不小心做了销售——第一章 初始选择

    第一章 初始选择     上午11点45分。     一个同事推门走进你的办公室,或是把头探向你的工位,对你说:“我饿了。”     “我也饿了,一起去吃午饭吧。”你说。     “去哪儿吃?”     “不知道,你想去哪儿吃?”     “你想吃什么?”     “什么都行,你决定。”     你很可能和同事进行过这样的谈话。那么多的饭馆、餐厅,要挑选一个合适的,真不是一件容易的事情。     一个喜剧演员曾经和人们开玩笑说:“本来说好不去迪斯尼餐厅的人们,往往到最后还是鬼使神差般地去了那里。”     他们之所以还是去了那里,是因为他们在开始的时候就没有计划,只是在饥饿到来之际,才去被动地解决这个问题。对一些人来说,他们没有提前去考虑这个事实-在他们醒着的时候,每隔四个小时就会饥饿。当他们最后选好吃饭的地方的时候,长长的等候队伍往往让他们望而却步。到最后,他们“鬼使神差”地去其他地方随便吃一点东西充饥。     可是,他们没吃饱,肚子仍饿着。再回到刚才那家饭馆-或是随便一家饭馆。你见过人们点菜的样子吗?很多人把忙得团团转的服务员叫过来,让她给拿主意。     “如果你是我,你会点牛排还是鱼?”他们会这样问服务员,好像那些严格遵照比例调配的菜可以带给他们难忘的美食体验。     “相对来说,您是爱吃牛排还是鱼?”服务员说。为了获得那15%的“好处费”,她不得不做一回“顾客需求分析”,然后硬着头皮帮助顾客做出选择。“您的胆固醇怎么样?如果超过了200,那我建议您要烤鱼。”     这时候,另外几位顾客正不耐烦地等着他们的第二杯咖啡。他们已经打定主意-离开的时候要减少给这个服务员的小费。     这一切都已司空见惯,有些人在做决定的时候总是瞻前顾后,犹豫不决。其实,他们干别的事情又何尝不是如此!     做一个小小的试验。吃午餐之前选择一家饭馆,使用两个标准:(1)附近人们经常光顾的饭馆,排除连锁餐厅;(2)可以预订座位。选好之后,告诉(不要问)客户(而不是同事)你要带他(她)出去吃饭。比如,你可以这样说:“我在餐厅预订了座位,如果你明天中午没有其他安排的话,中午12点15分我在××餐厅等你。”     在饭馆坐定之后,你拿起菜单扫视片刻,或者根本不看菜单,开门见山地对服务员说:“一份烤洋葱汤、半份三明治、一份柠檬冰茶。”(你可以随便点你想吃、想喝的东西,但是一定要果断。)可以预测到:你的客人点菜的时候,十有八九会依葫芦画瓢,2/3的饭菜或饮料和你点的一样,因为你的果断让他(她)感觉很放心,同时也省去了选择的麻烦。     人们做选择的时候很困难,这是因为他们的选择范围太广泛了-电视有那么多频道,清洁剂有那么多不同的包装,芥末有那么多的品牌,互联网有那么多的网站。如果你能迅速、坚定地做出选择,你俨然就是一个果断的主导者。     在电影《莫斯科先生》(Moscow on the Hudson)中,罗宾·威廉斯扮演的是经Bloomingdales连锁店叛逃到美国的俄国音乐家弗拉迪米尔·伊万诺夫。(① 《莫斯科先生》公映于1984年,导演是保罗·马佐斯基。片长117分钟,由哥伦比亚影业公司、Delphi Premier Productions制作。)到美国之后,他第一次去超市买东西的经历就让他痛苦不堪。早已习惯了俄国商品品种的匮乏,他被眼前琳琅满目、各式各样的商品弄得晕头转向,不知所措-不知道该选择哪一种咖啡,是买普通的,还是买无咖啡因的?是买磨碎的,还是买咖啡豆?是买罐装的,还是买袋装的?买什么牌子的,是买Maxwell House、Folgers、Yuban、Butternut,还是买Eight O’Clock的?对于伊万诺夫来说,让他从这么多品牌、包装各异的咖啡中挑选出适合自己的咖啡,简直难于上青天。     很多人的一生都在犹豫中度过,就像是那些本不想去丹尼餐厅却鬼使神差去了那里的人。喜剧大师葆拉·庞德斯通(Paula Poundstone)说过,成年人问孩子他们长大之后想干什么,是因为他们自己也不知道下一步该干点什么。选择一个吃午饭的地方都那么困难,试想一下,挑选一个赖以谋生的职业该是多么不容易。最困难的事情是,矢志不渝地投入到你选择的职业中,不为其他诱惑所动。     小时候,你可能不喜欢,或者压根就没想过去做销售。你可以找几个当地的小学生问一问,看看他们长大后想做什么。你会发现,他们更愿意当消防队员,而不是做销售。有几个孩子会喜欢给陌生人打电话,一次又一次被拒绝,跟价格上锱铢必较的采购经理软磨硬泡,烦躁不安地等候晚点的飞机,一年里有90个晚上住在不同的旅馆里彻夜伴随着过道里制冰机传出来的千篇一律的声音入睡?     对于我们中的一些人来说,他们的工作就是这样的。     你可能是在其他的选择都没有任何起色之后,鬼使神差地选择了原本不是首选的销售。你的心里也许还在打鼓:这个工作是不是适合我?     不管你是工程师,还是车间主任、CEO、会计主管,你的工作越来越需要一些优秀的销售技巧。我的邻居是一名出色的兽医,当我告诉他我正在写一本叫做《不小心做了销售》的书时,他不假思索地说:“到时候我要买一本。”不管你的工作与销售有多大关系,这本书都能帮助你在明确的目标和销售策略下进行销售。这本书将教你怎样循序渐进地完成整个销售过程,怎样扎扎实实、一步一步地打动潜在顾客。     本书可以解决因为意外进入销售行业,没有明确销售目标和销售策略的人的低效率问题。像你一样,当初我也是意外进入销售行业的。当初,对于一个知道该怎样学习新知识,却不知道该怎样从其他行当做起的文科毕业生来说,销售这个工作也是一个无奈的选择。     1972年,我完成了政治学专业的学习,获得了文学学士学位。当时,我有三个选择,可以最大限度地收回我父母给我的教育投资。我可以进入法学院,在某个政治家的办公室任职,或当一个专门报道政治活动的记者。     虽然在学校的时候,我总是名列前茅,但是我的LSAT成绩却是我所有标准化考试中得分最低的。这个分数只能让我勉强进入一个名不见经传的夜校。我觉得这是一个信号-法律也许不适合我。     毕业之后,我好不容易找了一个在国会里进行夏季实习的机会。于是,在走出大学校门两个月之后,我开始在众议院办公大楼的国会山上班。我不但没有那种人们所说的“波托马克热”(Potomac Fever)(① 波托马克热:比喻在华盛顿获得高官的欲望。波托马克是流经华盛顿的一条河。-译者注),而且还对身边的办事程式深恶痛绝。在那里,效率低得让人难以忍受,法律提案成为正式的法律要经过反反复复的讨价还价,还要考虑政治上的利益关系。     毕业后的六个星期之内,我就打消了进入法学院和从政的念头,决心投身新闻领域。揭露那些我深恶痛绝的政治程式看起来是一个不错的职业。我很可能成为下一个沃尔特·克朗凯特(Walter Cronkite)(② 美国哥伦比亚广播公司(CBS)新闻主持人,丹·拉瑟(Dan Rather)的前任。)。     实习结束之后,我回到父母那里,开始对这个未来的工作进行一番考察。因为俄亥俄州的纽瓦克市(Newark)没有电视台,我又没有钱搬到一个大城市去,所以我打算从当地的广播电台找一个工作,开始我的记者生涯,然后,等到在这一行业有了名气之后,进军哥伦比亚,成为一名电视台记者就是一件水到渠成的事情。我先做广播电台的记者,然后到当地电视台当十点钟新闻的电视主持人,再往后嘛,成为这个行业的大腕。     这条“光辉大道”上只存在一个问题。我第一次面试的时候,那家广播电台的总经理就告诉我,他已经有两个记者了。     “克里斯,”他说,“我可以让你去做广告销售。”     “您可能不知道,普莱斯先生,”我急忙说,“我的专业可是政治学啊。”     “我知道,克里斯。”     我心想:“只要能进入广播行业,干什么都行-销售也行。”当时,我想的是,只要能踏进电台的大门,我就可以想办法进入新闻部。     “好,我接受。”     两个星期之后,我就打消了当记者的念头。销售经理每天下午4点钟左右就离开了办公室,而新闻采编部的主任经常要加班到夜里11点,赶着报道市议会的重要会议。销售经理开的是一辆凯迪拉克,而新闻采编部主任开的是一辆破旧的雪佛兰Vega,经常埋怨不公平的命运、可怜的薪水。他经常骂骂咧咧,说那些推销员的工资太高。从收入和精神状态方面,我很快意识到,在这个市场很小的广播电台里,根本不必去“想办法当记者”。     这时候,我选择留在了销售部门。此后,我没有后悔过。当时的那个选择让我的事业节节攀升,我从一名普通的销售员做到销售经理、直至成为广播电台的所有者。1983年,我创办了一个公司,专门为广播电台培训广告推销员。今天,我的客户除了家族企业外,还有来自“《财富》500强”的公司。我帮助客户把他们的销售部门变成一支敢打硬仗、成效斐然的精英团队。销售培训不仅让我了解了更多销售知识,还让我有幸周游几百万英里,与十万多名销售人员进行交流。最近,我设计出一套远程学习课程,到目前为止,已经有来自25个国家的8 300名学员报了名。     这一切完全是因为当年我做出了那个“初始选择”,并且在这一领域锲而不舍、不断完善自己。     你能想到吗?即使我当初选择了进入法学院继续深造,我还是离不开销售。在律师事务所,能够给事务所拉来顾客的能人叫做“律师”,而能够把事务所推销给顾客的叫做“合伙人”。     一天,我和一个当牙医的朋友一起滑冰的时候,我问他:“当前牙科这一行业面临的最大的问题是什么?”     “销售,”他张口就说,“你必须费尽口舌说服人们拔掉口中的智齿,你必须应付各种各样搪塞你的理由,你必须说服他们忍受疼痛、费用和时间上的付出。牙科学校从来都不教销售,但是他们确实应该开设这门课。”     虽然他最初选择了牙医这个行当,但他最终与销售结下了不解之缘。     你看,有这种感觉的并不止你一个人。很多意外进入销售行业的人都学会了怎样在明确的销售目标和销售策略的指导下进行销售。但是,首先,他们必须做出那个“初始选择”。     你也一样。     当你坚定地投身到销售行业中,你就做出了这个“初始选择”。一旦做出这个决定,你就有了一种目标感,你就可以自豪而坚定地说“这是我的职业”,就可以为自己争取到梦想的成功机遇。准确地说,成为一名优秀销售人员的选择“解放”了你,因为你拒绝了其他选择的诱惑。     你可以用另一种方式来体验这种“解放”的感觉-你可以关掉电视,而不必劳心频繁转换频道去寻找值得一看的电视节目。或者,如果一定要看的话,始终看一个节目,相信自己的选择是正确的,就不会因为频繁切换频道而耽误了节目,就可以享受轻松和惬意。     如果不专注,你将失去一切。     这就是我们讲的“初始选择”。     销售这个工作适合你吗?如果你能有意识地做出这个“初始选择”,全身心地投入到销售职业中,你就会获得一种新的目标感。做出这个“初始选择”将使你的努力更具方向性和针对性。     “唉,我到处找工作,最后找到了这个活儿。”这是千百万个在职业上三心二意的人们的口头禅。就是这个口头禅,让很多企业每年在销售人员的招募和培训方面损失数十亿美元。《采购》(Purchasing)杂志经过调查后发现,客户不喜欢销售人员的第二大原因是他们缺乏兴趣或目标感,第一大原因是他们很少做准备工作。显而易见,如果你面对客户的时候缺乏兴趣,漫无目标,怎么谈得上做准备?     全身心地投入到你的职业中,是我们的第一个价值2美元的销售培训短片的主题。     目前,一部有关销售培训的电影的价格是595美元以上,但是你花2美元从附近音像店买的某些好莱坞电影也会让你在这方面受益匪浅。有关“初始选择”,比利·克里斯特尔主演的《城市滑头》(City Slickers)就可以给你一些很好的启示。杰克·帕兰斯因扮演剧中人物柯利而获奥斯卡最佳男配角奖。     2美元的销售培训短片     《城市滑头》(① 《城市滑头》公映于1991年,导演是罗恩·安德伍德。片长117分钟,由哥伦比亚影业公司、Delphi Premier Productions制作。)     比利·克里斯特尔扮演的米奇是纽约一家广播电台的广告推销员。在他39岁生日那天,电台的经理给了米奇一个留用察看的处分,原因是米奇的一位顾客插播的一条广告内容很不得体,影响了电台的声誉。     那天下午,他到他儿子的班上,告诉孩子们他是做什么工作的。在此之前,他的儿子丹尼一直告诉他的同学说,他爸爸是一艘潜艇上的头头。     米奇如实地告诉那些孩子,他其实在广播电台工作,而且他不是播音员。他是向客户推销广告时间的。孩子们听得莫名其妙,不约而同地发出一片惋惜的叹气声。接下来,就是米奇的一阵独白:“珍惜现在吧,孩子们,现在你们还小,有的是选择的机会,这种时光很快就会离你而去……”     米奇属于那种挣扎于中年危机的典型的没有明确的销售目标和系统的销售策略的销售人员。那天晚上,他辗转反侧,开始怀疑自己的职业。     “我销售空气。”他叹息着对妻子芭芭拉说。他想起了他的叔叔-他的叔叔靠给椅子、沙发绷布面为生。至少,在他临死的时候,他可以给人们看一些他亲手做出来的实实在在的东西。     米奇的好朋友爱德和菲尔也正在经历他们的中年危机。为了庆贺米奇的生日,他们抽空和他一起去科罗拉多,去加入那里的赶牛队。负责这条赶牛路线的人是柯利(杰克·帕兰斯扮演)。柯利看了一眼米奇,看到他精神萎靡、闷闷不乐的样子,于是就对他说,花两个星期在路上不会从根本上解决他的问题。柯利建议他必须找到“一个东西”,至于那究竟是什么,他必须自己去弄个明白。     不久,柯利死了。这几个“城市滑头”决心把牛群赶到下一个牧场。在途中,他们遇到了一场暴风雨,一头小公牛被汹涌的河水卷进了湍急的河里,米奇冒着生命危险,用套索将它拉上了岸。当这几个“城市滑头”费尽千辛万苦把牛群赶到下一个牧场的时候,他们发现,举办这次赶牛活动的那家公司破产了,他们刚刚挽救了的这群牛已经被卖给了一个肉类加工厂。     影片的最后一幕是这样的:米奇回到了纽约,他的妻子开车在拉瓜迪亚机场外面的行李认领处等他。     “现在感觉怎么样?”她问。     “很好,一切都很好。看看我找到了什么。”米奇说着,指了指脸上的笑容。     “嗯,好极了,从哪里找到的?”     “科罗拉多!我的意思是,你压根想不到要去那里。”     “米奇,”芭芭拉说,“我一直在想这事儿,如果你真的不喜欢你的工作,你可以把它辞掉,那样,我们会感觉好一些。”     “不,我不打算辞掉工作。恰恰相反,我现在想的是怎么把它做得更好,让一切都好起来。”     米奇终于做出了“初始选择”。     米奇终于意识到,人并不是只在小时候才有选择的机会,而是每天都面临着一个选择-辞职另起炉灶或者把现有的工作做得更好。     想办法把现在的事情做得更好,这种做事态度是一个人成功的关键。在《城市滑头》第二部中,米奇成了那家电台的总经理。(① 《城市滑头》第二部公映于1994年,导演是保罗·韦兰。片长115分钟,由哥伦比亚影业公司、Face Productions制作。)     如果你不选择这种做事态度,一切专业书籍、录像带、培训班或专家都帮不了你-不管你做什么职业。     如果一个人意外进入销售行业,他就很难想到制定明确的销售目标和销售策略。因此,做到以下几点至关重要而又简单易行。     决心成功。     为你代表的公司努力工作。     认真研究你的产品或服务。     想办法为顾客提供周到的服务。     想办法做得更好。     公理指的是被普遍认定的真理。公理不需要证明,因为它是不言自明、显而易见的道理。如果你相信这第一条公理,那么你的销售职业就会慢慢走向成功。     推论指的是从公理中推导出来的结论,因此,推论和公理是相伴而行的。     高效销售公理     如果你做得更好,你的顾客也会沾光、做得更好。     推论     你的顾客非常希望你做得更好。     他们希望和行业里最优秀的销售人员在最高的层次上合作。     好,现在你已经做出了那个“初始选择”,你已经踏上了销售的成功之路。如果你想成为某个行业的顶尖人物,必须付出相应的代价。如果想当一名医生,你就要想清楚,你必须在医学院学习四年,然后四年住在医院,并且每次值班都是24小时高强度工作?     这就叫“延期回报”。     延期回报指的是为了将来获得更大的回报而牺牲眼前安逸的生活。要想将来成为一名医生,你不仅要花12年进行高强度的学习和工作,还要付出巨额的资金来支付你的学费。     虽然进入销售行业无需支付任何费用,但是从事这个工作的时候,你必须付出代价-分析研究和加班加点。最近各家报纸经常在头版大肆报道一个四分位的签约费竟然高达500万美元,耐克为年轻的老虎·伍兹开出的价格达到3 000万美元。你看不到的是,他们在收获高额回报之前,曾长时间地默默付出。     在能够获得丰厚的销售收入之前,你必须(无偿地)投入大量的时间和精力。     销售工作虽然辛苦,但是许多顶级销售人员获得的回报也是极其丰厚的。在你投入到艰苦的工作中之前,你必须回答一个重要问题:     你是需要被客户想起,还是想被客户需要?     你为销售成功付出的一部分代价就是忍受顾客的拒绝。在制定并利用明确的销售目标和销售策略进行销售的时候,你就会发现,你过去称之为“拒绝”的只是冷淡而已。在这种情况下,相比人们需要但可以不买的东西,向人们推销那些他们想要购买的东西更容易一些。     作为一个成天在外面跑的推销员来说,你的工作要比店铺里的售货员更具挑战性。走进成衣店去买蓝色开襟西服的顾客事先已经想好了该买什么。但是,推销员面对的情况不一样,他很可能因为没有这种服装,或者没有注意顾客的情绪而错失了生意。现在,思考下面这种情况:一位销售人员穿着蓝色开襟西服去拜访顾客,想发现他是否需要一种新产品或新的加工工艺。他必须说服客户和他见一次面,见第二次面,认真考虑是否有这种需求。接着,销售人员必须让这位潜在顾客认识到市场确实存在这种需求,让他产生一种迅速行动的紧迫感。销售人员怎么做到这一点呢?他可以通过交流,营造一种提高效益、增加利润的前景,并拿出购买这种产品就能实现这一前景的根据。     他可能会面临一次又一次的失败。客户可能拒绝他的来访,不接他的预约电话。     这就是在外面跑的推销员要比店铺里的售货员挣得多的原因。     这不算完,压力有时候还来自关心你的父母、朋友和爱人。他们经常怀疑你是否能忍受客户的拒绝和销售结果的不确定性。一个朋友曾和我说,他不理解我为什么要做那种不知道到月底能拿回来多少钱的工作。“那压力可是很大呀。”他说。     我心想:“我宁愿不知道这个月能挣多少钱,也不愿意确切地知道这个月挣得有多么少。我宁愿做根据业绩拿薪水的工作,也不愿做拿最低工资到年底再做适当补偿的工作。”     挣佣金的工作或提成工资可以给你一个难得的机会,让你的业绩和能力逐月提高,这是件好事。     你的客户希望你有所成就,但这并不意味着客户什么时候都对你笑脸相迎。你很可能正因为“做得更好”而沾沾自喜,但是在午餐桌上不得不看需求广告,因为一个客户拒绝了你。能力的真正提高是需要一定时间的。     如果你想让客户需要你,你就不会把眼前的挫折放在心上。你会想办法提升客户的生活水平,让他们的企业更加赚钱。到时候,你意想不到的好事就会发生:你的客户会给你推荐新的客户,潜在顾客会迫不及待地给你回电话。     这时候,人们自然就会想到你,因为客户意识到你的专业知识对他们是多么重要,你已经成为他们的合作伙伴,而不仅仅是供应商或服务商。     说得形象一点,销售就是中间点缀着成功的一系列失败。如果你的目光只注意到失败而不是成功的话,那么你就很容易迷失你的目标。如果你能够意识到,你经历到的挫折只是为你将来的成功支付“应付款项”,那么你就能坚持下来,最终享受到与客户之间的更深层次的和谐关系。     很多意外进入销售行业的人根本没有自己的销售哲学。为什么呢?因为他们一直在犹豫自己是否喜欢销售这个行当。他们怀疑销售的产品,怀疑自己的能力,感到很难想出一套“整天在外面跑”的哲学,只是不自觉地干上了销售这一行,只是根据以前遇见过的推销员的形象给自己拼凑了一个销售哲学,并视电影、电视里表现的千篇一律的推销员形象为洪水猛兽而极力避免与之相似。     哲学是深化某一领域的活动或思想的系统理论。现在,让我和你一起梳理你的销售哲学。首先,我告诉你我的销售哲学。在过去的25年里,我渐渐对这句话深信不疑:     人生是一个大型讲座,只有终生不断学习的人才能获得丰厚的收获。     某天,有人将一个小册子放在我的办公桌上,这个小册子的标题是“怎样写促销手册”,推销的是一个6小时的培训讲座。讲座的价格挺划算,我想了解更多有关促销手册写作的东西。你知道我是怎么做的吗?     我在那个小册子上花了3个小时,把里面所有的好想法都添加到我的促销手册上。真有意思,如果你要推销一个如何写销售手册的讲座,那么,在你设计这个小册子的时候为什么不接受你自己的建议?为什么要花129美元?     现在,想一想这个问题。我做销售培训的推销已经18年了。在我上门向客户推销销售讲座的时候,我们之间的关系就很有趣。客户就像是在参加一个免费的销售培训,我用教授学员的推销方法来向他推销我的培训课。他听完我的“表演”之后,决定是否让公司的推销员像我那样推销。     也有一些所谓的销售培训师讲的销售策略,让人感觉很不对劲,这时候你要相信自己的直觉,不要相信那些离奇古怪或歪门邪道的东西。如果你想有回头客,或者希望客户给你介绍新的客户,你就必须坚持诚实守信这一基本原则。     专业的买方也会去听销售讲座,但是他们去那里,是为了了解不正当的销售伎俩,以便将来识别使用这些伎俩的推销员。对客户来说,最没意义的事情就是坐在那里,听上门的推销员信口开河大讲某个毫不靠谱的专业技术。     设身处地地想象一下,如果你是汽车销售商,推销员看着你的眼睛说:“如果你是我母亲,我就建议你今天买这款车,这车确实很划算。”     汽车销售推销员希望你心里想的是“这可能真的很划算”。可是你心里真正想的是:“这个家伙真的以为我不懂行情吗?他很可能对所有顾客都这么说。”     我不会对我母亲用这种推销方法的。我也不会让我的学员使用这种推销方法。     我从那个小册子上学到了很多有关写产品推销手册的东西。同样,从一个意志坚定的客户身上,我们可以学到很多东西,这些东西可以和从教授或专业培训师身上学到的东西相媲美。我参加过很多很不错的销售讲座都是免费的,甚至这些讲座的海报上都没有写着“讲座”的字样,只是后来的内容确实是讲座而已,让听众受益匪浅。     在本书的每一章里,我都要讲述一个普通的推销员所做的一个精彩的销售讲座,或者举例说明客户是怎样教我做销售的。     意外型销售培训讲座     擦鞋人     我拉着两个沉重的箱子,走向芝加哥奥黑尔机场的2号门。我的正前方有一个擦鞋的摊子,摊主正寻找着下一个主顾。     我继续往前走,心里想着进入机场的下一道门还有多远。     不知怎的,我们对视了一下,随即,他就低头去看我的鞋,我也随着他的目光往脚下看。我从他身边走过的时候,尽量不去看他的眼睛。这时,我听见他说:“先生,我给你擦一擦这双Cole-Haan牌子的休闲鞋吧。”     “哦,不,谢谢,我要赶飞机。”我回答道。(现在看来,那可能是他听到的最具“创意”的回答了。)     我目不斜视,继续往前走,不过心里在想:“他怎么知道我穿的是Cole-Haan?这种招徕生意的方式倒挺有意思。我得看看自己穿的是不是Cole-Haan。”     我走进附近的洗手间,用左脚站稳,将右脚上的鞋脱下来,仔细看了看上面的商标。上面赫然标着“Cole-Haan”。我重新把鞋穿上,回到鞋摊前。     “我改变主意了,想把鞋擦一下。”     你向除培训师和老师之外的其他人学习吗?这个擦鞋匠向我推销了价值5美元的擦鞋服务,同时分文不取地赠送了7条销售成功的准则。你可以围绕这7个方面确立你的销售哲学。     1.有力的开篇至关重要。你经过其他的擦鞋摊时,他们只是问“擦鞋吗”,可这位擦鞋匠不一样,他是个老手,他把这种开场白提高了一个层次,针对顾客的不同情况问了一个具体的问题。根据Dartnell(一家领先的商业出版机构)的一项调查,在销售人员必须掌握的技巧中,接触途径/涉入度排在第一位。该项调查将收尾排在第六位。这个擦鞋匠的开篇问题和确认问题是一样的,他的开篇问题问得很好,收尾也很理想。     2.产品涉入是销售成功的重要特质。他说出了鞋的品牌,言外之意是“嘿,这是我的本行,我很在意人们脚上的鞋”。谁不愿意和这种高度敬业的销售人员打交道?     3.控制顾客的注意力也很重要。在我经过擦鞋摊的时候,正一心一意往机场的入口走,脑子里想的都是赶飞机的事。那个擦鞋匠成功地转移了我的注意力,将我的注意力吸引到脚下的鞋子上来。控制了顾客的注意力,你就能更好地控制整个形势。     4.目光接触是建立信任关系的重要工具。直视对方的眼睛可以传递你的自信,嘴角的笑意有助于增加信任,减少对方的抵触情绪。     5.帮助顾客发现需求是销售过程的一部分。通过让我低头去看脚下的鞋,我发现鞋已经很长时间没有擦了-人们很少对自己的情况视而不见。     6.标新立异可以让顾客感觉你的不同,让顾客记得你。至今为止,我从数千个擦鞋摊前走过,见过几百个擦鞋匠,我依然还记得那个招揽顾客的方式稍有不同的家伙。你的顾客还能想起你吗?     7.站在顾客的立场考虑问题,顾客就会愿意从你那里购买东西。顾客有购买的意愿,他们想与行家里手合作。销售人员必须能够引起他们的兴趣,激起他们的购买意愿。     因为我相信人的一生是一个大型讲座,只有终生不断学习的人才能获得丰厚的收获,所以我能够从一本50美分的小册子里获得一场门票为129美元的讲座的材料,我能从5美元(包括小费在内)的擦鞋服务中领悟到7个关键的销售策略。     拉尔夫·沃尔多·埃默森(Ralph Waldo Emerson)说过:“生活就是一系列课程组成的,我们一定要理解这些课程。”     今天,你会学到什么?教给你新知识或技巧的会是谁?你事先无法知道,所以你要随时准备向任何人学习。     我不善于激励别人。但是,人们听完讲座离开的时候,心里都清楚推销成功的每一个具体步骤是什么。这种“工作的明确性”(job clarity)本身就是一种激励。     这本书不是为了激励你成功,而是帮助你让你更加成功,用你已经获得的成就来激励你。     成功确实是一件让人激动的事情。每次拿到订单,都会让你踌躇满志,精神抖擞。     看看周围你认识的那些功成名就的老业务员吧,他们中很少有人愿意就此享受余生-他们在寻找新的挑战,在积极向下一次成功迈进。     人生短暂,我们应该为客户奉献最优秀的产品和服务,要求客户为我们提供最有价值的回报。今天,你完全可以选择让自己优秀,让你的竞争者步你的后尘。你可以用一种全新的兴趣和目标感积极地面对顾客,站在顾客的角度上考虑问题,把现有的工作做得更好。相信自己。