与鲨鱼一起游泳——在重要的交易之前，最好先投石问路

假设你想买一套房子、一家企业……或一件价值连城、独一无二的东西。 最难的就是判断卖主的心理价位，而在平均房价达到了24.4万美元且曼哈顿公寓的平均价格超过百万美元的这个时代，判断卖主的心理价位是非常重要的。 有一个办法。 你可以克隆自己。雇一个替身，一个诱饵。 洛杉矶就有一个以此谋生的人，或许全美各地还有许多像他一样的人。如果你找不到这么一个替身，那就创造一个。一位律师或会计师就可以胜任。 假设你想买套房子。你的替身找卖主询价，他报价48.9万美元。假买主从口袋里拿出支票本，开始写一张支票。 “我现在就可以写一张37.5万美元的支票给你。” 我们可以根据卖主的反应判断真实价格。他要么会很不高兴地拒绝交易，要么会想办法继续谈下去。由于出售住宅的人有时候会觉得他们正与自己最宝贵的财产分手，就算你的克隆人起不到其他作用，他至少可以充当你的替罪羊，省得你还没探出个究竟就被卖主踢出大门。 如果卖主气冲冲地拒绝交易，我们就会知道，他当时的心理价位确实是48.9万美元。 但你的卖主十有八九会认认真真地继续谈下去-说不定你的替身就是他盼了好久才盼来的第一个买主。他可能当场还一个价格，比如说44万美元。如果是这样，你就对他真正想要的价格有了更清楚的了解。他也有可能吞吞吐吐拿不定主意。无论如何，只要他有一丝犹豫，你对他的心理价位的了解就超过了他对你的心理价位的了解……而他甚至还没有见过你。你可能已经开始掌握最厉害的谈判工具：信息。 下一步是等上一个星期，然后再派去一个态度略有不同的替身。他可以提出一个稍高一点的价格，但拒不接受合同细则。他甚至可以试着提出一个更低的价格，然后告诉卖主：“如果你肯让我制定细则，我的出价会高得多。” 他能获取更多的信息，也有助于降低卖主的心理价位。 如果你在这个时候亲自出马，你不仅已经了解了真实价格，已经让卖主作好了接受低价格的准备，而且没有付出任何代价，因为你本人并没有得罪卖主。 我当年尝试购买我的最大竞争对手的时候就是这么做的。到我亲自登场亮相的时候，我不仅已经对这个公司的心理价位了如指掌，对他们的所有要员、客户、记录和工厂也已是一清二楚。当然，这个办法并不是万灵的，但它只要灵一次就足够了。 我就是用这种办法发现他们35%的生意来自同一个客户的。我一直有这种怀疑，但从没想到会高达35%。如果我一开始就直接与他们接触，那么作为他们最憎恨的竞争对手，我可能要花去一年时间才能打探到这个秘密。