5."你永远都不知道电话另一端的,是什么人" 现在他已经不需要自己亲自打电话来推销了,作为业务主任,他有两个助理专门打电话。他要做的,就是和有意向的客户进行深一步的交流,为他们制作合适的保险计划,会见客户,出单签保险合同。 和客户的谈判在他看来,是充满未知的,是刺激有趣的,因为"你永远都不知道电话另一端的,是什么人"。 他有可能是农民,也有可能是央行的行长。 至于能不能谈成,要看相互的感觉。"力的作用是相互的",你不喜欢他,他也不喜欢你。遇上不喜欢的客户,看了第一眼他就知道,没戏。 有一次他去西单的中行总行,客户是四十多岁的白领,拿了她那张名片,走出去都不一样。"这个人给我的感觉很好。真的,有些有钱人,素质就是很高。"可惜这单他没有谈成,因为第二次再见面的时候,他以要签单的心态去,被理性的银行人看出他的着急,于是黄了。 李鑫平还谈过一个特别有钱的客户,开的是宝马,有三套房产。后来没有谈成,客户说,做个三千块钱的吧,看你们整天在外面跑啊,也挺辛苦的。李鑫平说,当时他的脸刷一下就拉下了,很不高兴。"我的工作虽然很辛苦,也希望你买我的保险,但我不愿意因为被可怜才做出业绩。"他认识一个二十二岁的小伙子,十二岁死了妈妈,十七岁出来闯荡,从学徒到现在的大厨,"都是一步一步努力奋斗过来的,不需要被别人可怜"。 他有个同事,和一个北京的暴发户谈。暴发户特别喜欢拍桌子,后来同事也把西服一脱,跟着拍桌子。这样,单子才顺利地签成。