与鲨鱼一起游泳——关键在于了解你的客户

在过去，销售人员的种族背景得与他们的客户一致。你得让你的爱尔兰裔推销员去找爱尔兰裔客户，让犹太推销员去找犹太客户等。现在，情况已经略有变化。当一些少数民族变得不再那么疑心，精明的销售经理们意识到，这些在过去只认老乡的客户现在想融入主流社会，并与其他民族的人做生意。于是，销售人员开始不管三七二十一地服务于各种客户。但现实情况是极为复杂的。这就是我的公司总是在详细分析我们的客户之后才决定让谁去负责这个客户的原因。 你应该对地域差异有所了解，如果你不了解某个地区的客户，那你该待在家里，雇一个了解这个地区的人。有时候你会发现你的目标客户在仪表举止有当地味道的人面前更自在也更好说话。比如说，像纽约和旧金山这样的大城市的人，容易觉得自己在任何方面都比别人懂得多。毕竟，有点才能的人都想生活在这些地方，不是吗？他们为什么要理会一个来自小地方的人？另一方面，小城市的人也多抱着“外来的和尚会念经”的想法，而任何与本地距离80公里以上的人都是他们眼中的专家。要想引起他们的注意，你的阵容里得有几个西装革履、风度翩翩、超凡脱俗的先生。在本书出版时，种族与宗教偏见、人类的虚荣心并未从世上消失。