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拜访银行家一直是件最让人头疼的事。他们会把你扒个精光，把你的财务状况查个一清二楚，再多的“友好银行家”广告也改变不了这个事实。想见银行家，你只能去他们的地盘，也就是一些设计得活像商业神庙的建筑。这是有原因的-他们生怕我们忘了钱是一种需要严肃对待的东西。 但银行家也有一种产品要卖，那就是钱。钱是一种损耗资产。如果银行的钱贷不出去，只能投到国库券上，那它的收益率只有1.6%。但如果能投到你的抵押单据或汽车上，收益率至少能翻一番。即使坏账率达到了2.5%（最蹩脚的银行），把钱贷出去也远比不贷款赚得多。让我们看看一个富有的德国工业家是如何与他的银行家打交道的。 假设这个德国人叫赫尔·施万，他已经70多岁了，但仍是商界的一个活跃人物。他得知自己那个自诩房地产开发商的儿子栽在了一个公寓开发项目上。老施万不愿拿自己的钱去救儿子，于是他决定借钱。他让他的会计弗劳·霍夫曼安排了他俩与银行家赫尔·惠特曼的一次会谈。赫尔·施万按他约定的时间-星期五下午4点30分来到了霍夫曼的办公室，银行家也准时赴约。施万已经作足了准备。他选择了正确的银行、正确的时间和正确的银行家。他知道惠特曼有两个爱好：网球和歌剧。 在会谈以例行的寒暄开始后，从来就不是特别健谈的施万开始高谈阔论。首先是网球。他曾在1931年参加温布尔登网球赛，第一轮就被淘汰了。他又翻出了这段老皇历。接下来是歌剧，他把德国拜罗伊特瓦格纳歌剧节40年历史中的精彩节目回忆了一遍。时钟响了，银行职员们清理办公桌回家的时间到了。一向下班很积极的赫尔·惠特曼焦急地用手指头拨弄着桌子上的“施万”案卷。他本打算在当天下午与施万达成协议-以便在星期一上午的每周例会上向上司汇报，但赫尔·施万还在唠唠叨叨地说个不停。 5点10分，赫尔·施万站起身来，看看手表，对霍夫曼说他们今天谈得很愉快，但他还得去别的地方。惠特曼帮施万穿上了外套。但直到施万和霍夫曼转过身去走向电梯时，才有人说出有关这次会谈真正目的的第一个字-银行家说的。 “赫尔·施万先生，你真想谈谈抵押贷款的事？”惠特曼说。 “抵押贷款？弗劳·霍夫曼，你让我见惠特曼先生就是为了谈抵押贷款？”施万说。整件事当然不是弗劳·霍夫曼的主意。 施万一直没有开口要贷款，是惠特曼提起了这件事，所以也只能由他来解决这件事。在三人站在那里等电梯的时候，惠特曼提出要贷款给施万。 利息率是6.18%，而银行本可以收取至少7%的利息。而且合同条款相当令人满意！ “我绝对忘不了那次交易，”施万的另一个没碰过高风险房地产生意的儿子回忆说，“因为我父亲分毫不差地向我复述了每一个细节，尽管他装出一副心不在焉的样子。” 心不在焉，没错！ 别忘了，不管银行家们给你设置了多少心理障碍，他们始终是卖方。你是买方。他们不会登门拜访你，但这并不意味着你得低声下气地说服他们与你交易。他们得说服你。让他们来说服你，你会得到更有利的交易条件。