一万步来说,我们总不能什么都没做就长他人志气,灭自己威风嘛。再说,我们不是曾经在斯克飞模具和玻清模具信息化项目中战胜了高途和迅提吗?还有……”     乔林激动地一口气说出了好几个虎口夺食、打得对方屁滚尿流的成功案例。     王总认真听完乔林的分析和陈述,满意地点点头,说道:“云飞和李伟的想法有一定的道理,但站在公司的立场上,我更赞同乔林的想法。     “第一,这个项目能否拿下,对于公司在该地区业务的开展具有重要意义,因为当地的一些民营企业会参考外资企业的做法进行效仿,所以,就该地区业务的长久发展而言,拿下这个项目具有战略意义。     “第二,该客户在这个行业是有一定影响力的,因此,若能拿下这个项目,对于全国IT模具行业的客户而言,具有一定的标杆意义。我相信总部也会非常支持,并乐意为这个客户调动更多的资源,给予更多的优惠政策。     “第三,最近两个月高途、迅提的业务发展势头很猛,接连在我们头上作威作福的行为,让我们很压抑,也打击了我们很多业务员的信心,必须要通过这一场战斗来重拾信心,找回我们‘虎口夺食’的拼搏精神和优良传统。”     王总接着往下说……     乔林喜欢听王总开会,他总是那么尊重员工,又是那样善于激励团队。而且,王总说话,语言上总是那么井井有条,逻辑上总是那么环环相扣,思路上总是那么清晰明朗。     “我相信我们的团队,我相信乔林的攻击力和战斗精神,我相信云飞和李伟的专业与务实。几年来,我们公司正是靠着这样永不言败的精神,上下团结、群策群力,让很多大牌对手也对我们多了一份畏惧与尊重,作为总经理,我为你们感到自豪……”     不管这是命令还是激励,云飞和李伟已经知道,这个项目的启动已经是势在必行了……     “早上的‘战前动员会’先到这里。大家准备一下,收集更多的资料,下午3点再开一个‘战前思路会’。”     王总宣布会议结束。     事实上,这样的案例,在乔林这样的公司已经不是第一次出现了。说实话,宫云飞的分析很正确,但是促使他表达这种观点的,倒不是他理性的分析,而是他已经厌倦了这种没有把握的战斗,毕竟技术出身的云飞没有那么争强好胜,他只知道称职地完成自己的工作,如果能选择的话,他更愿意选择轻松、有把握的项目。     和云飞共事快两年了,乔林能够洞察和理解云飞的心情。云飞是个有家室的人,上有老,下有小,还有房贷车贷的压力,他必须要赚更多的钱,当然希望选择比较有把握的项目,这样他的付出就能产生更多更及时的回报。他不像乔林那样追求一种成就感,也不可能像王总那样立足大局去思考。     李伟是西安交大毕业还不满三年的高才生,面临的生活压力也很大,聊天中他表示他的很多大学同学都在更好的公司谋取了不错的职务,有人甚至已经成功创业了,要不是云飞和王总的魅力,估计他已经另谋高就了,所以他的心情乔林也能理解。     但是,作为业务员的乔林,作为争强好胜的乔林,作为公司销售精英的乔林,作为王总很器重的乔林,他可以理解宫云飞与李伟的心情,却绝对不能同意他们的想法。     乔林很清楚,这个项目的成功,团队中三个角色的作用要充分发挥。     首先是他自己。作为项目经理,他要很好地发挥自己的“攻击性销售能力”“策略规划能力”“整体协调能力”“资源整合能力”“高层沟通能力”和“双赢谈判能力”。     攻击性销售能力:没有机会就创造机会,创造了机会就要把握机会,总之,乔林认为,业务员要像野狼一样朝着它的目标发起一轮又一轮的疯狂攻击。     策略规划能力:如何设计销售场景,如何推动客户的采购进程,如何规划和推动销售进展的能力。     整体协调能力:协调客户的时间和客户的人员,协调团队成员的分工,调整团队成员的士气。     资源整合能力:整合公司能使用的资源,包括调用公司总部的资源,调用公司后勤资源,调用成功客户见证的客户资源,调用总经理出面谈判的资源。     高层沟通能力:这是这个行业所要求的一种特殊能力,业务员必须要有与客户高层沟通的能力,否则,拿下客户几乎是不可能的。     双赢谈判能力:能否谈到一个很好的价格与付款方式,对公司利润来说非常重要。     其次是项目咨询顾问和项目实施顾问,乔林很清楚,要使客户埋单,就必须在产品销售给他之前,让他认识到:     你的公司与团队是专业的;     你的公司的产品能解决他们存在的问题、困惑和痛苦;     你的公司的产品能够让他们的工作更有效、更轻松、更方便、更快乐。     而要达到这些要求,必须要靠产品来说话,但是,更离不开咨询顾问售前的分析与讲解,否则对于这种高技术含量、高附加值的产品而言,很多好产品由于“茶壶里煮饺子——倒不出来”而被客户枪毙的案例也是屡见不鲜。所以,如果没有宫云飞这个细腻的前锋,后面纵然有“甲天下的山水”,客户也没有机会去领略和欣赏。从这点来说,咨询顾问宫云飞的作用绝非一般。     最后,撇开项目经理乔林对推进这个项目的成交作用不谈,从技术和专业来讲,如果项目咨询顾问宫云飞的专业度能让客户产生60%的购买信心,那么剩下40%的信心则需要项目实施顾问李伟的角色来呈现。因为就算这个产品非常好,万一项目实施人员的实施能力以及后续服务能力不行,那客户依然会非常痛苦,甚至会导致项目的失败。而这样的失败,对于客户而言,不仅仅意味着购买产品所花费的金钱和实施时间的浪费,甚至会导致公司管理和业务运作的中断失败!所以,李伟的重要性也是不言而喻的。     如果把乔林比喻成汽车的方向盘,那么宫云飞就是汽车的发动机,而李伟则是汽车的四个轮子。乔林意识到,要拿下这个项目,首先必须要“拿下”宫云飞和李伟。     乔林自小就喜欢战斗片,所以他深知“攘外必先安内”的道理,调整士气实乃当务之急。虽然王总已经开了头,但大家是否发自内心地接受并全力以赴去执行是另外一回事。     会议结束后,乔林立刻把云飞和李伟拉到走道,给他俩点上烟:“中午咱哥们出去吃点东西,我请客!”     宫云飞端着茶杯:“你小子,总是这一招,无事献殷勤……哈哈。”     “这都被你看出来了啊,嘿嘿,还请云飞兄务必赏脸……”     饭桌上。     “二位大哥,你们先不要放弃。你们心中看到阳光,它就是阳光;你们心中看到阴雨,它就是阴雨。所以,请以积极的心态面对这个客户。我呢,先去打头阵,探探风向,为你们杀出一条血路,以便让你们大显神威,怎么样?”乔林举杯敬道。     宫云飞、李伟对视了一眼,一口干了啤酒,向乔林亮了亮杯底。一切尽在笑颜中。     午餐进展得很愉快,兄弟三人边吃边聊,脑力激荡,产生了不少好点子。     而这时乔林又开始为下午三点的会议而思考……     三点到了,大家准时到达会议室,参加会议的人有王总、乔林、宫云飞和李伟等人。     会议是使用PPT的形式来展开的,由项目经理乔林主持。他熟练地打开PPT,事实上,乔林很喜欢用演讲的形式进行销售,无论是在公司内部还是在客户那边。他喜欢人多的感觉,也喜欢被关注的感觉,就仿佛诸葛亮羽扇纶巾舌战群儒的风采再现。     乔林环顾四周:“很感谢王总的信任,将这个项目交由我主要负责,也谢谢云飞、李伟两位好兄弟的全力支持与配合。我在这里先表个态,不管怎样,我都会全力以赴,以背水一战的心态来慎重对待这个项目。下面我来向各位报告一下我了解到的信息、配合的策略以及销售的计划。我要从三个部分与各位做一下探讨,请各位给我更多建议……”     乔林将椅子向前挪了一下,点击鼠标,打开一页新的PPT:     第一部分:客户分析;     第二部分:销售策划;     第三部分:角色分工。     关于客户分析,乔林习惯于通过朋友打听客户内部的一些状况,尤其是客户的一些人际关系状况。他相信,中国人尤其擅长搞办公室政治,只有理清楚这些内部关系,才可以很好地规避风险,借力打力,犯更少的错误,达成销售。     事实上,吃完午饭后,乔林就千方百计地开始联络对客户有些了解或有些关系的朋友。通过多方寻找,最后他找到了曾经在客户公司工作过的一个朋友,这个人事实上两年前就离职了,在职时也不是公司高层,所以不了解更多的信息,而且现在或许已经物是人非了,信息是否准确也不敢保证,但是在乔林看来,这些信息依然有其利用价值。     原来,这是一家台湾企业,有新加坡人控股,还有日本人控股,成分比较复杂。公司主要设计和制造模具,服务于中国地区的一些世界500强企业,其客户包括索尼、理光、佳能、惠普等公司,完全是按订单生产。公司有800多名员工,属于劳动力密集型行业,生产流程相对复杂,客户要求很高,甚至可以说是苛刻。随着业务的增长以及市场竞争的日趋激烈,导致目前公司的工作效率低下,各部门沟通成本甚高,产品质量下降,客户投诉不断……公司希望能通过上一套ERP系统,从流程上做一些规范和改善,这是他们的初衷。     关于与本项目有关的核心管理层状况基本是这样的:李家林总经理是新加坡人,40岁左右,硕士研究生学历,常在新加坡和日本等地活动;林副总是台湾人,是公司聘请的经理人,60岁左右,保守而谨慎;生产部的黄厂长也是台湾人,大概50岁左右,平时对员工比较苛刻,下面的员工都很讨厌他;销售部的陈经理也是台湾人,大概40岁左右,为人随和,整天笑眯眯的,人称“笑面虎”;财务部的余小芳总监是本地人,30多岁,未婚,是建厂元老,很受李总的信任;采购部朱经理是广东人,40岁左右,她也属于建厂元老;信息部的陈友经理也是本地人,来公司已经有4年了,是个保守派,喜欢稳定,由于其工作不能产生直接的经济价值,所以在公司基本上不太受重视……     亚升公司人事关系图     这就是关于这个企业以及关键人的基本状况,当然详细情况还有待进一步确认和证实。     听到这里,王总脸上露出满意的神情,显然,他对乔林的工作是十分肯定的。王总问道:“据我了解,客户方的项目负责人是财务部的余总监,按照常理来讲,由财务部总监负责有些不正常,这意味着什么?”     “这说明两点。第一是该公司总经理李家林不懂ERP,所以,在错误的时间安排一个错误的人在做一件非常重要的事情;第二是说明余总监在公司有举足轻重的作用,至少李总对她还是比较信任的。所以,不论属于哪种情况,余总监这个人都是无法逾越的一座山……”乔林回答道。     “很好,你的分析很正确,那你准备怎么做呢?”     王总是个很有特点的人,一般情况下,他不会直接给员工答案,总是引导大家在问题中思考,渐渐地答案自然就呈现出来了,这可能就是所谓的“教练式领导”的风格吧。     “前面有座山,我的第一个想法是翻过去。如果失败了,我的第二个想法是绕过去。如果绕不过去,我的第三个想法就是搬掉它,也就是‘先礼后兵’的策略。不过,时间将是我们的一大障碍,所以,这座山既翻不过去绕不过去也搬不掉,我就在这座山上‘摆阵’搅局,搅到在李总离开中国之前项目定不下来,也就是想方设法将项目延期,这就是‘乱中取胜’的策略。事实上,最后一个想法最好不要实施,因为这样无论对高途、迅提还是对我们都不利,但是,这可能是让我们活下来的最后一步棋。”乔林回答道。     “思路是对的,但是,我想听听你具体要做哪些事情。”王总饶有兴致地看着乔林。     “呵呵,王总果然目光如炬,知道我后面想讲什么了,下面我就来讲一下我的销售步骤……”     要知道乔林可是公司出了名的“马屁精”,拍客户的“马屁”也拍领导的“马屁”,正所谓老板是员工的第一个客户。     喝了口水,乔林说道:“下面我想和大家报告一下我的工作思路,我希望在周五之前做成如下几件事情。”他边说边打开了一页新的PPT:     第一,让余小芳、李总、林副总知道我,知道我们公司的存在,知道我们的目的和决心。     第二,与余总监碰面,了解她对我们的态度,并为云飞创造一次演示的机会。     第三,进一步确认客户的组织架构,并确认关键人物之间的关系和“政治”利益。     第四,弄清楚客户的采购流程。     第五,了解对手高途、迅提软件公司的进展状况。     第六,寻找到一个准内线,以便给我们及时提供情报。     作为项目经理,乔林希望云飞与李伟能够完成以下三件事情:     第一,通过电话,了解对方生产部、销售部、采购部等重点部门的困惑点、困难点和痛苦点。     第二,了解他们对上一个ERP系统的态度。     第三,通过与这些经理的交流,电话或者走访我们公司的老客户——与该客户类似或相关行业的老客户,向这些老客户了解该行业出现的一些共性问题与个性问题,力求在做销售展示的时候,以最专业的状态和实力将客户征服。     “而事实上,可以肯定的是,客户最多给我们一次产品展示的机会,所以,对云飞来说挑战是很大的。”乔林看着云飞说道。     云飞点点头:“我期待这样的挑战!”     “我们这边,找到要联系的人的分机号码和手机号码是非常重要的,这将是我马上要攻关的重点,希望我能顺利找到突破口,拿到联络方式!”乔林边说边双手合十,向苍天祈祷。     明显感觉到大家都达到了最佳的竞技状况,王总的脸上露出了满意的笑容……