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第二章 面试为什么-正确看待面试 武侠小说一般在开始都要交待一下主人公为什么要习武,或者是对主人公的性格特点、身世背景进行交待,以便为后续描述他为什么花费很大精力去习武以及习武以后为什么会以某种方式行走江湖打下伏笔。而在拜师之前,或者在山洞里捡到先师的秘笈时,师傅或者先师都会要求:习成神功之后,哪些事做得,哪些事做不得。 换个角度想,面试也一样。在面试之前,我们得想明白,为什么要做面试?在面试过程中,我们作为面试官,应该如何要求自己?这些都属于对面试官的基础性要求。因此,在真正谈论武功和技法之前,还需要阐述一下面试的基本知识。当然,如果您觉得自己在这方面已经有了很深刻的见解,不妨直接看看后面的招数。 一、 我们是卖方还是买方-为什么要面试 为什么要面试?这个题目看起来很愚蠢,至少很幼稚。没错,原来我也是这么想。但在看了一些招聘专家们写的书以后,我就不这么看了。就一般人的理解,之所以进行面试,是因为它在选人的过程中有着不可替代的作用,所以面试的主要目的是为了选择合适的人进入公司。可是在一些招聘的指导书或是某些做招聘培训的培训师那里,面试的第一目的是:推销公司,或者说让应聘者了解公司,也就是买方成了卖方。 如果把招聘行为看成一次销售活动的话,从企业的角度来说,既可以把自己看成买方,也可以把自己看成卖方。当我们认为自己是在购买一种资源时,用人单位是买方,是消费者;当我们认为招聘是把职位推销出去的时候,用人单位就成了卖方。看起来好像没有什么区别,只不过是从不同角度看同一件事而已。但仔细思考一下其中的微妙差异,就会发现里面其实蕴含了我们对于招聘的态度。当用人单位把自己作为买方的时候,会仔细挑选候选人,也就是寻找性价比最优的资源,我们的着眼点在于如何判断候选人的性价比最优;当用人单位把自己作为卖方的时候,首先考虑的是怎样能把职位卖给愿意购买的人-也就是求职者,然后才是考虑哪一个购买者最合适。当用人单位把自己作为卖方时,推销公司确实就成为第一要务。 这两种观点不能绝对说哪种错或哪种对,决定我们态度的关键是市场上人才的供需状况。当空缺职位所需要的人才在市场上比较容易获得时,用人单位更多的是买方的角色;当空缺职位需要的人才在市场上严重供不应求的时候,用人单位可能就要采取卖方的态度来对待求职者。然而,尽管用人单位所需人才在市场上很紧俏,毕竟招聘不是真正的销售,如果招来的人不适合,这可不像买东西退货那么简单。所以,尽管我们可能会有卖方的态度,但首先还不是推销公司,而是选择合适的潜在客户,也就是寻找合适的人才,然后才是想办法说动他们加入到企业或单位中来。 因此,把推销公司作为面试首要目的的说法,就成了本末倒置。面试过程中是否需要让应聘者了解公司?很有必要,但并不是对每个应聘者都要这样。只有对那些我们认为可能适合所招聘的职位的候选人,我们才会进一步让他们了解公司,让他们自己也做出这个职位是否适合他的判断。面试不是忽悠人到公司来,而是让双方都能做出正确的决策。当然,那些管理随意,根本没把招聘作为一项重要工作认真对待的公司除外。因此,相互的了解就很重要。所以说,在面试过程中,让应聘者了解公司,也应该是面试的目的之一。 可是我们不要忘了,我们选人,通常不是“等额选举”而是“差额选举”,往往是在多个候选人中选择一个合适的。面试是一项耗费大量时间的工作,如果对每个候选人都去介绍公司的情况,这会使我们的无效劳动大大增加。所以,绝不能把让求职者了解公司作为面试的首要目的,甚至不能放在很重要的地位上。 虽然从总体而言,介绍公司并不应该是面试的主要目的,那什么时候让应聘者了解公司会变成面试中非常重要的一部分呢?通常来说,有以下几种情况: 第一种情况是在对应聘者的求职动机有所怀疑时,或者明显感觉求职者对于公司的认知和实际情况有较大差距,但其条件还不错,值得公司考虑时,可以通过向其介绍公司情况,观察他的反应和判断,从而做出应聘者是否适合的判断。 第二种情况是对猎头来说的。猎头的主要目的,是促成用人单位和候选人之间的“秦晋之好”。由于能进入猎头眼界的人,通常属于中高端人才,候选人本身会有较强的判断能力。因此,对于他们筛选出的候选人,他们往往会在面试的时候先给候选人介绍公司的情况,让候选人自己做出是否适合的评价。然后猎头才会在此基础上,对候选人做出是否适合公司的评价。立场的不同,决定了猎头做面试和用人单位做面试的出发点有很大差异。换个角度理解,猎头的面试,其基本出发点是让候选人能成功入职,所以他们是先假定候选人合格,然后再证明候选人合格,所以会更多地关注其优点和特长;而对用人单位来说,在面试时是先假定候选人不合格,然后通过面试来证明应聘者合格,所以对其优点、缺点、特点等都同样关注。这也是为什么对猎头公司推荐的人选,一定不能想当然地认为,猎头经验丰富,专业能力强,“你办事,我放心”。更何况猎头对于企业的招聘需求,未必能有非常深刻的理解。 第三种情况比较特殊,是公司的雇主品牌非常弱,难以在市场上招到人,好不容易看上的,人家还不愿意来。这种情况和前面的第二种情况本质上相似,在人才市场上都属于卖方市场,即用人单位对候选人的需要程度,要高于候选人对用人单位的需求程度。这种情况下,能有个相对合适的人来谈,已属不易,何来挑选?先让候选人对公司产生兴趣,变成了首要任务。此时的面试,其实更像推销。 上述三种情况,从本书的角度来说,只有第一种可以讨论一下。对第二种和第三种情况,首先要做的不是运用面试技巧的问题,而是通过在前面谈到的,调整薪酬、重新组合职位、调整招聘方向等方式,重建招聘需求,从而尽可能改变招聘过程中用人单位的弱势地位。 在遇到第一种情况时,提问本身就需要较好的技巧。如何使用这样的技巧,将会在后面做详细叙述。 读者看到这里可能会发现一个有意思的问题,即我在前面先是否定了一个观点,然后又会分析:这样的观点在什么情况下成立,怎样去看待?这既是本书的特色之一,也是书中所谈到的招聘技巧的特色之一。 面试是干什么的?选人,和人打交道。只要是和人打交道,就没有绝对正确或绝对错误的做法。针对不同的人,采用不同的面试方法和技巧,就是一个好的面试官一定要具备的重要能力。所以,在本书后面所涉及的各种技巧中,我会谈到,怎么去运用一些非常规的方法。例如,按照一般教科书的说法,在面试过程中不应该使用诱导性问题,通常意义下这个说法是对的。但诱导性问题使用得当,其实可以对我们判断应聘者提供非常好的帮助。这一点后面会具体谈到。 因此,在面试的问题上需要说明的是,本书是我在近十年间不间断的面试生涯中面试了数千人,准确率达到90%以上的经验分享,也是我认为比较有效且在实践中确实能很好应用的方法、思路和技巧。虽然这并不意味着书中谈到的方法和技巧,一以贯之地适用于所有的面试官(例如对猎头顾问,可能适用程度就不高),或者适用于所有的应聘者,但我更希望提供的是一种提问题的思路和方法,这样就可以把各种面试方法灵活运用,从而在最大限度上保证看人不走眼。 二、招聘要的是什么,面试看什么 (一)招聘:我们要的是什么-唐骏的成功能被复制吗 案例 在2008年一次中央电视台的某档节目中,作为嘉宾之一,我得以近距离地观察了号称中国职业经理第一人的唐骏,当时他还是盛大的总裁。盛大虽然是一家上市公司,但从管理风格上,还是一家比较典型的家族企业。而唐骏虽然头顶微软中国终身名誉总裁的桂冠,但他的职业经历并没有在类似家族企业工作的积累。在外人看来,这样的合作其实蕴藏了很大的不确定性,包括对唐骏本人,也是一种风险。记得在节目现场,唐骏始终告诉大家,他对自己在盛大的工作很满意,认为自己做得不错,也没有流露出哪怕一丁点的对盛大的负面评价。说实话,从现场的感觉来看,唐骏确实是一个职业化程度非常高,做事、说话的分寸把握非常好的人,令人佩服。但我的直觉是,情况未必像他讲述的那样,或者说有很多东西他没有讲。 2008年5月,我看到了一篇杂志关于唐骏的专访,里面唐骏自己说到了在盛大的贡献,其实主要就是帮助盛大完成上市。在杂志出版之时,唐骏已经接受了另外一家民营企业的邀请,转换门庭了,所以无论唐骏的讲话,还是记者的分析,都透露出了较多的信息。至少,作为一个读者,我的感觉是:唐骏在盛大,其实并没有就盛大的管理体系本身做出很大的变革和调整,而把主要精力放在了帮盛大上市这项工作上。我们作为局外人,并不清楚陈天桥当时聘请唐骏,希望他主要做哪些工作,但我们可以肯定的是,一个企业的总裁,他的主要职责恐怕不该仅仅是上市、IPO,即使上市这件事是一件极其重要的工作。 先把唐骏的例子放在一边,回头看看我们开始提出的问题:招聘要的是什么? 这个问题,看起来不值一提。做招聘的人,不会连要干嘛都不清楚吧?但遗憾的是,根据我的经验,并不是所有的面试官都清楚地知道招聘的本质何在。我们更多的是延续了过去的习惯做法和我们自以为正确的思路。缺乏对工作本质的洞察,会使得我们在进行人员甄选的时候,难以做到把握真正的核心点,而更多地关注于问题的表象和我们自己的主观感觉。 例如,我们在面试过程中,会了解对方的优点、缺点、背景等,那么,招聘时,我们要的是什么?我们在选什么?是应聘者的优点?缺点,能力,背景,经验,还是思维?看起来都是,其实本质上都不是。 从招聘的目标来说,我们关心应聘者的年龄、性别、经验、背景、学历、性格吗?本质上不关心。我们之所以要选人,归根结底要的是,有人来把工作完成,或者希望能超额完成、超标准完成。如果要达到这样的目的,意味着我们需要选择能把工作超额完成的人。 如何判断应聘者是否具备了这样的能力,或者具备形成这种能力的潜质?这就变成了我们招聘过程中的判断点。按照这样的分析思路,其实就找到了招聘的两个最重要的环节:首先,需要判断什么样的人才有可能把工作超额、超标准完成?其次,怎样判断一个人是否能达到上述的要求?对这两个环节的分析,也是本书最核心和最重要的两个部分。 判断什么样的人才能超标准完成工作,属于招聘过程中的需求分析,这是选对人的基础。面试中的所有问题,都应该基于这种分析基础。 比如,对于应聘者优点和特点的判断,实际上是要把握应聘者是否具备完成工作的能力和潜质;对其缺点的判断,则是把握求职者的不足,在此基础上看这种不足或弱点在多大程度上可能会影响工作;对其背景的判断,则是通过看求职者现有的基础程度如何,从而把握他是否有胜任工作的基本可能;看求职者的经验,则是要了解他能从经验中得到什么,通过对过去状况的把握,去推论应聘者在未来的发展可能性。而做这些判断时,是需要有一个标准的,换句话说,我们不能以面试官的经验来做出判断,而是必须有一个清楚的依据。这个判断标准来自何处?来自于对职位和工作的要求。 关于如何把握应聘者的优点和特点,在本书后面的章节中,将花大量篇幅进行分析。这里我们举一个对缺点进行判断的例子。 例如,我在前些年负责公司汽车快运业务的时候,会涉及招聘一些跑长途的货车司机。除了对司机的基本驾驶技能、经验、从业背景等进行考察之外,我们会很关注应聘者是否喜欢打麻将、赌钱。打麻将是一种比较容易上瘾的活动,这些年,随着以前那些受过严格训练的老司机逐渐退出,从事长途货车司机这类职业的人,自律性往往不如从事管理职位的人高。跑长途是一个比较容易出安全事故的职业,作为长途司机,保证休息是非常重要的,而一个对打麻将非常热衷的司机,往往会因为打牌而使得睡眠难以保证,从而大大增加出现安全事故的几率。因此,对于我们所招聘的长途货车司机,只要应聘者告诉我们他喜欢打麻将,或者我们了解到他是一个“麻友”,基本上就决定了他不会被录用。 要强调的是,每个人都有缺点,再伟大的人也不例外。所以,我们在了解应聘者的缺点的时候,一定要把握,应聘者的缺点是否和职位要求相冲突?如果不冲突,就不应该成为我们不录用的理由。 有意思的是,有一次我去一家很大的网络公司做内训,在谈到对应聘者的缺点的考察的时候,我举的是出纳的例子。在我们一般人的印象里,对出纳的一个重要要求,是细心或细致。显然,一个粗心的应聘者是不应该被录用的。但这个公司的同事却告诉我,由于他们是一家在美国纳斯达克上市的公司,内部流程设计得比较严谨和规范,再加上过去的手工台账早已升级为计算机系统,而系统内的每个环节又有精准的对内控流程风险控制点的管控,使得他们公司对于出纳在细心方面的要求,并不比别的职位要求更高。于是,在这个公司,我只好不再使用这个例子。 其实这件事反过来正好说明,对应聘者的缺点的把握,一定是和职位的要求紧密结合在一起的,职位的要求本身,既有这个职位类别通常所需要达到的标准,也有由于公司的特点所决定的职位特性。按照职位类别所做的一般性的分析未必完全适用。 所以概括起来,招聘实际上是寻找能把工作按要求完成或超额完成的人。由于是对未来结果的预期,因此,需要根据其过去、现状,通过有效的程序和方法,对应聘者是否具备这样的可能性做出判断。归根结底,判断的是应聘者是否具备了所需的能力,以及能否在企业的现实环境中应用这种能力的可能性。之所以要衡量应用这种能力的可能性,是因为一个人再有能力,也必须要有适合他的土壤和环境,否则好种子也不会发芽。 想想国内这些年,成功实现“空降”的职业经理人多吗?好像不多。为什么?在我看来,原因其实很简单,不是那些职业经理人不够职业,而是他们“空降地点”的工作环境和企业文化不适合他们。但遗憾的是,并不是很多做招聘的人意识到这一点。当然,那些把引入职业经理人作为软广告,借此做秀或出名的企业除外。 近年来,接触了不少的民营企业,这些民营企业,在经过了十来年或更长时间的发展后,管理开始进入规范化阶段,引入职业经理人成为它们比较迫切的需求。但一些民营企业在聘人时,定位是曾经在世界500强企业工作过的,或者在国内大的外资或合资企业工作过的经理人员。其实这是很值得认真思考的一个问题。 从本意来说,这些民营企业希望引入外企的职业经理人,能引入先进的管理理念,从而有效提高自身的管理水平,确实是非常朴实,也非常良好的愿望。但往往事与愿违。一般意义上,外企管理水平会比国有企业和民营企业要高一些,而且从客观上说,国内企业的管理提升,在初期,确实很多都是向外企学习而获得的。但我们不要忘了,在我们眼里高不可攀的世界500强外企的中国公司在其内部,只不过是一个地区性公司或分部而已。虽然中国的市场很大,但在那些高鼻梁、蓝眼睛的CEO或总裁们眼里,在中国的子公司或办事处,对整个集团来说,其意义是站在市场角度上看的,而从管理角度来看,更多的是要执行整个集团的规定和政策。 这种现状,决定了国内外企的职业经理人,在管理上,创新的空间是不大的,他们更多的是必须执行国外总部所确定的框架和政策,无论他们自身有多强的创造力,发挥的空间并不大。这种管理模式下所培养出来的外企职业经理人队伍,比较共性的特点是执行力相对较强,但各种体系的设计能力和建设能力偏弱,因为他们在这方面没有太多成长和发挥的机会。 可民营企业要的是什么?不是找一个或几个人来执行过去的政策,而是找职业化程度很高的人来帮助建立各种管理体系和框架。而这又正好是外企职业经理人的短板。于是,我们看到了很多民营企业从外企找职业经理人,效果并不理想。当然,也有一些看起来成功的例子,但仔细分析一下,也许并不是像我们这些外人想当然的那样。 透过这个分析再看看唐骏的例子,可以看到,唐骏在盛大的成功转身,并不代表外企职业经理人的成功,而完全是他自己选择了放弃行使一些职责要求,无论是出于主动还是被动,但这种放弃带来了他和陈天桥之间的和睦相处-至少表面上看如是。这就是个人的适应性。但这种放弃,和前面讲到的,民营企业希望借助外企职业经理人的力量,重塑自己的管理体系的初衷已经相去甚远了。 从唐骏的例子中可以看到关于我们选人的正反两方面的意义。从正面来说,一个人能力再强,也需要能适应其所在的环境,才能发挥出自身的实力和优势;从反方面来说,民营企业从外企选聘高级职业经理人,如果把期望值定位在让他们给自己搭建新的管理框架、重塑管理体系的话,可能无法得到自己想要的结果。 所以,在招聘之前,一定要想清楚,招聘来的人应做什么,受聘人到公司工作后,是否有其发挥的空间,这样,我们才能进一步思考:什么样的人才可能达到这种要求,这样的人通常在哪里。这才从本质上决定了,唐骏的成功能否被复制。 (二)面试看什么 通过上述分析,我们进一步介绍面试看什么:选人的过程,是借助于对求职者可呈现出的外在特点进行判断,得出其是否适合空缺岗位的结论。 而这个过程的要点有两个:一是需要把握职位需求的要点,也就是对应聘者进行判断的标准;二是要根据这些标准,判断应聘者具备哪些特点(优点、缺点等),而这些特点往往会通过什么方法进行判断。这两个关键点是决定招聘成功的核心。 这样,面试过程中问题的设计就有了清晰的目标和思路:通过提问,了解对方。而问题设计的背后,必须隐含我们要了解的信息-这就是好的招聘官和经验不足的面试官的本质区别:好的面试官知道自己通过提问要得到什么,从而有效使用提问技巧;而差的面试官并不能清晰地意识到要得到什么,问题的使用属于照葫芦画瓢。而如何设计好的问题,怎样有技巧地提问,将是本书介绍的重点内容。 所以,面试看什么?看的是应聘者的能力及他是否具备发挥这些能力的可能性。而代表了能力与应用能力的可能性的外在体现,就是学历、经验、背景、业绩、年龄、性别、思路等。 三、怎么看待应聘者-戴上合适的眼镜 面试官做面试时,都是戴着眼镜的,只不过和通常的眼镜不一样的是,这副眼镜有刻度,有标准。在面试过程中,我们看应聘者的眼光,应该包含以下两项原则。 (一)原则一:我们对应聘者的判断来自于职位 在不少面试技巧的书中,会有这样的介绍:通常面试结束前,面试官都会给应聘者机会提问。这是一个让应聘者发挥的很好机会。为了表示你的诚恳、虚心,可以问面试官这样一个问题:您觉得我今天的表现怎么样?您能给我一些建议吗? 很多应聘者对这样的建议奉为圭臬,于是,我们在面试中也经常被应聘者要求:您那么有经验,能给我一些建议吗?很多面试官在这样恳切的请求前,确实会给应聘者以自己的意见和建议。然而,这么做好吗? 可以从两方面分析一下。首先从面试官的角度来看。正如前面所谈到的,面试官对应聘者的判断,是来自于职位的要求,这就意味着,对同一个人,当他应聘不同公司的不同类型的职位时,不同面试官的判断标准是不一样的。同时,对应聘者的判断,是有着很强烈的主观色彩的,当面试官具有很强的面试技巧时,可以降低这种判断的主观性,但遗憾的是,这样高技巧的面试官并非比比皆是。 判断标准不一样,主观色彩强烈,这种情况下的建议对应聘者有多大价值?如果面试官本身能力差,给出了不恰当的建议,而应聘者耳根子又软,听从了那些不该听的建议,岂不是大大地误人子弟? 再从应聘者本身来看。应聘者问这样的问题,无非有两种心态。一是纯粹作为表演,让面试官感觉自己是一个虚心的、希望进步的人,从而给面试官留下好的印象。其实他们根本不在意面试官说的什么内容,他们更在意的是自身如何表现,以及从面试官的回答中去捕捉自己被录用的可能性。对这类应聘者,给他们建议又有多大意义?左耳进,右耳出。 还有一种心态,则确实是想从面试官那里得到建议,这类人有不少是对面试不够自信,或者缺乏足够的面试技巧的应聘者,当然,也有一些确实希望每次面试都能有所提高的人。但是,前面也谈到,面试官的建议是建立在当前职位要求的基础上的,掺杂了很多个人的主观印象,把这样的建议给应聘者,并不是一种最佳的做法。 所以,在面试过程中,当应聘者问到这个问题时,我往往会直接告诉他们:不同的人有不同的判断标准,我们不愿意用短短40分钟或不到一个小时的印象,去影响应聘者自己的认知。我们更建议他们听听身边的家人、朋友的意见。在我看来,这才是对应聘者更负责任的做法。 面试的判断标准来自于职位,因此,我们所有的面试工作,都应以此为基础来展开,而不要超越了职位要求。