把100元的可乐卖到1000元——木糖醇口香糖的蓝海战略

木糖醇口香糖的蓝海战略 “很久之前，生产含木糖醇的口香糖的商家打出广告——‘牙医都在推荐，可以预防虫牙的口香糖’，在市场上获得大卖。治疗虫牙的牙医们，却在宣传预防虫牙发生的口香糖，难道你不觉得不可思议吗？” 久美也见到过“牙医都在推荐，可以预防虫牙的口香糖”这样的宣传，认为这是理所当然的。但是，正如与田所指出的一样，患虫牙的人减少的话，牙医的日子不会好过。那么为什么牙医还要推荐呢？ “这是木糖醇口香糖的市场负责人推动的一场市场变革的结果。木糖醇是一种原产于芬兰，从一些植物中提取的可降低患虫牙几率的植物甜味剂。含木糖醇的口香糖，相比原来的口香糖，并没有在‘味道’‘香味’上有什么优势，只是靠‘预防虫牙’这一点打开了市场。我们把竞争激烈的具有消耗性的市场叫作‘红海’，那么还没有形成竞争的新市场就称作‘蓝海’，那含木糖醇的口香糖就完全是在蓝色的海洋中驰骋了。” 与田把刚拿出来的口香糖放入口中，继续说道：“那个负责人认为要想使木糖醇在日本普及，那么获得牙医的支持与赞同是成功的关键所在。但是最初好像几乎所有的牙医都只是听说了‘降低患虫牙几率的植物甜味剂’，并表示‘那样的话会降低我们的利益’而拒绝了。 “那是当然了，确实如此嘛。” 与田把视线转向久美问道：“这时候，如果是久美小姐会如何采取行动？” 久美立刻回答道：“总之，先认真听取牙医的意见，然后考虑如何满足他们的要求。” 与田摇着头叹了口气。“真是没有任何进步的人啊。那样的话，问题是永远得不到解决的。” 久美被这句话气得想发飙，但想继续听与田分析的欲望还是战胜了冲动，于是沉默着等他的下文。 “因为牙医们一开始就是一种拒绝态度，所以即使再怎样听取他们的意见，也不会有什么进展。因此一开始决定要听取牙医们的意见就是错误的。知道为什么吗？木糖醇口香糖的客户，并不是牙医，而是去看牙医的患者。这些患者心动的价值在什么地方，作为企业要彻底想清楚应该如何应对客户的要求，这才是最重要的。” 看着眉头紧锁、陷入思考当中的久美，与田继续说道：“木糖醇口香糖的市场负责人，专门拜访了某齿科门诊的负责人。那个负责人认为‘预防牙齿疾病才是牙医的工作’，所以创造了‘为了不患牙病，就去看牙医吧’这样的商业模式，得到了牙医们的认同。并不是得了牙病才去看牙医这样的逻辑思维，而是为了不患牙病，去看牙医。这里有一个很大的思维方式的转变。” 与田又稍微停顿了一下，继续说道：“只要牙医们接受了预防牙齿疾病而去看牙医的思维，他们就会对能够降低患虫牙几率的木糖醇，出现了赞同的声音。由此，木糖醇口香糖的商业推销正式进入轨道，一下子就普及开来。而且，还进一步扩大了预防牙齿疾病市场的良好商业循环的规模。” 与田站起来，在白板上写下“商品意向的思维方式=治疗虫牙”“市场意向的思维方式=维持健康的牙齿”，继续说道：“思考一下来看牙医的患者们，把他们的意向从‘治疗虫牙’的商品意向转换到‘维持健康的牙齿’的市场意向，结果就是牙医们借此可以创造出一个新市场。患虫牙的人只占日本总人数的一成，然而却可以把其余九成没患虫牙的人也变为客户，也就把潜在客户规模扩大到了全体日本人。” 与田坐回椅子上接着说：“会计软件也是如此。‘客户们为什么使用会计软件呢？’只要认真想想这个问题，答案就会显现出来。牙医都一贯认为自己以‘治疗虫牙’为天职，对于能降低患虫牙几率的木糖醇口香糖，他们会认为‘那样的话，就没有利益了’，或许我们不知不觉间也做了同样的事情。对我们来说另一种思维模式——‘预防虫牙’，就在不知不觉间被遗漏掉了。” 说到这里，与田有了彻底脱力的感觉。 “啊，已经这个点了啊。” 久美和与田同时看向窗外，天色已经完全暗下来了。 久美走出写字楼，回望之前和与田待着的商品企划部会议室——今天的会议室灯光终于是暗着的了。 就这样盯着商品企划部会议室看了一会儿之后，久美无言地向前走去。高跟鞋的声音还是照样响彻了整条街道，身后的景物都渐渐远去，但是这次高跟鞋的声音听起来比平时的要轻快悦耳。