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“再来点重量！”老人喊道，请求更快地被碾碎。“再加点重量！” 那是 1692 年的夏天，地点是美国马萨诸塞州（Massachusetts）的塞勒姆村（Salem Village）。老人的肋骨被一根根折断，接二连三，令人作呕， 每根肋骨断裂的声音都能为数百名围观行刑的镇民所听到。尽管老人恳求快点结束痛苦，石头却依然缓慢地添加在他的胸口上。 他犯下了何种罪行？这位老人便是吉尔斯•科里（Giles Corey），他被指控为“使人迷恋”（Fascinaiton）。据说在他的咒语控制下，镇民成为他思想的人质，丧失了理性思考或反抗的能力。 然而科里拒绝承认自己是巫师。在两天内，有个魁梧的壮汉抬起沉重的石块，压在科里的胸部和腹部。然而他还是什么都没有承认， 只是请求再多加石块让他快点死去。治安官站在他的旁边，迫不及待地想听到他的忏悔，不时地用他的手杖伸进老人的喉咙，按压他的舌头。 最后，科里终于不堪胸口最后一块石头的重压，永远离开了这个世界。 “迷恋”的概念并非始于塞勒姆村的吉尔斯•科里。在不同文化间，不同的大陆，自从文明诞生之日起，人们就在研究迷恋如何用黑魔法 吸引我们，如何催眠我们，如何迷住我们。 “迷恋”一词来源于古拉丁语“fascinare”，意思是“蛊惑”。全 世界的古代文化都为迷恋而着迷。古罗马人相信迷恋是邪恶的诅咒， 为了受到保护不受诅咒侵犯，他们崇拜最早的拉丁神祇之一 :法瑟勒斯（Fascinus），迷恋之神。人们用“纯洁的处女”（选择保持处女之身 三十年左右的年轻女子活埋）来祭祀法瑟勒斯，古罗马儿童佩戴男性 生殖器形状的护身符项链，这一形状象征着法瑟勒斯。 在美索不达米亚地区（Mesopotamia），波斯人曾相信迷恋可以带 来致命的疾病。在古代伊斯坦布尔（Istanbul），人们把《古兰经》（Koran ）的段落刷在房子上，以保护家人不受迷恋的邪恶之眼的伤害。 幸运 的是，到公元 前 280 年，古 希腊第 一位田园诗人忒奥克里托斯 （Theocritus）似乎找到了一种防卫措施：老妇人的口水。在文艺复兴 时期（Renaissance），欧洲书架上尽是关于迷恋这一主题的重量级著作。 德•法思诺（De Fascino）把迷恋定义为“与魔鬼撒旦签订的契约…… 眼睛或语言的巫术……迫使人不再拥有自由，不再理智地思考”。 许多年以后，《迷恋的逻辑哲学论》（Tractatus de Fascinatione ） 警告人们不要在早上戴着睡帽（是的，睡帽）睡到很晚不起床，也不要打破对青豆（是的，青豆）的斋戒。如何预防和治疗迷恋之症呢？ 往往治疗方法似乎比疾病本身更糟糕：鬣狗的前额皮肤，骡子打滚卷起的尘土，用刽子手绞绳的灰烬炖的汤。这些配料可不是你某个下午 到好市多卖场（Costco）就能随便买到的。如果没有鬣狗的前额皮肤， 就好像有某种生灵会舔到孩子的前额。 如果这些听上去都像是江湖骗术，那让我们来向一位你比较熟悉 的医生咨询一下：西格蒙德•弗洛伊德（Sigmund Freud）。1921 年， 弗洛伊德把治疗师和病人之间的关系称作“迷恋”，一种催眠的形式。 他又把浪漫的爱情描述为一种个体如此顺从地专注于他所迷恋的对象， 以至于他心醉神迷如被催眠一样，在“爱的奴役”中丧失了判断力的状态。 显然弗洛伊德不是唯一把迷恋比作催眠的人。1911 年版的《不列颠百科全书》（Encyclopedia Britannica ）把迷恋描述为一种“催眠的状态，以肌肉收缩为特征，但是仍有记忆的意识和能力”。即使我们当代的《韦 伯斯特大词典》（Webster’s Dictionary ）有点用心险恶地将迷恋与巫术相比：“令人着魔的，或者迷人的……将强大有力的、无可抗拒的影 响施加于人的情感或激情，这种影响看不见也不可解释。” 然而正如我们所见，迷恋的能力并不是巫术或催眠。迷恋并非因戴着睡帽或吃青豆而产生。它是一种工具。它是一种需要掌握的学科，并非要恐惧的事情。 迷恋是一种强大的吸引力 直到现在，使人迷恋的行为一直是不可预测的事情，是运气的产物、时机的产物或神秘的产物，而不是一种可以自由支配的能力。但 本书将从艺术和科学的角度，澄清其中的奥秘。在这一过程中，我们会揭示到底是什么使人迷恋，以及为什么会使人迷恋。我们会受到那些古板的心理学家、进化生物学家、神经学家以及其他权威专家的批评， 他们会为这一点流行文化感到震惊。虽然我们会谈论营销，但是本书不仅仅适合营销人员。营销是对现代世界的比喻说法。 不管身处何种关系之中，你每天都在“营销”你的观点，使其被人听到。你想让客户聘用你，或者想让顾客推荐你，你想让父亲来看看你，或者让你的小狗去取东西。你的影响力以你使人迷恋的能力来衡量。 现在我们确定必须先有迷恋，再有行动，问题就变成如何驾驭这 种本能的力量。如果你掌握了这种可以影响人类行为的力量，你就会 成功。你可以赢得更高的预算、更多的时间、更好的关系、更多的崇拜、 更深的信任。 如果你不能吸引或者迷住别人，你将会遭遇失败。就是这样简单。作为企业，如果你不能说服客户采取行动，那你还是把全部营销预算捐赠给慈善机构的好。 你传达的信息是否能激发人们强烈、直接的情绪反应？是否能吸引更多的拥护者和引起更多的话题？你是否迫使竞争者重新制订计划？如果答案是肯定的，那么你已经有些领略营销的黑暗艺术了。古罗马人了解迷恋的可怕力量。但是他们不知道如何有策略、有方法地利用迷恋的优势。 实际上，迷恋是吸引的一种积极力量，使你能确信你的信息可以 被听到和传播。读到本书结尾，你就会知道如何吸引满屋子质疑你的 销售经理。你就会把企业平淡无奇之处改造成诱惑之钩，让你的理想 客户上钩。你的话语更加令人难忘，你的谈话更具说服力，你的客户会更加忠诚，你的销售额会节节攀升。而你，我的朋友，则可使用同样的原则来吸引和迷住你周围的人。让我们从理解 “迷恋”的真正含义到底是什么开始。 你根本都不需要纯洁的处女。