两性购买按钮——我只研究两种客户的行为模式：男人与女人

在我25年医疗保健业的品牌推广、市场营销与销售的工作生涯中，我曾研究过成百上千种销售技巧和推广方案，它们都鼓吹了解行为模式的重要性，换言之，如果销售人员能够了解并判断客户的行为模式，那么他的销售业绩一定会一飞冲天。这就意味着，我必须要在适当的时间，以合理的方式，传达正确的信息，这样才能对当前客户或潜在客户产生最大的影响。除了了解客户的行为模式，市场营销和销售人员还在不断地尝试各种销售方法。 　　但有一个大麻烦：我又不是行为心理学家，我可不能拿出那么多的时间去记忆各种行为模式，更别指望在一场会议的前五分钟就判断出客户的内在行为模式了。我猜你们中的大多数人也跟我差不多吧。 　　我总是不停地寻找与客户产生共鸣的方法，直到上世纪九十年代中期兴起的一项神经科学研究引起了我的兴趣。当时的神经学家采用一种叫做功能性磁共振成像（fMRI）的技术追踪人类的大脑活动，并很快取得了新的进展——男性的大脑和女性的大脑对外在刺激的反应截然不同！ 　　2002年3月，我和家人曾在拉斯维加斯机场转机。我无意间逛进了机场书店。一本刚上市的新书《女孩的疑惑》（The Wonder of Girls）立刻吸引了我，作者是迈克尔•古瑞恩。由于我刚刚和一个六岁、一个四岁的女儿坐了九个小时的飞机，我很想了解她们的小脑袋里都装了些什么。我读那本书入了迷，几乎忘了女儿们的存在。书里所提及的生物学观点深深吸引了我，因为它不但解释了我女儿的行为模式，也解释了我这种四十多岁的中年妇女的行为模式。自此，我开始阅读一些相关书籍，并开始探究两性生理差异对行为的影响。 　　我在商务拓展、市场和销售领域摸爬滚打了一辈子，再加上我有女性天生的直觉，自然而然地将阅读而得的信息和销售事业联系在一起。因此可以说，是我的“女人的直觉”促成了你眼前这本书的基本概念。 　　如果你面前站了一个人，通常不需两秒，你就能判定他是男是女，而且其正确率会高达99.99%。我想你绝对同意吧。如果你的销售策略是由性别而定的，而非繁复的“行为模式”，那么恭喜你，你已经成功了一半。我也相信《两性购买按钮》这本书给你提供的知识和技巧一定会比为每个顾客的行为模式都建立档案那种传统手段要简单、有效得多。 　　你一定会觉得本书提到的性别行为模式十分熟悉，因为你每天都会和你的妻子或丈夫、儿子、女儿或同事等不是同性就是异性的人相处。作家刘易斯曾说，“人，不需要被教导；他们只需要被提醒”。能被大家口耳相传，证明了这是句至理名言。而这正是本书的宗旨，我只想为销售和市场人员提个醒。这些提醒会十分有用，会将你的效率和业绩提升至全新的境界！ 　　我将本书分为两个部分。前面的八章介绍两性差异，以及如何运用适当的营销策略来吸引客户的注意力。而在第九章和第十章，则会提出我原创的“启动两性购买按钮的六段式销售术”（GenderCycle SellingTM），这是一种面对男性或女性客户的实用销售策略，其适用范围很广，可以帮你搞定绝大多数的产品和服务。在这两章中我会以实例来传授面对面的销售方法，你可以借此创造出一流的广告文案，让客户不由自主地想要和你合作。但是，请注意，在这套模式之外，如果一名业务人员无法做好清晰表达产品价值的基本功，那么客户流失还是免不了的。 　　所有事物都有例外，本书中提到的规则也是如此。我们都知道不是所有的男人都相同，当然也不是每个女人都一样，她们也不可能和男人毫无相似点。有些女性拥有男性化大脑，也有些男性拥有女性化大脑。没错，有些女性是真的很喜欢和享受停车的乐趣。但在此，我们要讨论的不是性别，而是思考的过程及感受。而这种例外在某种意义上来说也是比较罕见的。在你了解男性和女性的购买决策过程之后，你会在根据性别而分的这个客户市场中如鱼得水，机会如潮涌。那些心理学的归类方法带给你的收获是无法达到这种效果的。 　　《两性购买按钮》这本书的策略优势很简单：不管你的工作是产品设计，还是给新型服务打广告，又或是做人生中最重要的销售推介，都要让客户独立判断。无论何时，不要游说客户，把主动权交到客户的手里。买方的决策者不是男就是女，最终决策人还时常是男女都有，这都不要紧。每一次的销售，你最关键的是吸引客户的注意力，激起他们的兴趣，并促使他们选择你的产品或服务。 　　买或不买的决定是由客户说了算的。影响他们决定的最行之有效的方法是，了解大脑的决策过程，明白两性在此过程中的差异之处和独特之处。这种方法并不常见，读到这里你可能感到有点印象，可能是从那些采用这种策略的人身上见到的——我想他们应该就是那些把你最爱的产品或品牌销售给你的业务员吧！