摇摆——奖金和愉快中枢

第七章 奖金和愉快中枢 不管是“财富500强”的CEO，还是中学的校长，这些管理者们一直以来都在寻找更有效激励下属的方法。但是，诸如奖金和各种提升绩效表现的激励手段，是否存在不为人知的副作用呢？为人们提供“金钱胡萝卜”，会出现什么出乎预料的结果？为了得到一个观察动机和奖赏之间关系的独特视角，让我们到瑞士苏黎世大学去看看。在那里，研究者获得了惊人的发现。 瑞士的乡村，总是让人联想起田园诗般的绿色草地、绵延的雪山，以及穿着吊带花饰皮裤吹山笛的男子等景象，根本不会想到那些堆积如山的装有含毒废物的大箱子。 20世纪40年代，因为对第二次世界大战的残酷心存恐惧，瑞士政界领导者启动了一个核武器研究项目。其后不久，这个项目的重点，就以典型的瑞士风格转向了和平的目标——核能发电。现在，五座核电厂为瑞士提供40%的电力。虽然国家拥有了清洁能源的项目，不过，任何核能生产都会产生核废料——而这些核废料必须要放到某些地方。 1993年，瑞士政府将两个小镇确定为存放核废料的备选地点，但是，政府不知道小镇的居民会作何反应。他们会感到愤怒吗，还是会因为很清楚国家核能项目的重要性，而“为了集体利益，牺牲个人利益”呢？ 苏黎世大学的两位研究者同样对此充满了好奇，并决定为这个问题寻求答案。他们向小镇居民提出了这样的问题：“假设全国核废料存储合作组织（National Cooperative for the Storage of Radioactive Waste，NAGRA）完成钻井勘探后，提出了在你们的家乡建设低辐射和中等辐射核废料存储设施的建议。联邦政府的专家论证了这一建议，最后，联邦议会决定在你们的社区建设存储设施。”在市政厅的一个会议上，居民们被问及，他们是接受这一提议呢，还是拒绝？ 很自然，想到核废料存储设施离自己的家如此之近，这让很多人感到害怕。不过，与此同时，无论是出于社会责任、民族自豪感，还是只是觉得这是合理的事情，接受调查者中还是有50?8%的人同意为了公众的福祉而自担风险。然而，对政府而言，另一半接受调查的人——那些声称反对在镇上建设这类设施的人——依然是很大的障碍。 为了弄清这一问题是否能得到解决，研究者以一个看似很合理的解决方案进行了测试，以便将反对建设核废料存放设施的人“拉上船”。研究者与来自同一个社区的一群人进行了交流，并将同样的提议告诉了他们，不过，研究者补充说：“此外，议会决定，为当地社区的所有居民提供补偿，补偿金额是每人每年5 000瑞士法郎（目前大约合4 210美元）……这些补偿由瑞士的所有纳税人承担。”同样，在市政厅的一个会议上，居民们也被问及，他们是接受建设核废料存储设施的提议呢，还是拒绝？ 从经济学的观点来看，金钱刺激应该使住的离核废料存放设施很近的问题更容易忍受。我们中的很多人都觉得，让某人做令人不快的事情或者很困难的工作的最佳办法，就是提供某种金钱奖励或激励。这也是为什么很多父母把对孩子的奖励，与他们在家庭杂务——比如，扔垃圾以及修剪草坪等——上的表现“捆绑”在一起的原因，同时也是当雇员接受更具挑战性或者更耗时的工作时，雇主会给他们发放奖金的原因。我们可以就此推想到，奖金越高，人们越愿意去做你付大价钱让他们做的那些事情。 不过，不管实际提供的金钱有多少，从理性的角度来说，任何数量的金钱都应该比没有更好。的确，研究者提出的5 000瑞士法郎的奖励，可能还不足以说服所有的居民，不过，这么多钱至少应该让某些持反对意见的人回心转意。 但是，结果并非如此。 出于某些理由，当研究者将经济补偿引入到双方的平衡状态时，表示接受建设核废料存储设施的人的比例非但没有增加，而且还比原来下降了一半。社区居民并没有受到金钱激励的促动，相反，他们一齐倒向了反对建设这一设施的一方：在所有被告知可以得到金钱补偿的人中，只有24?6%的人同意在自己居住的社区附近建设核废料存储设施。这一结果除了有违经济理论法则以外，而且也不合情理。 即使当研究者将补偿金额增加到了更诱人的1万瑞士法郎——而且后来又增加到了1?5万瑞士法郎——可是，当地人依然坚守自己的反对立场。事实上，只有一位接受调查者改变了自己的念头，当把钱放到桌子上时，他接受了那笔钱。 长期以来，经理、教师、父母，当然，还有经济学家，其行为一直遵循这样的假设——金钱刺激可以提升人们的积极性。但是，心理学家渐渐发现，这两者之间的联系并非那么清晰明了。要想弄清瑞士发生的情况的实质，我们需要看一看有关经济补偿的一个观点，这一观点清楚说明了金钱刺激和我们大脑中两个截然不同部分之间的离奇关系。 洞悉这一神秘关系的第一个线索，可以在以色列的一所大学里找到，在那里，一组40名学生正拿着2号铅笔坐在教室里，准备参加一个模拟的研究生管理考试，这是一种被大多数商学院工商管理硕士招生采用的入学考试。 不过，这些以色列学生并不是真的要申请上商学院，他们参加的这次“研究生管理考试”，只不过是一个心理学研究项目的一部分。尽管他们都清楚，在模拟考试中即使得了高分，也不会收到攻读工商管理硕士的入学通知书，不过，研究者依然鼓励这些志愿者们发挥出最佳水平。 与此同时，研究者还组织了另外一组40名学生，并向他们介绍了一个奖励措施。大部分人都会认为，这个措施听起来像是个合情合理的激励方式。在请求参加者完成50道题的测验时要发挥出最佳水平以后，研究者谈到了这个具体的奖励措施：每答对一道题，就可以得到2?5美分——当然，这些钱作退休金远远不够，不过，比什么都没有还是要好的——第一组学生就什么都没有。 学生们的实际得分表是按照分数从高到低的顺序排列的。仔细观察一下，看看你能否发现其中让人吃惊的规律： 分数（最高分为50分） 没有奖励的学生每个正确答案能得到2?5美分奖励的学生 49 50 48 44 48 44 45 43 42 40 42 39 42 36 40 35 37 35 37 35 37 34 37 34 36 32 36 32 36 31 35 30 34 26 34 26 34 26 31 26 31 24 31 23 31 23 29 22 29 21 24 21 23 21 23 19 23 19 22 13 22 11 20 8 20 0 18 0 7 0 3 0 0 0 0 0 0 0 0 0 初看起来，这两栏非常相似，但是，最让人感兴趣的，是表中最后部分的数字。那些没有任何奖励的40位参加者，有4个人在考试中得了0分。因为这个考试的题目是选择题，所以，即使是最倒霉的人，也不太可能得0分。更可能的是，那4名学生只是想嘲弄一下研究者。当这些“反叛分子”把颇具想象力的图案画在答题纸上时，他们一定在想：你什么都不给我，那么，你也休想从我这儿得到什么。 但是，在有奖励的学生组中，得0分的人是另一组的两倍。你可能会觉得，情况应该相反才对——毕竟，就提升表现而言，奖励扮演着激励的角色。这也是发生在瑞士社区的情况的矛盾所在。在上述两种情形中，金钱看似都“有效”扮演了绊脚石的角色——可以获得补偿的居民，更不愿意在家乡建设核废料存储设施；能够得到奖励的参试者，在考试中也表现得更差。 如果你仔细看一看每组参加考试的学生中表现最好的那一半的成绩，并一一对比，你会发现，那些没有奖励的学生的表现依然优于对方，没有奖励的学生的平均成绩为39分，而可得到奖励的学生的平均成绩则为34?9分。事实上，所有分数的列表表明，没有一分钱奖励的学生，在考试中的表现要优于可得到奖励的学生，前者的总平均分数为28?4，而可得到奖励的参试者的总平均分数为23?1。 就这样的金钱激励为什么会产生意外结果的问题，经济学家可能会进行争论。不过，美国国家卫生研究院（National Institutes of Health）的研究者，则已经精确查明了隐藏在这一矛盾背后的神经生理学机理。他们的成果，帮助我们揭示了对经济补偿三种非理性反应中第一种反应的原因。 研究者让实验参加者躺到经过特别改装的核磁共振成像仪中，成像仪装有一台计算机监视器和一个简单的游戏操纵杆。研究者让躺在成像仪中的试验对象，玩一个能让人忆起雅达利公司（Atari）时代的视频游戏。这个游戏每轮开始，屏幕上都会出现一个圆形，或者一个正方形，也可能是个三角形。每种形状都有其独特的意义。圆形意味着：如果你在接下来的游戏中成功射杀了一个出现在屏幕上的人，你就可以挣到一笔奖金。不同的圆形对应不同的奖金额。单独的圆形值20美分；如果圆形中有一条直线贯穿，那就意味着你可以挣到1美元；如果有两条线贯穿，就意味着5美元的奖金。 当试验对象看到的是一个正方形而不是圆形时，他们就要为可能出现的不利情况保持警觉了。游戏的目的是一样的——也是射杀一个“人”，只是如果失败，将会被罚20美分、1美元，或者5美元。 如果参加者看到了一个三角形，那就意味着没有金钱上的输赢。不管是否成功射杀了目标，在接下来的那轮游戏中，他们都既不会输钱，也不会赢钱。 当参加者玩游戏的时候，他们会被不断告知，自己挣了多少钱，或者输了多少钱。与此同时，科学家会监测他们大脑的活动。科学家注意到，每当一个圆形或者一个正方形出现时——也就是每当涉及钱的输赢时，大脑中的某个部位便会兴奋起来。大脑中的这个部位称为“伏核”（nucleus accumbens）。当出现一个三角形时，这个部位则会一直保持休眠状态。 从进化的角度来说，伏核是大脑最原始的结构之一，这是一个与我们“狂热的一面”具有传统联系的结构：它是大脑中体验战栗般激动——比如，燃情约会的激动，当自己的球队在最后一分钟力挽狂澜、扭转败局时球迷表现出的狂喜，以及在拉斯韦加斯体验到的兴奋——的部位。科学家将大脑中的这一区域称为“愉快中枢”（pleasure center，也称为“快感中枢”、“愉快中心”、“快乐中枢”），因为它能以吸毒、性交和赌博等刺激所产生的兴奋“犒赏”我们。 但是，尽管伏核只是个进化的结果，不过，它力量惊人。在最极端的状况下，愉快中枢能驱动人的成瘾性。比如，像可卡因这类药物，就能触发愉快中枢释放多巴胺，而多巴胺能为人带来满足感和狂喜的感觉。可卡因之所以如此让人上瘾，是因为它能使愉快中枢进入高度活跃的状态，同时，兴奋的阈值会变得越来越高。利用核磁共振成像仪进行的研究表明，愉快中枢也是我们对经济补偿作出反应的地方。涉及的金钱数额越大，愉快中枢兴奋的程度也便越高。从生物学角度来说，金钱奖励的作用就同少量的可卡因所产生的作用一样。 接下来，我们将这种反应与我们对利他主义行为的神经性反应作一比较。2006年，也就是在美国国家卫生研究院那项研究之后的几年，杜克大学的科学家曾让试验对象玩一个与雅达利游戏类似的视频游戏，不过，参加者不能从游戏中挣钱，他们被告知，他们的得分越高，捐助给慈善组织的钱也就越多。 核磁共振成像仪显现的图像表明，在他们玩游戏的全程，愉快中枢都保持着安静的状态，但是，大脑中一个完全不同的部位，也就是称之为“后颞上沟”（posterior superior temporal sulcus）的部位却一直保持活跃。它在大脑中与伏核的作用类似，但专司社交——我们如何认识他人、如何与他人建立联系，以及如何与他人形成亲密关系，等等。为了确证参加者作出的反应是针对利他行为的反应，而不是玩视频游戏所产生的反应，科学家们让参加者观看一台计算机玩这个视频游戏，游戏的结果同样与慈善捐助相关，同时，对他们大脑中的这一区域也进行了扫描。尽管参加者实际上只是游戏的观察者，不过，后颞上沟——我们将其称之为“利他中枢”（altruism center）——依然非常活跃。 综上所述，在瑞士核废料存放调查和以色列模拟研究生管理考试研究项目中得到的发现，以全新的角度，清楚显现出了大脑中这两个部分之间的关系。不像我们大脑中控制运动和说话的区域，愉快中枢和利他中枢不能同时运作：拥有控制权的，不是这个就是那个，看起来，它们之间的行为无法协调。如果大脑中的这两个中枢可以同时发挥作用，那么，在瑞士的调查中，你就可能看到这样的组合效应——那就是，随着补偿数额的增长，同意在自己家乡建设核废料存储设施的社区居民的比例也会同步增加。但是，事实并非如此。在这一研究项目的前半部，也就是在还没有为居民提供补偿金的时候，利他中枢取得了控制权，因为他们权衡的是生活在核废料附近的危险与帮助自己国家的机会。从另一方面来说，从引入补偿金那一刻开始，整个情况就都不一样了。自此，愉快中枢开始接管控制权，在人们的头脑中，面临着这样的选择：一方面是核废料的危险；另一方面是挣取“快钱”。但是，5 000 瑞士法郎的补偿太少了，还不足以让愉快中枢兴奋起来。 同样的情形也发生在以色列研究生模拟管理考试参试者中间。从金钱刺激手段引入的那一刻开始，利他动机（为了帮助研究者而完成考试）便宣告结束了，而金钱则成了继续下去的理由。但是，对愉快中枢来说，这些奖金太少了，所以，学生们也便更倾向于“消极怠工”了。 这种情形就像我们大脑中有两个不能同时运行的“引擎”。我们要么从利他主义的角度领受某一任务，要么从利己主义的角度从事某项工作。两个不同的引擎需要用不同的燃料来驱动，此外，启动两个引擎所需的燃料量也不同。启动利他中枢并不需要太多燃料：你需要的，只是自己正在帮助他人或者给他人以正面影响的感觉。但是，启动愉快中枢似乎需要更多的燃料——每个正确答案2?5美分的奖金，或者同意忍受在附近建设核废料存储设施可得到每年5 000瑞士法郎的补偿，确实都还不够。 经济学、生物学和心理学的这种交互作用，在我们的日常生活中会经常出现。假如一个朋友给你打电话说，要你帮他搬家。虽然你可能会有点儿不情愿，不过，我们中的大多数人都会在星期六一早准时到场帮忙。但是，如果你的朋友同样让你帮忙搬家，但告诉你会支付10美元作为报酬，结果又会如何呢？你很可能会觉得，一天累断腰的工作可不只值这点儿钱。所以，你可能会建议你的朋友请个专业搬家公司，或者索性告诉他，你那天已经有了其他安排。同样，设想一下这样的情形：你正面临着某个项目的最终期限，而且迫切需要一位同事加班到夜里10点。如果你把自己的苦处跟同事解释清楚，并请求他帮忙，而不是为他付出的时间给他15美元，那么，他很可能会加班到很晚，而且会努力投入工作。 但是，这可并不仅仅是请人帮忙的问题，不但那些为令人不快的工作寻求他人帮助的人应该对这一发现提起注意，而且那些运作慈善机构或者资金募集机构的人也应该关注这一发现。所有听国内公用无线电台（NPR）和公共广播公司（PBS）Pledge Drive节目的人都知道，你的捐助不但会得到公开报道——你正在帮助公共广播电台或者电视台正常运转的消息——的褒奖，而且你通常还会得到一本免费书籍、一只大手提袋，或者一张DVD，以感谢你的慷慨。然而，上述研究成果却表明，这种酬谢可能会削弱我们原有的利他行为动机。 事实证明，当愉快中枢和利他中枢呈对垒之势时，愉快中枢似乎具有“劫持”专司利他主义行为的神经中枢的能力。下面，让我们看一看，在密歇根州一所规模不大的磁石学校（磁石学校（magnet school），是指通过各种特色课程——这些课程被喻为磁石——来吸引学生的一种选择性学校，学生可以自愿入学。——译者注）里，这种“神经绑架”是如何没完没了地发生的。 作为安娜堡（Ann Arbor）的第一所选择性教育（Alternative Education，也称为“另类教育”）学校，社区中学（Community High School）创建于1972年。广泛的学生来源，加之学校非官方的吉祥物“反斑马”（AntiZebra）——一个点缀着五角星而不是斑纹的五彩缤纷的动物——为学校赢得了“共产主义中学”（Commie High）的绰号。 社区中学从创建之初，就没有设定多少规则。那些已经设定了的规则——比如，穿鞋的强制性规定——也没人在乎。这所中学为高智商的学生提供了很多学习机会和自由度，而且学校一直鼓励学生发挥自己的独特能力。至于老师，他们在1996年的起始工资为年薪22 848美元。高强度的工作与低工资之间的不和谐，表明了这些专业人士的奉献精神，以及帮助学生成为知识全面人才的献身精神。的确，想进入社区中学的学生很多——为了能在学校找到张课桌，新生必须要排长队等候。 随着学校知名度的上升，学校得到了一个确保自己独立于学校联盟及其规定的机会：如果学校试验具有创新性的新计划，那么，本州的新法律将允许学校更独立地运作。所以，为了获得独立，社区中学决定启动一个试点项目。尽管老师们不能轻易确定哪个迫在眉睫的问题需要解决，不过，学校必须要启动某些新项目。因此，老师们和学校的管理人员以典型的社区中学风格，集中到一起，发动了一场头脑风暴。 在集思广益的过程中，老师们意识到，从根本上说，学生们可以划分为两个群体：一个是具有高度自觉性，而且按时上课的群体；另一个是缺少热情，并利用规定宽松的有利条件逃课的群体。而被确定的这一试点项目的目标是，扭转逃课现象，提高总出勤率，同时，在这一过程中还要提高学生的成绩（理由是：如果你不在学校，你就很难学习好）。为了考察出勤率情况，校方会在每学期最后一周的任意一天检查，对出勤率至少达到80%班级的老师，将会以薪金奖的形式给予嘉奖，其数额大约相当于年工资的12%。 需要留意的是，学校只是把出勤率这一激励措施，当做了贯彻试点项目要求的一个工具。老师们并没有要求更高的薪酬水平，社区中学的出勤率问题也并没有失控。然而，这个项目实施几年以后，对课堂的检查表明，课程完成率从51%提高到了72%。试点项目看起来取得了明显的成功。 但是，进一步的调查揭示出，这个项目并不像表面看起来那么富有成效。首先，尽管修完课程的比率上升了，不过，出勤率却一直没有变化，只有微不足道的下降，从59%下降到了58?62%。尽管学生更喜欢让自己的名字保留在某个课程中，不过，他们的出勤习惯并没有比试点项目启动前变得更好。可最令人吃惊的发现是学生总平均成绩（GPA，也称为“年级平均成绩”）所发生的变化——从2?71急剧下降到了2?18。 在此期间，社区中学的学术标准并没有变化，而且学生的质量构成也一直保持未变。此外，在此期间，附近学校的总平均成绩一直保持稳定，这就说明，社区中学的成绩变化，并不是在一个较大地区出现的地区性趋势。总平均成绩的下滑指向了这样一个令人烦恼的结论：学生们的学习不如以前了。 W·E·厄普约翰研究院（W?E?Upjohn Institute）的研究者分析了这些数字，并对学校管理人员和老师进行了访谈，他们找到了这些情况发生的原因。研究者的分析揭示出，老师们的着眼点发生了转移。试点项目开始以后，为了确保自己能得到奖金，他们渐渐将自己的精力投注到了诱导那些旷课的学生来上课上面。老师们不是追随影片《为人师表》（Stand and Deliver）、《霍兰先生的乐章》（Mr? Holland?s Opus，也有译为《生命因你而动听》和《春风化雨1996》）的感召，鼓励学生发挥出自己的真正潜能，而是走上了一条完全不同的道路。 在任何人都没有意识到的情况下，薪资奖金的诱惑就挑动起了教师们的愉快中枢与他们的利他中枢的争斗。突然间，一根奖金的“胡萝卜”就在老师们的眼前晃动起来了。从而，他们将自己的精力渐渐专注于追求嘉奖，而不是专注于教导学生。为了让学生们回到课堂，他们“将更多的实地考察旅行以及课堂派对等活动纳入到了教学中”——当初当他们进入这一行业时，可能从来没想到过这些活动。 社区中学的老师并没有放弃自己的价值观，也没有有意降低自己的标准，只是愉快中枢有一种鬼鬼祟祟地左右我们的习性。不知不觉间，我们就偏离了自己最初选定的道路。那么，愉快中枢是怎么得到掌控权的呢？图卢兹大学的经济学家安东·苏沃洛夫（Anton Souvorov）用一个精妙的数学模型，为我们展示了奖金触发成瘾性反应的过程。不但我们对金钱奖励的反应，与我们对可卡因这类药物的反应很相似，而且我们获得奖金的“内驱力”，同样与我们对可卡因这类药物的反应很相似。社区中学的老师们，展现出了与瘾君子追求迷醉的行为相同的行为方式：在试点项目的运作过程中，他们将视线转向了奖金，从而改变了他们的标准、目标和行为。 愉快中枢既处理与成瘾性物质相关的活动，也处理那些与金钱刺激相关的活动——两种活动具有内在的相似性。对我们来说，因为金钱刺激具有极为强大的吸引力，所以它们会扭曲我们的思维。最初制订的提高生产率的合理激励计划，会引发具有反效果的、与预期相背离的行为。愉快中枢会缓慢而坚定地制服利他中枢这一对手。 问题并不在于奖金本身，只有当你受到以后可以获得奖金的可能性在面前“晃来晃去”的诱惑时——创造一种得到报偿的情境，这种破坏效应才会出现。对动机的大量研究和分析发现，对获得奖金的期待，比得到奖金本身更能激起愉快中枢的兴奋。孩子因为在科学展览会上获奖而带他去迪士尼乐园是一回事儿，不过，提前告诉他“如果你能参加科学展览会并获奖，我就带你去迪士尼乐园”则是另一回事儿。正是期望这一因素，驱动了成瘾性行为，并压制了利他中枢。 这种情形并不仅限于孩子。你到处都能看到人们为提供切实的经济激励而付出的努力：从为其学生在考试中表现出色的明星教师发放奖金，到给那些收留卡特里娜飓风难民的人提供减免税额待遇。当然，这些人付出的努力理应得到褒奖。不过，提供金钱刺激的问题在于，它会带来很多副作用。就像前述的瑞士社区居民、以色列大学生以及美国的中学老师一样，掺杂的金钱因素削弱了利他的动机，而且引发了预料之外的行为。