与鲨鱼一起游泳——一位推销员卖的不是别的，而是他的时间

只知道该做什么事还不够，还要有做这件事的自律性。那位女校长能记住上千名学生的姓名，不是因为她有过人的记忆力。她记名字的方法与在高一时记拉丁文单词没什么两样。那时候，她每天晚上都把自己关在屋里，一遍遍地看她手制的卡片。那不是一边写着“Amo，amas，amat”，另一边写着“我爱，你爱，他爱”的卡片，那是正面带有学生照片、背面带有学生名字的卡片。 大多数人都会在9年级的时候放弃这种努力。她没有。 让我惊讶的是，有太多的推销员被惰性降服，就好像不用竭尽全力也能做一个称职的推销员一样。 我知道有些成功的推销员，他们以前曾是酒鬼、赌徒、吹牛大王或梁上君子……但我从没见过一天早晚坐着不动而获得成功的推销员。 我们有各种各样专门对付人类弱点的组织，为什么我们不组织起来对付最危险、代价最沉重、自我杀伤性最大的习惯：浪费时间？其他一些令人恶心的习惯也许不会影响你谋生。但如果你把从朝九到晚五的时间都花在没有意义的事情上，你一定会失败。 实际上，一个推销员卖的不是别的，而是他的时间。产品的存在与他没有任何关系；他的个性会在一开始让他得到或失去客户，但如果他不能随时提供好的服务，随时接触客户，他就会失去客户。 一个好的推销员在客户的眼中根本就不是个推销员，而是一个值得信赖、不可或缺的顾问，一个辅助性雇员-而且是个由别人付薪水的雇员。 销售需要活力和自律。你的客户不在乎你是否拜访他，但你必须在乎。尽管企业会用各种心理学手段激励推销员，如销售竞赛、销售会议和激励培训，但推销员们会想出1 001种方法避免付出他们手中的唯一一种肯定会创造成果的财产：时间。 为什么？ 我也想知道。 但我知道一个推销员不必非要有第一银行（Bank One）的杰米·戴蒙（Jamie Dimon）或eBay的梅格·惠特曼（Meg Whitman）那样的天赐领导力才能成功。他只需遵守一个简单的规则：制订计划，规定每个工作日拜访多少客户，然后去完成计划。如果你去了10个地方但只见到了一个客户，你只是完成了一次拜访而已。 作为推销员，你注意自己的时间应像减肥者计算热量一样，除非你关心的不是你在得到什么，而是你在失去什么。 这是唯一一种能确保你获得成功的方法。只要你制订一份合理的工作计划并遵守这个计划，你就能成为鹤立鸡群的推销员。根据我的经验，用这种方法监督自己的推销员给自己安排的任务比他们的销售经理交给他们的任务还要重。这是因为我们了解自己，知道自己的实际能力远超过其他人对我们的期望。