我就是喜欢创业——本土化和美国关系学

本土化和美国关系学 美国的社区开发是一个极为复杂的系统工程。通常情况下，每做一个社区开发，都需要举行听证会，附近方圆300米内可能被影响到的居民都可以在会议上表态。他们可以直接到市规划会或市议会提出反对意见，如果人多的话，还可以直接采取公投的方式，这样的话，开发商需要耗费的时间和精力就更多了。如果被否决，开发商此前的种种努力都将化为乌有，所付出的成本也都将付诸东流。假如多经历几次这样的否决，那么开发方案就要被搁浅了。 此外，美国的法律相当完整，完整到有时候会让人有些受不了。比如，你要是想在这块地上开发物业，假如一面墙涉及到另外一户人家的一丁点儿土地，那户人家不同意你粉刷，都可以直接到法院去告你，而且假如不能庭外和解的话，官司可能一打就是好几年。 在这种时刻，如何与这些市民沟通，无疑是关系到公司生死存亡的大事情。作为一个来自中国的"外国人"，到底要怎么样才能在美国立足呢？ 徐曙光观察发现，美国人的性格比较豪放。如果有人用幽默的、他们乐于接受的方式沟通，美国人是很乐意提供帮助和便利的。如果一个外地人，不懂当地的风土人情，说话时又很紧张、磕磕巴巴的话，其沟通效果也就可想而知了。 这一切的一切都让徐曙光认识到，想要在美国事业成功，必须要由当地人来进行具体的实施工作，所以，本土化策略是必备的。 慢慢地，能够举一反三的徐曙光还发现，本土化不仅在人力和各项琐碎的细事上有着重要作用，在政府关系方面也是一样。美国与其他任何地方类似，政府部门也当仁不让地扮演着极为重要的角色。一言以蔽之，美国也有着极为重要的"美国关系学"。 我们都知道，美国纽约有一条金融机构云集的华尔街，这里的一举一动都影响着世界经济。但鲜为人知的是，美国首府华盛顿还有一条"K街"。 "K街"其实是白宫北面一条由西向东的道路。许多游说公司的总部都设立在此，利用得天独厚的优势为利益团体在国会山代言。那里拥有美国最好的游说机构，很多美国国会议员和政府官员离职后就在这里办公，从事游说政府的活动，这条街道也成为了美国的"游说之街"。他们为各种利益集团向国会议员和各政府部门实施游说工作，以期通过对利益集团有利的议案。"K街"与政府部门的"沟通"，也在很大意义上影响了美国政府对内对外的决策。 从军火商到赌场，从软件巨头到航空公司，无不借助"K街"这一遍布美国政治中心的金钱和权力网络施加自己的影响。有的说客因触犯法律而身败名裂，而更多的说客仍在为这个机器提供动力。有人说，游说行业是华盛顿的永动机，一旦开启就不会停止，而会变得越来越强大。 曾经，联想、中海油和中银国际等企业都在华盛顿重金聘用政治说客，试图影响美国有关政府部门和立法机构对这些企业在美国的产品营销、并购和融资方面的政策和决议。联想曾花年薪30万美元请了个说客；中海油在竞购尤尼克的过程中，请说客、公关公司进行政府和媒体公关，短短几个月就花了300万美元。 徐曙光的生意是属于地区性的，尽管不涉及到华盛顿，但"麻雀虽小，五脏俱全"，地方政府也同样需要"关系学"来打理。如果你"得罪"了某个官员，又需要找他办事，虽然只要是美国法律有相关规定的，他就不敢不办，但在时间和步骤上，却又有快慢之分，一场"太极拳"打下来，足够把你拖得心力交瘁。但如果你赢得了他的"欢心"，则很可能得到更多的"增值服务"。另外，任何法规都有解释的余地，偏差也会很大。 在美国，所有官员都是由民众投票产生。如果你能帮到他，对他的竞选有利，比如给他投票，甚至帮他去拉票或者宣传，对方当然会大为感激。但有一点，假如对方果真竞选成功了，出于避嫌，官员是要回避直接支持你的商业项目的（但也说不定会通过其他渠道"玉成"此事）。而且在美国，假如你请政府官员吃饭，人均超过35美元，这个官员就必须自己埋单。若是你要想以送礼来"打动人心"，这更加不可能，曾经就发生过美国的农业部长因为收了一些总价值2万~3万美元的戏票，被执法机关调查处理的事情。 从某种意义上说，美国的关系学可能是一个更高层面的问题。虽然你的选举支持和送礼等直接行为未必能有直接回报，但对方曾经获得过你的支持是不会忘记的，这是一项非常长久的投资。 在放长线钓大鱼方面，美国公司普遍做得比中国公司要好。比如说，他们进入中国市场之后，通常热心于公益事业、各种慈善活动，跟官员、企业家、媒体等常常沟通，帮助他们了解外面的世界……这样一来，有什么相关的事情，人们往往是第一个就想起这样的公司，愿意与之开展合作。 比如说，在美国，政府采购是个很大的市场，2004年的采购市场金额达到22000亿美元。如果你和政府官员的关系好些，有些政府采购项目，他们会直接打电话问你，甚至有时候在时间紧迫的情况下会直接选择熟悉的商人采购，而不去走复杂的程序，由于竞争不激烈，这类订单的利润通常比较高。 另一方面，美国官员虽然服务意识非常到位，但其实收入方面也很普通。他们在离职之后，通常会去企业应聘一份高薪的工作，所以他们也有跟企业保持良好关系的需要。 "不少东方人就不太理解，觉得自己既然帮到某人，为什么就不能获得利益呢？送点礼又犯了什么错误呢？其实他们都没有理解，在美国，这是一个需要寻找到双赢平衡点的有趣的关系学。只要对大家都有利，企业需要官员支持，官员也需要企业成为他们'退役'后的去处，大家就能够好好地合作，而且是在非常透明、公平的环境下进行的。任何公司都不愿意聘请一个受贿的人员，也不会聘请一个出卖企业利益的人员。"徐曙光深谙这其中的道理，在处理当地各类关系时自然如鱼得水。