查字典图书网
查字典图书网
现在你已经知道你会犯些什么错误，也知道你该做些什么去避免犯错了。现在是学习如何运用信息的时候了。 我对销售人员的定义不是“能拿到订单的人”。任何人都能拿到订单，只要他肯撒足够多的谎-比如有关价格或交货时间的谎。 一个优秀的销售人员，是指能从一个已经有其他供应商的客户那里拿到订单（并多次拿到订单）的销售人员。 一切都是从拜访客户开始的。我这一辈子从没搞过突然袭击。在与任何人第一次见面之前，我都会先请其他人把我介绍给他。早在半个多世纪前，麦格劳-希尔公司（Mc Graw-Hill）的一则旨在宣传广告业的广告就道出了销售人员面临的典型难题。画面中，一个戴着绿色遮光眼罩的坏脾气老头面对读者，而读者被假设为一个推销员。这位难缠的客户说： 我不知道你是谁。 我不知道你是哪家公司的。 我不知道你的公司代表着什么。 我不知道你的公司有哪些客户。 我不知道你的公司有什么产品。 我不知道你的公司声誉如何。 现在-你想卖给我什么？ 如果你在为微软这样的大公司效力，那么从某种程度上说，公司的广告、营销活动和公关活动已经把你介绍给了客户。你的每一次拜访，都有微软的名气这个厉害的无声推销员相伴。 如果你不是这种大公司的推销员，你就需要其他有效的沟通方法。最好的方法就是让一个认识目标客户的现有客户把你介绍给他。 像大多数销售人员一样，我一生都在努力建立客户和朋友关系网，它能让我与这座城市的几乎每一个办公室联系上。 建立这个网络的方法有两种：零散结识和成批结识。零散结识是指通过参加社区或社交活动一个一个地结交朋友。成批结识是指多抛头露面，让那些不认识你但听过你的演讲、读过你的文章或在报纸上了解过你的公共活动的人认可和接受你。 两种方法都有助于你克服客户拜访中的障碍。 如果我不能靠私人关系，我还有其他战术可用。相信我，收集这类资料已经比过去容易许多，而且成本也低了不少。比如说，过去我为了得到一家公司的年报得买它的一股股票。而现在，几乎任何一家上市公司的网站上都有它的年报。你也可以收集到有关私人企业的大量资料。可以使用搜索引擎，也可以访问提供最新商业信息的胡佛公司（Hoover‘s）和邓白氏公司（Dun & Bradstreet）的网站。还是有困难？那就拿起手机给你的银行家、律师或会计师打电话。（你以为他们不会向你透露这类信息？这么说吧，如果你在谈论他们的客户，他们确实不愿透露，但谈论别人就另当别论了。）你甚至可以通过其他一些非竞争性的供应商了解你的目标客户。 你在每家公司的周边6个街区之内都能找到一个受欢迎的酒吧。我认识的一个推销员发明了一种独特的方法。他经常在礼拜五下午驱车来到目标客户的停车场对面，然后坐在车里等人们下班。5点一过，他便跟着下班后的人群前往酒吧。他通常可以在那种轻快的氛围中打听到他想知道的任何事，不管是关于目标客户还是某个竞争对手的。他说他已经练就了一套不露痕迹地故意输掉台球、沙狐球、弹子球和飞镖等所有美国酒吧运动项目的本领。 当你看过了年报或了解了目标客户（或既看了年报又了解了客户）后，你就可以写信给难缠的客户了。你得告诉他，你的公司有多么好，谈论他的公司以证明你是有备而来，然后要求与他见面。 当然，这些都是准备工作。你还没有实现最终目标。你得打电话要求与难缠客户面谈。接电话的是公司的接线员。你不能直接说你想见难缠先生，你应该说：“我一会儿会请您帮我接到某某先生的办公室，但在此之前，您是不是可以告诉我他助手的名字？”她会告诉你。然后再请她把电话转到难缠先生的办公室。 “你好，安吉拉吗？我是哈维·麦凯，麦凯信封公司的总裁。（她会琢磨：这家伙是谁？他怎么知道我的名字？我见过他吗？）我两周前给某某先生写过一封信，现在我在明尼阿波利斯。我想见见某某先生。我想和他面谈5分钟。就算我得跑到关岛或斯里兰卡这样远的地方去见他，我也只和他谈5分钟。要是超过了5分钟，我就向某某先生最喜欢的慈善组织捐500美元……他最喜欢的慈善组织是红十字会，对不对？” 如果你已经作足了准备，已经在《美国名人堂》里查过这位目标客户的资料，而且已经从他的其他供应商那里了解过他，你就会知道你说的没错。这有很大的作用。 你的请求很有意思，所以一般会得到满足。但这次来之不易的面谈真的会在5分钟内结束吗？ 实际上，我用不了5分钟就能结束谈话。我会先简单作一下自我介绍，然后对他说：“您也许知道，我们想和您做生意。作为麦凯信封公司的总裁，我到这里来是想告诉您，我们认为贵公司是很重要的客户。如果我们有幸与您合作，我以个人名义保证您会得到您应得到的最佳服务和最佳产品。”就这些。 这只需花两分半钟左右。接下来我会拿出一封盖有明尼阿波利斯当日邮戳的信，信里对他抽出时间见我表示感谢，并重申了我亲口对他说的那些话……而且如果我感觉合适的话，我还会拿出一张100美元的捐款支票。“我对安吉拉承诺过，如果我在您办公室里的时间超过了5分钟，我会捐500美元给您最喜欢的慈善组织。虽然我没超时，但我想说我一直很欣赏红十字会，而且曾经向他们捐过一点钱。” 这一招一定管用吗？不一定。哪有万灵的方法？ 但这个方法比我试过的其他任何方法都要有效。现在讲最后一个诀窍。如果“安吉拉”不肯为你定约，你要试着让难缠先生给你回电话。对她说：“安吉拉，就算他不肯见我，他也许愿意和我谈一谈。我今天下午2点到3点和明天上午8点到正午都在我的办公室里。”诸如此类的话。然后对你的助手说：“如果某某先生打来电话，你要对他说：’哦，是的，某某先生，他一直在等您的电话。我马上为您接通！‘” 你不一定只对难缠先生用这一招。你的任何电话公关对象都乐于知道什么时候能找到你，所以你应该在留口信时说清联系时间，让你的助手留心此事，好让她在真的接到回电的时候叫出对方大名，表现得兴奋一点（……我马上为您接通）。 好吧，这些办法你都用了，你已经和难缠先生谈过了，你已经给他写了两年的“情书”，你已经给他邮去了无数盒杏脯，但他一直连让你报价的意思都没有。怎么办？耐心点，你能成功。你已经占据了你能占据的最佳位置：第二名，而且是非常强大的第二名，因为没有一个人（包括第一名）会像你一样为让客户记住你下这么大的工夫。 政治家都明白高处不胜寒的道理。在2004年的民主党总统候选人选举中，前佛蒙特州州长霍华德·迪安（Howard Dean）本是头号热门人物。但没过多久，他就在民主党的一系列核心会议和各州初选中创下了0胜18败的可怕纪录，被约翰·克里一脚踢下了擂台。如果头号人物跌倒，捡起他选票的就是二号人物。 你还有其他收获。请想想大数法则（Law of Large Numbers）。整个保险行业就是以这个原理为基础建立起来的。美国人口有2.95亿，而保险业的人能在0.25%的误差范围内说出某个年龄段的某种性别、某种肤色、某种信仰的美国人有多少将在接下来的12个月内死亡，怎么死，以及死在哪里。这太神奇了。他们唯一不知道的就是谁会死。 让我们把大数法则用在你的目标客户上。你要在每一个目标客户那里占据第二名的位置，并且不断增加新目标客户。我敢保证，只要你的目标客户足够多，就会有足够多的第一名死亡、退休或因数百种其他原因失去领地，屈服于大数法则。我唯一不知道的就是他们是谁。幸运的是，就像在保险业中一样，“是谁”并不重要。重要的是你必须有毅力和耐心在足够多的各类客户那里占据第二名的位置，让大数法则为你做它已经为保险业做过的事：让你成为成功而又富裕的推销员。如果你获得了亚军，足够多的亚军，你早晚会成为冠军。令人惊讶的是，其他人从没用过这种策略。它不光适用于商业世界，也适用于你的个人生活。