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常听到有人说：“这个人心态有问题！”他是看见对方的心态了吗？不可能，心态不是一种实体的东西，是看不见的。心态是我们的思维，存在于脑电波里面，连我们自己都看不见，那对方怎么能看见呢？让我们问问刚才说别人心态的那个人，他凭什么说别人心态不好。那人理直气壮地答道：“这个人心态有问题，因为他整天占别人便宜！”让我们来翻译一下这句话：“在我的价值观里面是不应该占别人便宜的，这个人整天占人便宜，与我的价值观不符。而且我认为一切行为都是心态在后面主使的，所以我才觉得他的心态有问题或者说价值观有问题。” 价值观或心态是看不见的，别人是通过你的行为来判断你的心态。行为就是将心态与对方“沟通”的手段。两个陌生人刚刚见面，下意识大家都会估量对方是不是一个值得交朋友的对象，这个过程就是一个沟通过程。如果答案是值得交朋友，那就说明你认为对方的价值观或心态是可以共处的。如果对方也有这种感觉，那建立友谊的过程就可以开始了。 沟通八式 心态是看不见的，如果你的沟通能力很弱，那无论你有多好的心态都没有人感觉到，最终你的领导力也没有办法提升，所以心态与沟通需要紧密合作才能发挥出你的领导力。在下面的“沟通八式”里，你可以尝试考虑一下每一种沟通能力的背后需要具备什么心态，这样你就更能体会到两者之间那种不可分割的关系。 | 心态与沟通需要紧密合作才能发挥出领导力。| ◆ 讲话目的：表现vs.听懂 还记得我之前提到的同事鲍勃吗？在同一时间、同一家公司，我们迎来了一位从英国移民过来的工程师，也是满脸大胡子，但年龄比较大，以前在劳斯莱斯工作，满口标准的英国口音，听起来很舒服。他的名字叫罗宾，有一天，我们聊起来。 罗宾问：你知道英国人与美国人在讲话时有什么分别吗？ 我说：不知道啊！不都是英文吗？ 罗宾说：那可不一样。英国人讲话的目的是表现自己，明明一个很简单的词就可以表达的，我要找一个比较有水平的、深奥的，最好你听不懂的词。这就表现出我有内涵、有文化。美国人讲英文是没有文化的，他们不懂讲英文。但是美国人的出发点是什么？他是要让你听懂。所以如果你是外国人，他会特别留意，用一些最简单的词跟你说。并不是他不懂很深奥的词，只是他不用。你看美国律师的句子，他们用的英文是很深的，因为需要很精准，但是美国人在日常沟通中的出发点是希望你听懂。 讲这个故事的目的不是为了告诉你英国人和美国人的不同，我只是想用这个故事来说明沟通的目的是什么。就像我讲课一样，我不在乎课时，我在乎的是学员能否学到东西。我再讲一个关于沟通的故事。 在网络技术领域有一个认证叫CCIE，拿到这个认证就说明你是网络技术高手，在当时是可以保证薪水不会太低的。就在这种背景下，有一名刚从清华毕业的工程师加入了思科，没多久，他就完成了CCIE的认证，可以想象小伙子充满信心，暂且叫这位年轻人小李吧。有一天，我请小李一起吃饭，算是庆祝他拿到CCIE的认证。吃饭时，我对小李说：“无论我们在公司里面担任什么岗位，在面对客户时我们就是销售，所以一定要时刻磨炼自己的销售技巧。你刚刚考到CCIE，这是一个强有力的销售工具，让我们看看你会怎样将它好好地发挥吧。”我继续说：“假如我是某银行行长，行长当然不懂网络技术，但我手上有一个合同是你想拿到的，而能否拿到就看你能否用我能听懂的语言来说明我准备买的东西，并证明我花的钱是值得的。好，你开始吧，我听听你怎么说。”小李愣在那儿，不发一言，头上慢慢开始冒汗。我想小李对这顿饭应该是毕生难忘的。 有很多工程师，花很多精力去学技术的东西，整天专研技术，活在自己的世界里面，谁要跟他沟通就必须要懂他的语言。这个是甲方心态，但做人是不可能永远做甲方的，如果你是乙方，那你必须要以“让对方听懂”为目标。很多专业人士都容易掉进这种陷阱里面，如果用甲方心态去设计产品，那产品一定需要配一个工程师才能用，很多“非工程师”就过其门而不入了，市场就永远做不大。一个产品的设计也是一种沟通，设计产品时先要定位清楚你的客户是谁，然后通过产品设计来与你锁定的客户沟通。我年轻时曾遇上过一些老师，他们上课时的主要目标是让学生知道他的知识有多渊博，学生听不懂课、考试不及格是因为学生愚笨，我认为这种老师是不适合做教育的。 所以，沟通不能只是表现自己有多厉害。如果对方听不懂，那你的厉害他就无法体验到；如果对方是客户，那他一定不会为一些自己听不懂的东西埋单。 | 沟通不能只是表现自己有多厉害。如果你是乙方，那你必须要以“让对方听懂”为目标。| 但另外一个极端也不行，即只是注重沟通但没有内涵。这种人在外企里面被称为“empty suit”。“suit”就是西装，通常很多基层会用“suit”作为管理层的代名词，当然带有一点贬义。“empty”就是空的，在这里是指没有内涵的。“empty suit”就是一个没有“料”的管理者。当年有一位“empty suit”曾经想当我的师傅，幸好我没有学他。他强调沟通的重要，这本身没有问题。但他说内涵不重要，只要你学会一大堆管理学名词，在会上四处“放炮”，将大家都搞晕了，很多人就会有“不明觉厉”的感觉，不懂又不敢问，这些“empty suit”就是这样生存下来的。 我始终觉得沟通最重要的还是真诚、尊重。懂得用简单的语言去解释，这是对对方的尊重。如果有不懂的地方，马上承认，不要不懂装懂，这是真诚。我以前的习惯是将不懂的都记下来，回去找到答案后马上回复客户。我发觉不懂的东西是让我真正学习的机会，所以我不会放弃任何一个“不懂”。但是沟通的最终目标一定是让对方听懂，不然沟通就没有意义了。