强关系——信任是购买的主要驱动力

你的购买决定是如何形成的？把目光暂时转回自己身上，想一下自己在买东西时如何做选择。 在服务主导型行业中，这一点尤为关键，然而很多业内人士却忽略了它的重要性。企业面临的最大挑战之一，就是说服别人首次尝试你的服务，所以有的公司会利用各种方式，让你“零风险”试用。 可惜，我们总是把试用与免费送人画等号，而且免费也并不总能赢得客户的信任。 @在购买层级中，信任是主要驱动力之一。信任度越高，人们越愿意与你做生意。 记得有一次，一个规划师大会邀请我做演讲嘉宾，我提前上网研究了一下这些规划师的网站，发现很多公司为了能够进入潜在客户家里，都在提供居室规划的“免费咨询”。这些公司假定价格是客户首次购买的门槛，而忽略了其他一些重要因素。当然，我知道很多潜在客户对价格很敏感，价格也的确是个值得重视的问题。然而，同时存在的，还有一道巨大的信任鸿沟。在潜在客户把你纳入考虑范围之前，你首先要与客户建立起信任关系。在某些情况下，信任鸿沟可能不存在，比如买报纸。但即便是买报纸，也要首先相信其内容值得一看。而对于很多服务业公司来说，这道信任鸿沟会更加难以逾越。 现在回到规划师的例子上。让人进到我家里来需要很强的信任感，而“免费”入户也无法消除我对信任的需求。姑且抛开是否让你进来这一点不谈，你真的想要我把自己最邋遢的一面展示给你看？难道真的想把这道鸿沟挖得再深一点？现在我敢说，我和你之间的距离已经可以与大峡谷相提并论了，我们不能把价格作为唯一的鸿沟。 先不考虑成本问题，我们来看一下跨越鸿沟的几种方式。作为你的潜在客户，在让你进入我家，看到我最凌乱不堪的一面之前，我真的很需要了解你、信任你。假如我能经常在你的博客上读到一些实用小贴士，也能从我登记的电邮中读到关于你的最新动向，我就已经在不断了解你了。 有些产品不需要太多的信任，同时又具有很强的延展性，把握住这类产品就把握住了好机会。为什么不写一本电子书，取名叫做《30天还你一尘不染的家》，并利用这种方式消除客户的疑虑呢？主动建立人脉关系，结识同行业或本地市场中形形色色的人物，让大家知道你的公司。那么，本地的一些企业就可能成为你的客户，继而会把你推荐给其他人，这种推荐极富价值。 千万别把“免费咨询服务”的字样印在名片背后。这就好像是去参加单身聚会，然后告诉别人你提供“免费亲热”。参加活动、与人沟通，其目的不在于发展客户，而在于建立关系。本书中会反复强调目标与结果的区别。你的目标永远是互动，业务发展自然会水到渠成。 看你网站的原因。但是对我来说，把一部分工作任务转移出去，就好像送自己的小孩第一天去上学的感觉一样。我对工作有很强的保护欲和占有欲，不可能让某个提供“一小时免费”的人随便介入，替我做事。 @参加活动、与人沟通，其目的不在于发展客户，而在于建立关系。请记住，你的目标永远是互动，业务发展自然会水到渠成。 从另一方面来看，如果你也是一位全盘皆顾的微型企业老板，请记住，公司和市场之间的所有互动，都是社会化营销的好机会。你的雇员会代表公司与外界往来，因此他们要像你一样优秀才行。其他一些具有巨大信任鸿沟的领域列举如下： ●会计； ●跟小孩有关的所有职业； ●健身教练； ●人寿保险； ●心理咨询； ●人生指导； ●很多很多其他行业。