助推——助推：如何提高孩子们对健康食品的消费？

你的朋友卡罗琳主管某大城市学校系统的餐饮服务工作，她的服务对象是数百家学校里的数十万名学生，他们每天都在卡罗琳设在自己学校的自助餐厅里就餐。卡罗琳接受过正规的营养学培训，并拿到了一所州立大学的营养学硕士学位。她极富创造力，做事情崇尚标新立异。 卡罗琳有一位做管理咨询的朋友亚当，平日里与超市连锁店来往甚密。一天晚上，卡罗琳与亚当相约吃饭，一瓶红酒下肚，两人便想出了一个有趣的点子。他们计划在学校里进行几项实验，以期在不改变供应食品种类的情况下，测试一下食品的摆放方式是否会影响到孩子们的选择。于是，卡罗琳分别嘱咐了数十家学校餐厅的负责人，要他们按不同的方式摆放食品。对于甜点，有的学校将其放在前排，有的学校将其放在后排，还有的学校则将其单独放在一排；在与孩子们视线齐平的高度，有的学校摆放的是炸薯条，而有的学校则摆上了胡萝卜条。总之，每一家学校餐厅的食品摆放方式都不一样。 基于自己为超市设计楼层平面图的经历，亚当认为实验将会取得十分明显的结果。果然，正是通过餐厅食品的重新摆设，卡罗琳所经营的许多食品的销量都发生了很大的变化，有的销量上升，有的则明显下滑，上下波动幅度达到了25％。卡罗琳从中看到，像成年人一样，孩子们同样会受到环境变化的巨大影响。同时，可以通过人为导向使影响变成正面或负面。因此，卡罗琳设想，她可以借助这一发现提高孩子们对健康食品的消费，减少他们对非健康食品的消费。他们与几百家学校进行了合作，并招募了一批大学生志愿者协助收集和分析有关的数据。最终，卡罗琳确信，她已经足以影响甚至左右孩子们的饮食倾向了。卡罗琳所要做的，便是千方百计地去利用这一新的发现。下面是她的朋友们给她提供的几项建议，这些朋友的态度大部分都很中肯，但其中也不乏哗众取宠的恶作剧者。1设计一种食品摆放方式，使孩子们吃得更好更科学。 2放任学校随意选择食品的摆放次序。 3设计一种食品摆放方式，使孩子们都能够拿到各自想要的食品。 4哪家食品供应商提供的回扣多，便尽量多地销售哪家供应商提供的食品。 5从孩子们身上狠狠捞钱，实现利润最大化。概述第一项计划看上去很吸引人，但它的确有些唐突，甚至更像是一种强制性安排。然而，其余的计划便更糟了！第二项计划看上去会使人觉得很公平，实则不然，因为放任学校随意摆放食品，会造成学校与学校之间摆放形式的差异，从而使得有些学校的孩子吃到的健康食品较多，而有些学校的孩子吃到的健康食品较少，这显然不是我们所希望看到的。如果卡罗琳能够有办法轻而易举地使孩子们吃得更好并因此增强他们的体质，那她还会去放任学校随意摆放吗？ 第三项计划似乎能够很好地避免唐突之举，因为它尽力营造出了一种孩子们自主选择食品的环境。这也许是一种中性的选择，也许卡罗琳应当满足大部分人的要求（至少对高年级的学生应该是这样）。但是，我们略加考虑便会看到，这项计划实际上很难实施。根据亚当的经验，孩子们选择什么食品取决于食品摆放的次序。那么，孩子们究竟喜欢吃什么呢？卡罗琳竭力要弄清楚孩子们到底喜欢吃什么，其意义又何在呢？实际上，在餐厅里，某些摆放食品的方式是永远无法避免的。 第四项计划可能会使卡罗琳手下某位利欲熏心的职员眼前一亮，掌握食品进货的大权无疑是由权生钱的一条便捷通道。但是，卡罗琳为人正直，她不会允许这样的事情发生。同第二项和第三项计划一样，第五项计划也颇具吸引力，特别是如果卡罗琳也认为最好的餐厅应当赚最多的钱的话。但是，卡罗琳会以牺牲孩子们的健康为代价来换取自己的利润最大化吗？ 在本书后面的部分，我们将会称卡罗琳一类的人为"选择设计者"。选择设计者的职责便是为人们缔造出一种决策环境。尽管卡罗琳只是我们所假想的一个人物，但实际生活中却不乏这样的选择设计者，只是许多人并没有意识到自己的这一身份。选择设计者可以是选票设计者，使投票人在众多候选人中做出选择；选择设计者可以是医生，需要为患者提供多种可选择的治疗方案；选择设计者可以是某些表格的设计者，从而帮助企业新员工选择一种医疗保险的方式；选择设计者也可以是父母，肩负着向子女解释各种成才方式的任务；选择设计者还可以是生意人，这点想必无须解释了。 选择设计和传统意义上的建筑设计有许多相似点，最主要的一点是不存在"非确定性"的设计。让我们来看一下一座学术大楼的设计情况。在大楼设计之前，开发商便对建筑师提出了一系列的要求，比如大楼必须包括120间办公室、8间教室和12间学生会议室等，并且大楼必须建在指定的位置。类似的限制性要求还有很多，有些是法律所必须要求的，有些则是出于美学和实用功能上的考虑。最终，建筑师必须要建成一座现实存在的拥有门窗、楼梯和走廊的大厦。优秀的建筑师都知道，哪怕在设计中稍有不慎（比如浴室的具体位置），都会给建筑的未来用户带来不便（比如每次进出浴室都会与同屋的人打照面，尽管这说不准倒是件乐事）。一座精品建筑不仅要造得好看，更要实用。 我们应该看到，表面上不起眼的小事往往却能极大地影响到人们的行为。一个屡试不爽的经验法则便是"行大事也要拘小节"。细节问题之所以能够影响到大局，在很多时候都是因为细节往往能够使用户的注意力向某个特定的方向转移。关于这一点的一个经典例子来自于荷兰阿姆斯特丹史基浦机场的男洗手间，里面的每个方便池上都雕刻有一只黑色苍蝇。男性在方便时似乎总苦于找不到一个可供瞄准的靶子，因此常常搞得四周一片狼藉，而他们一旦发现了一个目标，便会专攻那一点，从而提高了准确性并减少了飞溅。想出这一点子的人埃达·凯布默介绍说："这提高了男性行动的精确度。男性一看到苍蝇，便会产生瞄准的冲动。"埃达·凯布默是一名经济学家，他主持了史基浦机场的扩建。施工者们发现，方便池上的雕刻使飞溅量降低了80%。见网站http://wwwcoathangercomau/archive/dibblys/loohtm。这个例子文森特在2006年也引用过。"行大事也要拘小节"虽然会使人陷入面面俱到之苦，但却会产生很好的效果。优秀的建筑师们都知道，虽然他们不可能造出十全十美的建筑，但他们却能使某些设计产生有益的效果，比如说露天的楼梯间能够扩大工作的互动空间，并且提高了人们走动的概率。正如建筑师最终总会建造出某座实际存在的建筑一样，卡罗琳这样的选择设计者也必须要对午餐食品的特殊摆放形式做出选择。只有这样，她才有可能左右人们的饮食习惯。这就是我们所谓的"助推"。英语"助推"一词的原意是"用胳膊、肘等身体部位轻推或者轻戳别人的肋部，以便提醒或者引起别人的注意"。