谈判力——目录

    前 言 /V     第一部分 问题 /1     第一章  不要在立场上讨价还价 /2     第二部分 谈判方式 /13     第二章 把人和事分开 /14     第三章 着眼于利益,而不是立场 /35     第四章 为共同利益创造选择方案 /51     第五章 坚持使用客观标准 /76     第三部分 但是…… /91     第六章 如果对方实力更强大怎么办? 92     (确定你的最佳替代方案)     第七章 如果对方不合作怎么办? /102     (谈判柔术)     第八章 如果对方使用卑鄙手段怎么办? 122     (驯服难对付的谈判者)     第四部分  结论 /137     第五部分  关于本书,人们常问的10个问题 /141     ○ 关于公平与“原则谈判”的问题 /142     问题1:“在立场上讨价还价是否有道理?” /142     问题2:“如果对方相信另一套公平标准怎么办?” /144     问题3:“如果并非必要,我是否应该做得公平?” /145     ○ 关于人际关系问题 /148     问题4:“如果问题在人,我该怎么办?” /148     问题5:“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗?什么时候我可以拒绝谈判?” /152     问题6:“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法?” /155     ○ 关于策略问题 /158     问题7:“对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类问题,我应如何决策?” /158     问题8:“具体地说,我如何由制定选择方案过渡到作出承诺?” /160     问题9:“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法?” /164     ○ 关于实力的问题 /167     问题10:“当对方实力更强大时,我采用的谈判方法真能起作用吗?”“如何增强我的谈判实力?” /167