与鲨鱼一起游泳——笑着说“不”

不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！…… 也许你明天就会惊奇地发现，学会说“不”竟然对你的交易有那么大的好处。1986年，美国有上百家银行倒闭。如果银行家们对那么多的劣质贷款说不，你认为会有多少家银行倒闭？ 作为买方，你必须明白卖方一直在揣摩你，一直在想办法速战速决。时间几乎一直是卖方的敌人，不是你的。你坚持得越久，你对买方优势的利用和对交易条款的控制就越久，这些条款就越有可能对你有利。这就是卖方总是说“现在就买”来催促交易的原因。如果你不愿现在就买，他们只能给你更好的交易条件。哪一个卖方愿意这么做？ 当卖方试图根据前面说过的“谁是我的客户，他们真正想要的是什么”这两个问题来制定策略时，你应该有所察觉，并采用恰当的对策。 多年以前，远在职业经纪人时代到来之前，我无偿给一个优秀的十校联盟（Big Ten）① 橄榄球运动员当了一回经纪人。他叫“I·C·安德森”。他在第一轮选秀中就被加拿大橄榄球联盟的多伦多舡鱼队和美国橄榄球联盟的巴尔的摩小马队同时选中了。（小马队于20世纪80年代中期迁到了印第安纳波利斯。）安德森有9个兄弟姐妹，是个贫穷的黑人孩子，一辈子就没怎么见过钱。我当然想为他争取最好的交易条件，于是我决定挑起多伦多队的约翰·巴西特（John Bassett）和巴尔的摩队的卡罗尔·罗森布卢姆（Carroll Rosenbloom）之间的竞标战。巴西特是多伦多一家报纸的老板，罗森布卢姆靠服装和体育生意赚钱。他们有6个相似之处：都很有钱，都很有竞争力，都很精明；都极端有钱，都极端有竞争力，都极端精明。为了安德森，我暂时撇开了棒球联盟的事。 我让罗森布卢姆知道我和安德森先去了多伦多。我们见了巴西特，他开出的条件相当诱人。在那一刻，我的每一种直觉和每一个脑细胞都在催我离开巴西特的办公室前往巴尔的摩。“谢谢你，巴西特先生。我们一定会考虑你的慷慨条件，然后把我们的想法告诉你。”我说。 巴西特冲我微微一笑。“还有一件事，”他说，“我的条件只在这间屋里有效，只要你们离开，我就打电话给巴尔的摩的罗森布卢姆先生，告诉他我对你的小伙子已经不再有兴趣了。” 我尴尬地在那里站了一两分钟，然后问巴西特，我是不是可以到隔壁跟我的委托人商量一下。他说那没问题。 “安德森，”我把安德森带到窗前，小声在他耳边说（因为我敢肯定房间中央的那张桌子里藏着窃听器），“我们得争取时间，立刻到巴尔的摩去。你得假装你已经精神崩溃，不能承受这种压力。要不，我可以说我们得回明尼阿波利斯参加劳资谈判。” 安德森用诧异的眼光看着我，就好像我才是那个精神崩溃的人-钱就摆在那里，而我却在拿他的前途开玩笑。他是个普通的美国人，不是劳伦斯·奥利维尔（Laurence Olivier）①。于是我们决定用劳资谈判这个借口。 “巴西特先生，为了参加劳资谈判，我们必须在今晚赶回明尼阿波利斯。我要仔细考虑考虑。明天我会把结论告诉你。” 巴西特拿起了电话。打给罗森布卢姆？不，打给他的秘书。“我们的三架利尔喷气机有能用的吗？派一架把麦凯和安德森先生送到明尼阿波利斯去。”三架利尔！安德森在我后面喘着粗气。我又尴尬了一回。我没法圆我的弥天大谎。看起来只剩一件事可做了。 “巴西特先生，你不用费心打电话给巴尔的摩了，我们不接受你的条件。” 当然，安德森认为我疯了，连我自己都认为我疯了。但结果却很不错。我们第二天前往巴尔的摩，与卡罗尔·罗森布卢姆签订了一份更好的协议。安德森为巴尔的摩队效力10年之久，并两次参加了季后超级大赛（Super Bowl）②。在卡罗尔·罗森布卢姆用巴尔的摩队交换了洛杉矶公羊队（Los Angeles Rams）之后，他只把一名队员带到了加利福尼亚，那就是安德森。 从这件事中，我学到了有关谈判的两个最重要的道理。第一个，你要作好说“不”的准备。从来就没有一个人因为说了太多的“不”而破产。第二，在任何谈判中，信息都是最强大的武器。巴西特想方设法要让安德森在离开他的办公室之前签约只有一个原因：对于罗森布卢姆会提供什么样的合同，他比我们要清楚得多。我很幸运。我的直觉告诉我，不能与他签约。直觉在这件事里发挥了作用，但长期来看，直觉无法与信息抗衡。