反直觉思考——默认选项的错误

你支持器官捐赠吗？你同意成为一个器官捐赠者吗？如果你和大多数人一样，那么你对第一个问题的回答就是肯定的。但是，关于第二个问题的回答在很大程度上取决于你所在的国家。以相邻的两个国家德国和奥地利为例。只有12%的德国人明确同意捐赠自己的器官，而几乎100%的奥地利人都表示预先默认同意（见图4-3）。区别在哪里？在德国，你必须选择加入，成为捐赠者。而在奥地利，你必须选择退出，避免成为捐赠者。同意人数比例的差距，更多的是与默认选项有关，而不在于对待捐赠的态度。这种区别将转换成得到挽救的生命：在选择退出的国家，实际器官捐赠率明显较高。16 捐赠者统计结果指向了我们的第二个错误：认为人们在做出最适合自己的决策时不会考虑选择是如何被设计的。在现实中，许多人只是遵照默认选项行事。这适用于一系列广泛的选择，从一部新手机的铃声这样无关紧要的问题，到诸如金融储蓄、教育选择和医疗方案之类的重要问题。经济学家理查德•泰勒和法学教授卡斯•桑斯坦把选择表征和最终决策之间的关系称做“选择架构”。他们令人信服地表明，我们可以很容易地推动人们做出某个特定的决策，而这仅仅是基于我们如何为他们安排选择。18 图4 - 3 　　埃里克•J. 翰逊和丹尼尔•戈尔茨坦，《默认可以拯救生命吗？》，《科学》第302卷（2003年11月21日），1338–1339页。 那些构建选项的人可以创造一个决策环境。因为许多人都会遵照默认选项行事，所以，不管怎样，选择架构师都可以影响大团体的决策质量。泰勒和桑斯坦提倡他们所说的“自由意志家长制”，根据这一观点，默认对许多人来讲是个不错的选择（家长作风），然而，如果个人愿意的话，他们也可以不按默认行事（自由意志主义）。选择架构师——医生、商人、政府官员——无处不在，他们利用广泛的技能和意识进行操作。 有位在演讲人圈子里很受欢迎的著名心理学家曾经跟我讲过一个故事，其中强调了选择架构师尚未引起足够重视。当公司打电话邀请他去演讲的时候，他向他们提供了两种选择。他们可以向他支付应得的费用，然后得到一个标准的演讲，也可以不支付任何费用，以此作为交换条件，让他有机会和他们一起开展一个旨在改善选择架构的实验（如重新设计一个表单或网站）。当然，通过从现实世界中获得更多关于选择架构的结果，心理学家可以得到收益，但对于公司来讲，这似乎同样是一个不错的交易，因为，一种改进的架构方式可能会转换成经济效益，收益可能大大超过他的演讲费。他感伤地强调说，到目前为止还没有一个公司采纳他所提供的实验方案。