思考的艺术——第十四章 说服

当发现在一本关于思考的书里竟然包含沟通的主题时，一些学生大概会非常惊讶，因为他们觉得这两者是不相关的。实际上它们密切相关。首先，将想法表达出来才能阐明想法，如美国哲学家莫蒂默•阿德勒（Mortimer Adler）所说：“思考者倾向于用口头语言或者书面语言表达自己。声称知道自己的想法但无法将其表达出来的人，往往不知道自己的想法。” 另外，我们在本书中关注的想法，即问题和争议的解决办法，只有传达给他人才是最有意义的。第十四章阐述了如何有说服力地陈述你的想法，第十五章说明了有效写作和演讲的基本要素，这样的章节安排适合已经基本精通写作和演讲、只需要临时回顾其基本要素的学生。（对写作和演讲不精通的学生可以在阅读第十四章前先读第十五章。） 第十四章 说 服 有些人可以轻松地为自己的观点赢得支持，即使是在有争议的问题上；有些人则会遭遇强烈的抵制。为什么会有这样的区别？有说服力的人拥有其他人不具备的特殊才能？还是他们养成的习惯和技巧造就了他们的成功？才能确实是成功说服的决定因素之一，但说服力主要还是一种可以习得的行为。本章将向你讲述如何评估你的听众、预测他们的反对意见并观点鲜明地陈述你的想法。 鲍里斯•努德尼克刚刚以这样一段话结束了在家长教师协会会议上的演讲：“女士们先生们，我的提议简而言之，就是我们教学系统中的每位教师在每学期的每一天都应该要求学生写一到三段作文，并对交上来的每篇作文提出建设性的改进意见。这是能使我们的学生精通书面语言的唯一明智的办法。”在听众为他的演讲鼓掌的时候，他停顿了一下，然后问：“有问题要问吗？” 坐在会议室后面的一名女士举起了手，鲍里斯向她致意，她站起来说：“努德尼克先生，在您发表演讲的时候，我作了一些粗略的计算。在我们的教学系统中，平均每个老师要负责27名学生。保守估计批改一篇作文平均需要7分钟，每个老师每周就需要额外的15个小时来批改这些作文，但备课已经占据了老师们晚上和周末的时间，您觉得他们还能从哪儿找出时间来批改这些作文呢？” 鲍里斯脸红了。“呃，呃，女士，”他磕磕巴巴地说，“啊，让我想想……我必须核实这些数字。现在我真的不知道。”可怜的鲍里斯，不论他的想法在他或大多数听众看来多么切实可行，现在都无法实施了。 尽管读者的反应不像现场听众那么明显，也可能无法想象这种尴尬的场面，但他们的反应一样真实并具有批判性。读者无法站起来提出尖锐的问题，但他们仍然可以思考问题。这并不令人惊讶。有说服力的沟通能使听众改变原有的想法，接受他们之前从未听到过或者曾经思考过但未接受的想法。在很多情况下，有说服力的沟通还能使听众投入时间、金钱并承担风险来配合想法的实施。 说服不会自动发生，你不会比鲍里斯的情况好多少。要成功说服，需要的不只是精通思考。这并不意味着创造性和批判性思考不重要——我们在前面的章节里反复提到过，它们是必须的，你必须在可能说服聪明人之前先有高质量的想法。但只产生高质量的想法还不够，你还必须使听众认识到这些想法的优越性。要做到这一点，你必须： （1）了解人们为什么不接受新的想法 （2）了解你想要说服的特定听众 （3）预测听众的反对意见 （4）优点突出地陈述你的想法 14.1 为什么人们会拒绝新的想法？ 人们的想法和信念受到的质疑越多，他们的反对就越激烈，自古以来都是这样。当尼科劳斯•哥白尼说太阳系的中心是太阳而非地球时，他得到的不是掌声，而是嘲笑。马丁•路德对这个想法的反应是：“这个傻瓜想要扭转天文学的整个架构。”约翰•加尔文讥讽说：“谁会冒险将哥白尼的权威置于上帝的权威之上？”31年后，哥白尼在临终前看到自己的学说得以发表，但那时它们仍不被人们所接受。 伽利略继承哥白尼的事业时，他的遭遇也没有好多少。他被认为是疯子，若不是教会高层机构的好朋友为他说情，他早被当成异教徒处决了。为了换取生命，他不得不公开放弃他认为正确的想法。 那个时代的女性科学家，特别是助产士和内科医生，面临另一种危险——被当成女巫遭受酷刑或处决。据统计，仅在17世纪，就有4万名妇女以实施巫术的罪名被处决，这种做法一直延续到19世纪。基于这个原因，只有最杰出的女性才有可能在科学界获得成功。其中一个例子是玛利亚•盖达娜•阿涅西（Maria Gaetana Agnesi），18世纪的天才语言学家、数学家和慈善家，她的著作对积分学的建立不可或缺。尽管她因为数学上的天赋被人们称为“阿涅西的女巫”，但她很幸运地没有被当作女巫遭到处决。时至今日，她最著名的数学公式仍被称为“阿涅西的女巫”。 即使最有建设性、最有用的想法一开始也会被人拒绝。当查尔斯•纽伯德（Charles Newbold）发明铸铁犁的时候，农民拒绝使用，他们认为这种犁会污染土壤；当贺瑞斯•韦尔斯（Horace Wells）最初使用笑气（即一氧化二氮，有轻微麻醉作用，并能致人发笑——编者注）作为麻醉剂拔牙时，他的同行都嘲笑他；约瑟夫•利斯特（Joseph Lister）开创的无菌手术法，被认为是没有必要的开支，被人拒绝；威廉•哈维（William Harvey）发现血液循环，但这个发现在20年的时间里都不被接受，还使哈维受到奚落、辱骂，并让他失去了很多医疗业务；国务卿威廉•H•苏华德（William H. Seward）用每英亩两分钱的价格从俄国购买了阿拉斯加，这笔交易被看成一个错误，并被称为“苏华德的愚蠢之举”；切斯特•卡尔森（Chester Carlson）花了5年的时间才找到对他的复印机（现在的静电复印机）感兴趣的公司，这期间有20多家公司拒绝了他。上面这些例子以及成千上万个类似的例子都表明：对新想法的负面反应是可以预见的。 你应该记住人们一般用来拒绝新想法的下面这些理由，它们能为预测反对意见提供基础： ● 这个想法不切实际。 ● 这个想法代价太高。 ● 这个想法不合法。 ● 这个想法不道德。 ● 这个想法效率低。 ● 这个想法无法实行。 ● 这个想法会使现有程序出现混乱。 ● 这个想法缺乏美感（也就是令人厌恶或缺乏品味）。 ● 这个想法会对已被接受的信念形成挑战。 ● 这个想法不公平（也就是说，要支持一方，就会损害另一方）。 14.2 了解你的听众 这个步骤的目的是确定听众对你的观点知道什么、不知道什么——以及最重要的，他们有什么意见。他们的意见很可能是多种因素促成的，包括年龄、性别、教育背景、宗教信仰、收入、种族、民族以及商业或职业身份。你不可能了解所有细节，但了解尽可能多的细节是值得的。更重要的是，你应该思考听众可能对你的想法持有的各种反对意见，预测哪些最可能出现。思考下列问题，能帮你更好地了解听众。 听众是否一直受到大众误解的影响？这个问题并不是指你的听众愚蠢无知。如我们在第一章中指出的，如今人们对诸如自由意志、真理、知识、意见和道德一类的问题有很多困惑。一些既定的想法和态度使很多聪明、有学识的人的创造性和批判性才能失去用武之地，他们成了这些想法和态度的牺牲品。在很多情况下，只有帮他们摆脱误解，你的听众才能接受你的观点。 听众的见解是否狭隘？这个问题引导你思考，听众的“我的比较好”心理、挽回面子、拒绝改变、墨守成规、刻板化和自我欺骗等倾向是否妨碍了他们理解你的观点。要了解这些倾向是否在某个特定问题或争议上影响听众，方法之一是反思这些倾向在过去是如何影响你的。（你越诚实面对自己偶尔的不理性，就越能理解听众的不理性。） 听众是否没有考虑到需要考虑的重要事项？我们在第六章中指出，大多数人在年纪很小的时候就丧失了好奇心，此后再也无法完全恢复。完成第六章的应用练习以及后面章节的应用练习后，你肯定更能体会培养好奇心的难度，即使在你有意培养而且持续努力的情况下也是如此。如果你的听众没有作过这样的努力，他们的观察就很可能不仔细，并很可能因此而忽略很多你所说或所写问题的细微之处。思考他们最可能忽略哪些地方，以此判断你需要在哪些地方作更加充分的解释。 听众对问题或争议的了解是否和你一样清楚？我们看过太多人在对问题的确切情况只有一个模糊认识的情况下就一头扎进问题。正确的做法是用多种方式表述问题或争议，然后选出最佳、最有希望的表述方式。你已经知道这么做的价值了，但你的听众中有很多人可能没有这么做过。如果没有，他们就不会知道你对问题或争议的观点是最佳的观点。讨论各种观点，解释你的观点以及你的观点优于其他观点的地方，也许有助于你说服听众。 听众是否熟悉你在调研中发现的事实依据？一旦对问题或争议——特别是复杂的问题或争议——进行过调研，与没有做过调研的人相比，你就拥有了一个巨大的优势，但这一点很容易被忘记。对事实依据的不了解会妨碍听众接受你的观点。了解哪些事实是听众可能不知道的，你就会知道在写作和演讲中应该强调哪些问题。 听众是否知道各种可能的解决办法？他们是否批判性地思考过这些办法？你在对问题或争议产生尽可能多的解决办法时作的努力会再一次把你和大多数听众的距离拉开。要让他们了解你的解决办法的合理性，最好的方法是让他们认识到其他解决办法的缺陷。如果相信稍逊一筹的解决办法会起作用，他们就不可能被你的解决办法打动；但只要说明其他解决办法的无效性、缺点和无法轻易克服的新问题，你就能说服听众接受你的解决办法。 14.3 预测听众的反对意见 预测他人的反应有两个好处。第一，了解其他人可能对你的想法提出的有效反对意见，这样就能修改想法，消除反对意见；第二，找出无效的反对意见，这样就能在陈述想法的时候反驳它们。 在预测听众的反应时有两个技巧特别有用，即头脑风暴和想象对话。 头脑风暴 这个技巧是对创造过程第三阶段即产生想法阶段的演绎，其目的是对你的解决办法想出尽量多的反对意见。使用这个技巧，就是回顾常见的负面反应，以它们为清单，引导你进行头脑风暴。换言之，先自问是否会有人发现你的解决办法不切实际，然后列出你能想到的不切实际的地方；接着问别人可能从哪些地方发现你的解决办法代价太高，列出这些地方；以此类推，把所有的负面反应都思考一遍。 这里需要谨慎小心。一旦开始使用头脑风暴技巧，就要暂时停止一切判断，这样就不会打断想法的产生。记住更进一步的努力永远会让你有收获——只有把明显、熟悉的想法从头脑中清除，最有用的想法才会出现。当你完成对常见反应的头脑风暴后，你就能大概判断出哪些反对意见是最可能出现的。你对听众越了解，使用这个技巧就越容易。 想象对话 正如名称所示，这个技巧是指想象自己与某个反对者讨论你的解决办法。要得到最好的结果，就要想象某个具体的人，最好是你非常了解而且肯定会与你意见不合的人。使用这个技巧的时候，一定要摒弃任何困窘和尴尬的情绪。如果发现自己在想“我这样自己对自己说话，人们会怎么想”之类的问题，记住没人需要知道你在这么做，并且你这么做不是出于被迫，而是为了帮助自己思考。 下面一个例子将说明如何使用想象对话技巧。回想在第二章中我们讨论过的拉尔夫的例子。拉尔夫是一位父亲，他和教练交朋友，然后利用这种朋友关系使儿子马克赢得特别的优待。我们判定拉尔夫的行为是不道德的，尽管他的行为赢得了一些好处（他儿子球技的提高），但带来的坏处更多——这些行为剥夺了其他球员提高篮球技巧的机会，可能导致其他球员的抱怨，而且肯定会使马克相信为了达到自己的目标无视他人的权利和需要是可以被接受的。 要解决这个例子带来的更大的问题（即一位父亲在运动事业上对儿子或女儿的帮助因为什么而从道德上可以被接受转变为道德上不能被接受），并提供给家长可以遵循的、解决这个问题的指导原则，你就需要预测到反对的意见。要用想象对话技巧刺激思考，还有什么谈话对象能比拉尔夫本人更好呢？在他的这个问题上，他当然不会认同你的立场。 要怎样在想象中进行对话呢？首先，你要提出一个观点，而后把自己置于他的立场，进入他的思维方式，替他回答。接着，你表达第二个观点，想出他可能对这个观点给出的答案，接着是第三个观点，以此推进。这样，想象出来的对话就可能是下面这个样子。 你：你的行为是不道德的，拉尔夫。 你扮演的拉尔夫：荒唐，我所做的一切都是在帮我的儿子。 你：可是你和教练交朋友是为了以后利用他们，这是不诚实的。 你扮演的拉尔夫：你是说我没权利选择自己的朋友，如果我儿子是运动员，我就一定不能和教练交朋友。 你：当然不是。因为喜欢某人而和他交朋友与为了利用某人给你儿子谋利而和他交朋友是不同的。 你扮演的拉尔夫：这是个举步维艰的世界，孩子需要有利条件，才能占据领先的位置。 你：可你是靠牺牲他人赢得这个有利条件的，看看你对运动队里的其他孩子做了什么。 你扮演的拉尔夫：我不可能像关心我自己的儿子一样关心他们，这是不现实的。 你：确实如此。但我们不是在讨论你关心还是不关心，我们是在讨论你有意采取的行动，这些行动伤害了他们。 你扮演的拉尔夫：可是他们不具备我的马克所具备的兴趣和天分。 你：这不能由你评判，应该由教练评判。另外，如果你对你儿子的天分如此确定，就无需为他争取不公平的有利条件，他的天分会让他得到他需要的所有有利条件。 你扮演的拉尔夫：我这么做是因为我爱我的儿子，难道帮助自己的骨肉是不道德的吗？ 你：让你的儿子认为只要牵扯到他的利益，正派和公平的行事规则就不适用，让他以为自己特殊，可以为所欲为，这是爱他的表现吗？ 这段对话体现出了想象对话给思考带来的好处。使用得当的话，这个技巧不仅能帮你预测他人的反对意见，还能帮你对肤浅和无知的意见给出更好的回应。在实际应用中，你不需要在进行对话时详述自己的反应，只要推动对话进行，促使“他人”反应就足够了。毕竟对话中最重要的不是你的观点，而是他人对你的观点的思考和感觉。你越能集中注意他人的反应，就越能获得有效陈述观点所必需的洞见。 想象对话在量上没有限制。如果听众很复杂，我们可以预料到会有各种不同的反应，这时就应该考虑进行多个对话。 最后，在习惯了想象对话技巧并且可以自信地使用之后，你会注意到对话常常能聚集足够的动力，不需要你有意引导。在某些方面，对话能引导自己。这种情况发生时，不要担心，这是好迹象，表明你完全沉浸在想象中，任你自己和想象中的对手进行思想交流。这时让对话继续就好，发展出来的对话内容往往会非常有用。如果对话开始偏离主要问题，再把它引回正题。 14.4 巧妙陈述 你一定注意到了一对一接触往往会影响人们的反应，有时这种影响还会很大。例如，“你为什么表现得这么蠢？”和“怎么回事？”这两种问法会引起差别很大的反应；同样的，礼貌的请求比粗鲁的要求更有效，而情绪控制比野蛮的情绪爆发更能被人接受。这个道理在对一群人陈述想法以及通过文字陈述想法时同样适用。以下原则能使人们更容易接受而不是拒绝你的想法。 尊重听众 对想法有强烈的意见分歧，特别是对争议性想法有强烈的意见分歧，很可能会招致反感。一旦对某个观点有强烈的认同，我们就可能很轻易地得出结论，认为与我们意见不合的人愚蠢、恶毒或两者兼具。这种态度不仅会破坏辩论，还会使说服难以进行甚至完全无法进行。 由于人们不太可能被不尊重他们的人说服，所以尊重你的听众不仅仅是礼貌或风度的问题，而且是必要的心理条件。你可能倾向于认为不必真的尊重听众，可以靠假装蒙混过关，但这是错的。想想以前的经历，你一定能发现尊重和不尊重是很难隐藏的。不论你如何隐藏，你的举止和表情都会泄露你的感受，你说的话和你说话的方式往往会表现出你的态度。 怎样才能让自己尊重和自己意见不合的人？首先，要把想法和人区分开。大方正派、令人钦佩的人产生可能产生愚蠢的想法，声名狼藉的人也有可能产生合理的想法。其次，出现争议时，提醒自己，意见分歧更多的是反映问题的复杂性而不是说明与你意见不合的人都有缺陷。 从听众熟悉的观点入手 第一印象也许不是很可靠，但通常非常强烈，因此很难忽略。如果你从一个听众不熟悉或者反对的观点讲起，他们对你的整个陈述就会非常戒备或者抗拒，即使最好的表现也很难改变他们的反应。这就是为什么要从他们熟悉的观点入手，如果可能的话，从他们认同的观点入手。这种方法可以使第一印象心理对你产生有利而非有害的影响。 但从熟悉的观点入手并不意味着不诚实和隐藏分歧。你这么做是要让听众准备好接受分歧，使他们更加客观地看待你的解决办法而不是回避它。这个办法不存在欺骗，也不要求你生造出一致的意见。只要仔细观察，你通常能发现几个重要的一致观点，即使基本观点非常不同。如果无法找到你和听众之间可能意见一致的地方，你可以从陈述问题的意义开始，指出该问题和所有的争议性问题一样会激起对辩论不利的情绪。 选择恰当的语气 语气的概念很微妙。语气可以定义为陈述时的情绪或态度，它和你对听众的尊重是密切相关的。在说服性写作和演讲中，某些语气在任何时候都是不恰当的。例如，“现在听我说”的语气已经超出权威的范畴，变成了独裁，而且表明陈述者正在把自己的观点强加给听众；另一个不恰当的语气是“只有傻瓜才会像你这样想”，其特点是嘲笑和讽刺；还有一种不恰当的语气是“你现在就得同意，因为没有时间了”。重大问题和争议需要审慎的思考，冲动地作出决定是不负责任的。因此，要求听众立刻作出决定只会让他们怀疑你的动机。他们会推理说：“如果作者（或演讲者）有切实的依据，为什么不给我们时间仔细加以验证和思考？” 在说服性写作和演讲中，最安全和最恰当的是平静、客观、谦恭的语气。这种语气能反映出你从容的能力、对争议的平和心态，以及对听众的尊重。 提供有力的论据 有些作家和演讲者认为说服最重要的因素是明确、有力地陈述他们的观点，他们错了。说服最重要的因素是证明观点的论据。原因很简单，只有论据能让听众判断一个观点是深刻还是浅薄、明智还是愚蠢、有效还是无效。陈述你的观点只是说出了你的想法，提供论据才能证明你所说的东西值得他人的支持。 所需论据的数量和种类取决于你要论证的具体想法和你的调研方式。在某些情况下，论据可能是目击者证词以及公开或未公开发表的消息；在另一些情况下，论据可能包括专家意见、实验结果、统计数据、调查结果、观察研究结果、研究评论和你自己或你认识的人的经历（对于每种论据的讨论，请回顾第八章）。比较稳妥的做法是，对表达判断或结论的每句话，你至少应该用两三句话进行论证。 在最严格的陈述中，你必须简明扼要。除此之外，你还要在陈述中包含关于争议的所有重大调研结果；除了说出这些结果，还要解释它们的含义以及它们的重要性。如果数据中包含你的经历和观察，设法为听众重现这些经历和观察，使听众身临其境；如果他们从未有过类似的经历，重现会有些困难，这时就要尽可能以生动为目标，设法表现出直观、生动的事件原貌，此外，还要让你的解释明确合理。 回应所有反对意见 你也许会想，只要针对你解决办法的所有反对意见修改你的解决办法，消除这些意见，你做的就足够了。这是不对的，因为即使无效的反对意见也可能成为障碍。因此，你必须直接、完整地回应所有反对意见。回应的时候要细致流畅，不要提醒听众这是他们的反对意见，不要打断自己的陈述。