设计师要懂心理学2——8 直视对方可能适得其反

如果接受过在沟通中提高说服力的指导，你很有可能知道在和别人谈话时直视对方的重要性。经验告诉我们，说话时直视对方可以让你显得更加自信，让你的话更有说服力。 但是在有些场合下，直视对方却有可能适得其反，让你的话缺乏说服力。 Frances Chen（2013）带领团队使用人们讲话时的录像对直视的作用进行了实证性研究。在一系列实验中，被试观看了很多录像，其中谈论的都是一些有争议性的政治话题。下面是Chen的研究发现。 z如果被试与录像中说话人的观点一致，那么他们会不由自主地注视说话人的眼睛。 z如果被试与录像中说话人的观点不一致，那么他们会倾向于不去注视说话人的眼睛。 z如果录像中说话人的角度稍偏，并且没有看镜头，那么被试很有可能被录像中的人说服，改变自己的立场。 z如果我们要求被试注视说话人的眼睛，并且被试并不赞成说话人的观点的话，那么看完录像后被试并不会改变自己的立场。 z如果我们要求被试注视说话人的嘴巴，而不是说话人的眼睛，那么被试则更有可能在看完录像后改变自己的立场。 在讨论这次实验时，Chen提到了直视有两种用途的观点。一种用途是表示“亲和性”。人们为了社交，为了与说话人建立联系，以及为了表示赞同或认可时会直视说话人。 但是直视的另一种用途则是恐吓别人。如果人们不同意说话人讲话的内容，而且说话人是在直视他们的话，那么直视对于他们来说表达的似乎更多的是对立性而非亲和性信息。如果注视是对立性的，那么人们 就会警觉，就会自我保护。这样的注视又怎么会有说服力呢？ 设计师经常要决定他们是不是要用一张眼睛直视观众的图像。录像制作人拍摄推广录像时也不得不决定是从正面拍摄说话人，还是从一边拍摄说话人。Chen 的研究告诉我们这个决定要“视情形而定”，要看录像信息是否有争议，要看观众是不是可能大部分人都已经赞成说话人的观点，还是说话人正在努力说服他们。 可以使用图8-1 的流程图来帮助我们决定是否使用一张直视观众的图像，或者是否让录像中讲话的人直视观众。 图8-1　用于决策是否使用直视的流程图 启　　示 倘若目标受众可能并不赞成作品所传达的信息，那么请使用视线稍微偏向一边的人物图像。 倘若目标受众赞成作品所传达的信息，那么可以使用直视。 如果作品所传达的信息是为了社会交往（而不是为了说服观众），而且信息本身没有争议性，那么可以使用直视。