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◆ 拆掉思维的墙，及时更新自我认知 前面说过，对自我的清楚认识非常重要。 正确的自我认识，直接影响别人对你的评判，也决定了你在人际关系圈中所处的地位。 但一个问题随之而来，那就是随着人生经验的丰富，随着阅历的增加，每个人的性格、观念，甚至人生观、世界观都有可能发生很大的变化。简单说就是，人总是会改变的，那么如何才能做到在无法抗拒的变化中依然能够清晰地认识自己呢？ 说实话，这个很难。也许你的性格中并没有什么大的缺陷，对自己的认识也颇为准确。但不知不觉中也许你已经改变很多，周围的人同样也发生了很大的变化，你之前的自我认识已经过时，而我们自身很难敏锐地察觉到。 我也曾经经历这样的困惑，总觉得自己似乎到了应该做出改变的时候，却拿不准该从哪里入手。后来我将目光投向那些成功人士的经历，经过大量总结，得到了一些有用的结论，这里和大家分享一下。 首先要声明的是，那些被我们熟知的成功人士，他们成功的因素多种多样，不可能轻松复制。不过有些人性上的共同点，确实能够给我们很多启发。除了“运气”这个不可控因素之外，不得不说时刻注意对自我认识进行更新是一个重要的因素。 而阻碍我们更新自我认识的最大障碍，就是固有的认知模式导致的认知偏向。 什么叫作认知偏向呢？ 举个简单的例子：绝大多数人从懂事时起，对自我的认识就陷入了一种固有的模式：我应该用功读书，然后考所好大学，接着找份好工作，努力工作挣钱，过上安稳的生活。这个模式当然不能说是错的，不过肯定不适用于每个人。 问题是，这种模式可能在你还没有自己的主见时就随着家庭的潜移默化、学校教育或者社会主流的影响，在你脑中形成了固定的认识，觉得这就是正确甚至是唯一的人生之路。但当我们把自己放进这个模式里考量，得出的结论与真正的自我往往会出现偏差。 有一个例子可以说明固有模式导致的认知偏向有多难跳出，以至连李嘉诚这样的人物也曾受其所困。 李嘉诚年少时因日军入侵随父母逃难到香港。李父找不到工作又体弱多病，李家的生计主要依靠有一定经济实力的舅父庄静庵。14岁的李嘉诚，自我认识依然处于传统模式：刻苦念书，等待学有所成后，在舅父的帮助下找一份稳定工作。两年之后，已处于肺癌晚期的父亲临终前询问李嘉诚今后的打算，他的回答依然是“日后令家人过上好日子”。可见，李嘉诚当时的自我认识仅仅是让家人过上好日子，这个目标很平常，似乎也不难实现，毕竟他的舅父当时拥有一家大公司。 可以看出即使是李嘉诚，在这个阶段，对自己能力的认识依然是很保守的,更不用说你我这些普通人了，我们早期的关系圈里都是条件和目标相似的同学、同事，随着时间的流逝，周围的一切稳定下来，我们才猛然发现能遇到的机遇和挑战越来越少，这种状态就像是陷入泥潭而无法自拔。固有的认知模式很强大，而且会轻易地扼杀我们伟大的理想。要想顺利抵达成功的彼岸，跳出固有思维认识自我就非常重要。那么，如何突破固有的模式，开辟人际关系的新路径呢？ 第一，利用人生的重大事件。何为人生重大事件？可能是亲人亡故，父母或自己离异，也可能是自己在事业上遭遇挫折⋯⋯此时，原有的模式破碎了，必须寻找新的自我认识。虽然这是被动的自我认识，但如果处理得当，依然能找到成功的路径。 父亲的去世是年轻的李嘉诚遭遇到的人生最重大的事件，已经16岁的他按照之前自己设定的人生路线选择辍学，在舅父的公司当了一名职员。工作一段时间后，他的自我认识逐渐发生了改变：自己不能仅仅依附舅父混口饭吃。 于是李嘉诚决定从零开始，去一家塑胶厂打工，从最基层的推销员干到部门经理、销售公司总经理。在新的关系圈里，李嘉诚如鱼得水，也真正认识了自身蕴藏的能力。他一边工作一边去夜校进修，同时认真经营人脉，22岁那年辞职走上创业的道路。直到这时，他才算是真正跳出了固有模式，踏出了创造庞大商业帝国的第一步。 李嘉诚的例子毕竟过于特殊，普通人也不一定在遭遇重大事件时都能做出正确的选择。所以，给大家的第二条建议，就是要主动寻找和抓住机遇。固有的认知模式之所以强大，一方面在于环境的力量，另一方面是因为人固有的惰性。而后者是最难战胜的，随着年龄的增长以及结婚生子，很多人越来越懒于上进，不但不寻求进一步发展，反而选择主动远离关系圈。 也许你身边有些同学、朋友，起点比你低，看起来工作投入程度并不比你强，甚至有人疏于本职工作而花大量的时间忙碌于茶馆、咖啡店、饭馆和各种派对。这恰恰是他们成功的秘诀——主动寻找机遇，从而认识自我。 我有一位姓余的朋友，是很有才华的广告人。但他在32岁时，依然只是一个小广告公司的平面设计师，终日疲于应付各种案子，整天担心被年轻的同事超越而得不到老板的赏识，还要纠结当月的加班费和补贴，过得很辛苦，却没有勇气主动改变自己的生活。 某次同学聚会，一位从南方回来的同学无意中看到他的作品，大为赞赏，并极力鼓动余先生一起创业。直到这时，余先生才第一次审视自身，慎重地思考后，他辞了职，利用自己的专业才华与商务能力极强的同学一起走上了创业之路。如今他们的广告公司已成为所在城市前三名的知名公司。 记住，我并不是鼓动你所有的聚会都要参加，这不是重点。关键在于你要有一颗警觉的心，不放过每一个触动你的机会，对有准备的人来说，也许一句话、一件小事，就能让他重新认识自我，成为扩大或融入新的关系圈的重要契机。 03交际高手满足人人，不会委屈自己 ◆ 把握圈子的共性需求，更自如地融入其中 知己知彼，不过是进入关系圈的第一步。一旦进入关系圈，成为其中一分子，必须要先学会换位思考。在人际关系圈内，准确定位自己之前，请先想一下，你能给圈内的其他人带来什么？ 不要觉得这个问题有些功利，在绝大多数人际关系圈里，这个问题就是核心。 以事业为例，假设你需要联合一些人一起创业，组建一个公司，那么你肯定会先考虑清楚这个问题：你以什么身份加入——是提供创业初期欠缺的资金的投资者？是具备公司发展所需的管理能力的管理者？是擅长交际联络的公关类人才？还是技术能力强劲的产品研发者？只有确定了这一点，你的定位在公司里才会明晰，其他人同样将自己最擅长的一面展示出来，这样公司才有可能发展良好。 当然，在现实情况中，人际关系的表现形式要复杂许多。每一个人际圈，都会有一个共性，我们只要了解这个共性，就可以顺理成章地明白圈中每个人的需求是什么了。 对年轻人来说，最熟悉的应该是老乡圈或同学圈，它们分别以地缘和学缘关系为纽带，进入门槛并不高。这种关系圈往往产生在身在异地或者新的工作单位等相对陌生环境的人之间，圈内人员通常以叙旧为主题，彼此能给对方带来心灵慰藉，以此延续圈子的存在。 如果你不明白这一点，试图抛出圈内人员并不需要的“保险”“代购”等需求，那么你很可能招致圈子其他成员的排斥。 不搞懂人际圈的共性需求，你根本无法融入某个关系圈，即使勉强进入其中也难免被边缘化。有个在公司做部门经理的朋友曾给我讲过一件事，很能引以为鉴。 他手下有个小伙子，名叫欧泽，毕业于某大学中文系，在校期间就经常在报纸杂志发表文章，也算颇有才华。欧泽在公司企划部负责文案，工作做得也不错，只是偶尔会抱怨人在他乡，自觉圈子狭窄影响个人成长。林经理是个性格开朗的人，觉得欧泽这个小伙子不错，于是就经常带他参加私人活动。 但林经理是位户外自驾运动爱好者，所以他带欧泽进入的圈子，也都是喜欢讨论汽车改装、自驾旅游、最新车型等话题的同行。新朋友初见面，大伙听了林经理的介绍，寒暄时大多善意地调侃欧泽为“才子”“诗人”“文学家”，欧泽很是自得，又以为大家都很喜欢文学，便开始大谈特谈诺贝尔文学奖、后现代艺术流派等话题。见大家反应不强烈，欧泽反而很不高兴，言谈中开始流露出对其他人“没文化”的鄙夷。 这个小伙子最后当然没能融入这个关系圈，因为他完全没搞清楚圈内的人最需要什么。作为一个户外自驾群，最热门的话题应该是人迹罕至的风景、艰险的旅程、改装车、驾驶技术、户外装备、风光摄影等，即便有人偶尔也写游记，但文学无论如何不是他们最需要的。 当然，不是说喜欢文学和喜欢汽车自驾就不能共存，问题在于欧泽表现出的态度是错误的：故意卖弄并强迫别人的爱好必须和自己的一致。作为新人，应该主动融入圈子，而不是要求整个圈子的人来迎合屈就他。 一定要了解别人最需要什么——这句话里“最”才是重点。每个圈子都有“最”需要的东西，也就是需求共性，其他的需求都会服从这个共性。 ◆ 你的优势独一无二，你才能真的得势 当你了解到某个关系圈的共性需求，就等于找到了进入这个圈子的钥匙。但若是想要做得更好，成为其中的核心人物，则需要找到自己的优势所在。 优势和优点、能力、特长并不一样，是你长于别人的技能，它的特点需要比较才会体现出来。比如你在大学时练过相声，甚至在学院的晚会上都可以来一段单人脱口秀，然而这个才艺如果放在演艺界，只能算是小儿科，甚至都不能算作特长。但在一般的公司里，这绝对算是非常不错的优势，有时候甚至是很稀缺的资源，公司大小晚会想要安排节目，就会想到你。 假设你积极参加公司活动，把能说会演这个优势充分发挥出来，在聚会上表现得幽默风趣，就会给公司其他人留下深刻的印象，为你带来潜在的加分。也许遇到难缠的谈判对手或者有重要客户需要接待时，领导会考虑让你出马。这些事情看似很小，且没有什么直接联系，但若是发挥作用，就有可能成为你额外的机会。 这里要强调一下，谈论优势的重要性，并不意味能力不重要。恰恰相反，拥有一定的能力，是你能够占据优势的先决条件，所以首先要明确自己的能力。 一个人的能力表现在各个方面，比如组织能力、协调能力、公关能力、谈判能力、技术能力、执行能力⋯⋯在众多能力中，一定要善于比较，找准哪个是圈内最需要、别人没有而你独有的能力，它才算是你的优势！ 随着社会大分工时代的到来，任何人都不可能成为通才，所以必须要培养和发现你的一技之长，形成独有的优势。 另外，我要提醒大家的是，人际关系圈不是静态的，而是不停流动着的。所以个人优势同样也是不断变化、此消彼长的。也许你的才能在某个阶段是你的优势，但到了另一个阶段，同样的才能就会丧失优势，甚至成为限制自己的劣势。圈子在发展，其他人也在进步，如果还坚持一成不变的优势，作为个体的你可能会被圈子洗牌出局。电影《中国合伙人》讲述的三位大学同学合伙创业的故事，就把这个道理说得淋漓尽致。 电影里三位主角中，成东青出身农村，经过三次高考跃出农门；孟晓骏自诩为最典型的精英知识分子；王阳热爱文学，梦想成为诗人。毕业后，能背诵英文字典的成东青留校任教，孟晓骏留学美国，王阳放弃美国签证。 在20世纪80年代，这样的三个人都算是牛人了。虽然他们经历不同，但却同样经历磨难，成东青因在外私自授课挣钱被学校除名，孟晓骏在美国找不到适合的工作不得不去餐馆打工，王阳坚持个性、追求理想，日子也过得并不顺心。 一无所有的成东青在肯德基里开办英语补习班，慢慢扩大规模并邀请王阳、孟晓骏加盟，开办“新梦想”学校。创业之初，“新梦想”这个圈子里的三个人各有优势。仅以教师的身份来说，三个人各有绝招：成东青有“自嘲式幽默教学法”，孟晓骏具有亲身经历的“美国经验和签证方法”，王阳独创了“电影教学法”。三人优势互补，形成有利于学校发展的巨大合力，事业也获得空前成功。 而到了电影的最后，三个合伙人最终分道扬镳，我认为原因正是圈子内每个人身上的优势发生了巨大变化。当学校规模越来越大，成东青被媒体包装成留学教父，从土包子一跃成为精英和领导，而过分自信又有留美背景的孟晓骏却依然认为自己的优势独一无二，是不可取代的，无法接受这种改变。光环罩顶的成东青这时也犯了一个错误，盲目夸大了自己的优势，认为足以替代其他两个人的作用，于是最终这个圈子只能黯然散场。 可以说，“新梦想”核心圈子的分崩离析，根本原因与成东青的自我膨胀有关。但直接原因，其实就是孟晓骏不能在发展变化中认识自己具备的优势，从而被残酷地淘汰出局。 ◆ 投其所好大有技巧 “投其所好”这个成语本身是中性词，但通常在语境中使用时是带一些贬义的，在有些人的认识中，它甚至简单粗暴地等同于拍马屁等行为。 其实“投其所好”的确是人际交往中非常高明的一个常用办法。只是因为很多人运用得不太好，所以才给我们造成了“这种行为似乎有些不太好”的印象。 在我们所讲的1+1交往术中，当面对其他的“1”时，你会发现，每个人的具体需求都是不同的。如果只是简单地附和他人的思想观点，或者装作和对方有同样的爱好，也许在短时间里能够有所收获，然而从长远来看，这种功利性的伪装不但会让自己逐渐丧失个性，而且被人揭穿后，会带来无法弥补的负面影响。 我是很赞同在人际交往中能够做到投其所好的，但先要强调几点：投其所好不是指简单的自我推销，不是根据对方的需求生硬地夸大自己的能力，更不能违背自己本来的想法去刻意迎合他人。 举个例子会更清楚：你的老板很喜欢NBA，恰好你也是，那么大家午休一起吃饭时，经常谈论篮球，相谈甚欢。这样可以促进大家的交流，是没有问题的。但假如老板喜欢科比，而你恰恰讨厌科比，如果你违背本心，附和老板说自己也很喜欢科比，就有些问题了。 当然，并不是说必须时刻坚持自己的任何观点，我们可以有很多更好的处理方式，可若是为了投其所好而违背自己的本来想法，一来自己会觉得别扭，二来若是今后无意流露出自己的真实想法，那么对方会觉得你不够真诚，直接导致对你的印象大幅减分。 我们在前面几节里，既讲了如何发现他人的真正需求，也讲到怎样清晰认识自己的个人优势，接下来要做的就是认真思考，如何将自己的优势和别人的需求结合起来，这样的“投其所好”才能够让我们真正受益。 我们的目标是成为社交关系圈中那个人人都喜欢的耀眼的“1”。你现在已经能够看出别人的需求，也知道自己的优势，接下来的问题就是如何把握投其所好的时机和关键点，直白点说，就是我们应该怎么做。 推荐一个大家耳熟能详的故事：三顾茅庐。 刘备和诸葛亮都是投其所好的高手，而故事的结局也非常完美。这里我们仔细分析一下整个过程中两个人都做了些什么。 首先，刘备经他人推荐，带着礼物到南阳邀请诸葛亮加盟他的兴汉伟业。但诸葛亮前两次都借口避而不见，于是刘备恭恭敬敬地给他留下一封信。第三次去时，刘备特意吃素三天，做了充分准备，礼节上挑不出一点毛病才登门，给予诸葛亮非常高的礼遇。 注意，这时候刘备已经判断出诸葛亮其实是有意出山的，但他希望得到对方的重视，所以刘备做出了最求贤若渴的姿态，给予诸葛亮最需要的“被重视”的感觉。 诸葛亮并没有直接见刘备，而是在屋里睡觉。刘备谦恭地在诸葛亮家门口站了一上午，诚意十足。这样的做法显然让诸葛亮感到十分满意，于是两人见面后，诸葛亮拿出了早已写好的《隆中对》，而他对天下大势的分析，则正是刘备渴求的。 接下来则是诸葛亮的表现时间，他的一番谈论，不但对天下形势胸有成竹，对刘备的处境也了如指掌，可见在这次会面之前，刘备早已进入诸葛亮的视线，是他的选择之一。 经过见面后的相互了解，两人情投意合。诸葛亮发现加入刘备圈子的时机很好，此时正是刘备最需要自己的时候：曹操击败袁绍集团，挟大军准备南下攻打荆州；依附袁绍的刘备向南逃窜，投靠刘表暂时驻扎新野城，正在招贤纳良，巩固实力。 同时自己的优势在刘备的圈子中也是无可比拟的：曹操大军压境，刘表所在荆州危在旦夕，刘备圈子虽得民心，并有关羽、张飞二位贴心猛将，但却唯独缺少擅长做政治军事形势研判和决策的人。 于是这篇旷古绝今的《隆中对》一出，直接把刘备圈子需要做的事都考虑到了。诸葛亮一进入刘备的圈子，便马上成为最核心的人物。而刘备的圈子里有了诸葛亮这样大智近妖的军师，更是奠定了日后三分天下伟业的基础。 生活中，人际关系的具体情况处理，远远比纸面上的理论复杂得多。之所以反复提醒大家，不能以违背本心的方式来投其所好，是因为人际关系并不是一时一刻的事，而是长久的交流。只有自己心志坚定，不轻易为小利放弃立场而去迎合他人，才能有独立的立场。否则很容易被人当作没有原则的油滑之人，很难真正被人接纳。 正如刘备一开始以谦逊求贤、绝对信任的姿态赢得了诸葛亮的效忠，而这种信任贯穿君臣二人的一生，所以才有“白帝城托孤”的故事和千古名篇《出师表》里所表达出来的深厚感情。 ◆ 平衡圈子的共性需求和个人的自我需求 想清楚了你能满足别人什么后，我们也不妨想想，自己想从人际圈中得到什么，又能得到什么。这个问题看似简单，但非常重要。若能想清楚这个问题，我敢保证你以后在人际交往中可以少走许多弯路。 每到周末，总有大量总裁、老板出入校园参加进修。我们不去讨论上班后再去进修的必要性和合理性，不可否认的是，只有一小部分人是真正想去学习知识，给自己充电的。这种“进修热”现象的背后，是一个听起来似乎颇有道理的观点：大家不是冲着学知识拿文凭去进修的，结识新同学、扩大自己的人脉才是他们的最终目的。 我个人对这种急功近利的做法并不赞同，因为很多人虽然进入了因培训班而形成的同学圈子，但仅仅停留在发发名片、混个脸熟的程度上。他们没有思考自己能为圈内人带来什么，甚至没有去想自己这么做是要从这个关系圈里得到什么，而仅仅是因为从众心理做出的决定。 这里我们可以好好换位思考一下，毕竟只有先明白“想得到什么”，才能把“我能给什么”搞清楚，从而做到有的放矢。 通常说来，一个人想要进入某个关系圈，不外乎几种目的： 1.满足直接需要 这种人目的性非常明确，能紧紧把握投入与产出的关系，也能尽可能地满足他人某个方面的需要。我有一位做广告传媒的朋友，已经连续读了不同学校的三个MBA班。然而他目的非常明确，就是直接获取目标客户——班上的同学，也就是那些企业老板和高管。于是他坚持按时上下课、认真听讲，并主动担任班委干部，帮同学们复印课堂笔记、组织联谊活动等，努力保证研究生培训班这个小圈子成员的稳定性，为其他成员创造各种方便，于是他很快融入圈子并成为核心人物。因此他参加的每一个MBA班，总能给他带来丰富的客户资源，公司的业务也做得越来越大。 2.提升能力 很多人加入某个关系圈，并非要直接索取什么，而是想通过圈子的氛围和成员的互助，达到弥补缺陷、提高能力的目的。比如我的父亲，退休之后喜爱钓鱼，但身边有相同爱好的朋友并不多。后来我教会他使用网络，他加了一些钓鱼爱好者的微信群、QQ群等，大家因为有共同的爱好，所以会经常组织线下的钓鱼活动。在这个小圈子里，大家的共同目的很简单，希望提高钓鱼技巧或者分享新的垂钓地点等，每个成员都会自觉交流所掌握的信息，形成互助互帮的良好氛围。虽然群里大多数都是比我父亲小很多的年轻人，但由于有共同的爱好，大家一样相处得十分融洽。而我父亲因为退休在家，时间很充裕，有更多的时间和耐心来组织活动，整理垂钓相关资讯分享给大家，很快他就成为钓鱼群里的核心管理员，这也让老人十分开心。 3.扩大人脉，投资一种可能性 有这种目的的人并没有什么迫切的直接需求，也不指望提高自身能力，仅仅希望通过一个新的圈子扩大人脉关系。他们注重的不是眼前利益，而是长远打算，他们进入新的圈子，最重要的需求往往是因为不想故步自封，要尝试更多的可能性，比如新的投资领域等。 每个进入关系圈的人都是有需求的，我们要做的只是认清自己能从关系圈得到什么。明确自己的需求，搞清楚要从关系圈内得到什么，同时自己能满足他人什么需求。 做到这两点后，你就可以开始挑选想要真正进入的关系圈了。在融入新的关系圈后，也没有必要掩饰自己的真实目的，因为你为别人带来帮助，同时能够得到自己想要的，这本身就是一件很开心的事情。