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网信是华兴最重要的客户之一。网信的采购项目一般都是在前一年就做好了的，而且项目的出现有季节性。因此，华兴的市场销售并非随时都有项目可做。在我负责的城市，由于前任销售根本没有把心思放在业务上，因此网信很自然地把项目给了其他公司。后来才知道，我在枫城失败的那个项目，即便不是我，换成其他任何人参与，其失败的结局都是必然的。 原因其实也很简单。网信与其他公司在价格上出现了分歧。几轮私下协调加正式谈判下来也解决不了问题。网信家大业大，以势压人是天经地义的自然法则。他们与任何一家供应商的合作都会被认定是对供应商的施舍——也许事实也正是如此。但是偏偏这次，有一家供应商，仗着自己价格上的独特优势，加上私下与网信内部“关键先生”的交情，以为项目十拿九稳，所以紧咬着底线不放。双方僵持住了。 这本也不是什么大事。照常理，只要“关键先生”出来说话拍板，问题便会迎刃而解。但是这次不同，有传言“关键先生”即将离职、升职或平调尚不可知。于是，公司内部“反关键先生”的集团瞬间强硬起来。在公司重要业务中，“关键先生”支持的，他们一概反对；“关键先生”反对的，他们一致支持。 对业务的取舍最终演变成对人的斗争。因为某人的支持而反对，因为某人的反对而支持，也许是大企业内部具有悠久传统的行政法则之一。于是僵局旷日不决，眼看要影响公司正常运作，而且上级也会察觉，这样对哪方都不利。正是在这样的局面下，网信拉了我去当炮灰——不，是我主动献上身去，给观众表演了一回漂亮的炮灰。 在项目招标上，拉人去当炮灰的情况很普遍，对象一般是熟人或新人。熟人没有防备，新人懵懂无知，都是当炮灰的好材料。我的条件正符合后者。当我兴致满怀地憧憬签约的时候，“关键先生”的升职传言终于落实了。“反关键先生”集团像阳光下的一滴水被蒸发得一干二净。项目以迅雷不及掩耳之势签约，而正是因为我们的参与，项目审计程序干净利索，仿佛在印度恒河水中清洗过一般纯洁。 我当了漂亮的炮灰，然后又变回灰暗的失败业务员。 枫城的失败没有时间和精力去反刍，我用前任的不敬业来安慰自己。我把主要的精力都用在了橡城的公关活动上。橡城网信每个部门的负责人，只要能拜访的，我都去拜访。聊天说话不限长短，我的目标是以邀请他们出来吃饭为及格，吃完饭一起去唱歌为良好，唱完歌对方把女孩子带走为优秀，更上一步是一起去洗桑拿。有了第一次送钱的失败，我明白钱毕竟不是万能的。与客户的基本关系就像最初几级台阶，假如没有这几级台阶，那么用钱搭建的宫殿再好也只是海市蜃楼昙花一现。 我在橡城的客户关系逐渐得到改善。相关项目决策部门的领导和负责人看上去对我不错。主管采购的副总是个中年男子。他叫张迁，与汉代出使西域的张骞读音相同。我叫他张总。他看上去很和蔼，见到我的时候，总是询问公司和我个人的发展情况…… 他是一个很热爱家庭的男子。像他这个级别的人，这并不多见。他的问题也是我所擅长的。我们经常在一起聊旅游，谈谈生活观念。当然，附和他是我的工作。说实话，我并不是很喜欢和他在一起。他是个很内向的人，不太豪爽，给人距离感。 他说起去宜昌旅游的时候，当地的柑橘不错，我立即托宜昌的朋友弄到最新鲜的柑橘送给他。他说过喜欢某某书，我下次一定带着这本书去见他。总之，他就是我生病的老母，是我的儿子，是我刚认识的美女，或者我的情人，他就是我的最爱，他有任何需要我都尽力满足…… 在橡城，我也认识不少做基础工作的员工。和这些人在一起就比较有意思，可以一起到大排档吃饭，可以到便宜的酒吧喝酒。当然各类业务开销都有规定，和什么级别的人花什么样的价钱。如果对方级别不够而乱花钱，领导知道了肯定要追究。 时间过得很快，橡城突然出现了一个大项目。省公司给橡城网信批了1400万设备采购经费。在这个并不算大的城市中，能有这种项目实在来之不易。听到这个消息，我全身的血液都沸腾了。 项目的最初通常是业务交流，每个供应商向网信讲述自己在产品方面的优势，网信各个部门的人会提一些专业的问题。能否实现这个那个功能？假如能的话，怎么实现？ …… 分管橡城的公司领导给我派了两名技术人员。领导下了死命令，这个项目非拿下不可。我的前途也和这个巨大的项目捆绑在一起。来到华兴半年多，假如拿下这个项目，有了相关基础和人脉，其他项目就会容易得多；假如拿不了，其他项目恐怕也只是奢谈。 我知道，对于我的销售生涯来说，这就是横在我面前的那条河。没有退路。游到对岸就成功，是爬是刨没有人去管，否则就只有淹死。 领导问我有什么困难。我向他分析了现在的客户状态。领导很冷静地听完我怎么请客户吃饭、唱歌，然后说：“那些人对你和气，难道不会对别人和气吗？他们和你去唱歌，说明他们有唱歌的爱好，那么他们也可以和别人去唱歌。你这种客户关系根本就不叫客户关系。你要多思考，多策划……” 他的一席话无异于当头一盆冷水。原来我还对这个项目有一些盲目的信心，现在凉得很快。 何为策划？策划就是想尽一切办法让某些人明确表示支持我，而不仅仅是表面上吃饭唱歌。歌舞升平的江湖背后，永远就只有利益得失四个字。 网信的老总已经发话，这个项目他将不发表任何意见。假如有哪个企业拿他的什么指示来说话，那么这个制造假消息的企业就该被淘汰。老总既然这么表态，身为副职主管采购的张总就自然而然地被推到前台。他成了该项目的最高领导人。想起前期对他的感情投资，真是庆幸自己当初的种种努力。他应该会支持我吧。 几天以后，我来到他的办公室，但我并没有直接提及这个项目，而是把公司的宣传资料拿出来。 我说：“张总呀，最近我们公司在深圳坂田建了一个很大的基地，培训中心条件也很好，您对我们公司一直这么有兴趣，要不要到我们公司考察一下？” 张总说：“考察很好呀。我也想去你们公司，看一看中国最大的通讯企业。但是最近很忙，只怕走不开。” 我心里想，只要你愿意去一切都好，于是说：“最近北京有个通讯展，你也知道通讯展上看不出什么东西，我们到了北京待一天，然后再飞到深圳参观一下。香港很近，我们就顺便到香港看看。” 张总的话永远是模棱两可：“哦，北京展，前几年去过，但最近几年一直不去。去看看也行。”紧接着后面这句太令人鼓舞了，“你看我带哪些人去比较好呢？” 我知道我的宜昌柑橘，我的书，我的恭维，再加上我的无数时间终于产生了化学反应。听到这句话，我真的很高兴，而且对他的为人没有一丝反感。 网信的领导绝不会对下属表示某某公司不错，你应该如何如何，但是他既然提出带人出去，那就表明他已有了人选。我很知趣地将相关负责人的名单报了一遍。张总果然同意了。 行程很快就确定下来。我和张总商量好，先把飞到北京的机票买好，但是每个人去不去自己决定。张总让我和每个人分别沟通，结果所有的人都对北京没兴趣，但是对香港有兴趣。 旅游的事情确定下来，我的领导也很开心。领导问我需要多少钱。我说，除去交给旅游公司的钱以外，另带两万港币应该足够了。 领导说：“两万港币，你带一帮人去吃快餐啊？这样吧，换十万港币准备着。咱们要么不做，否则就要做得漂亮。要玩得开心，是真正的开心。你知道香港什么地方好玩吗？” 我说：“好像有个海洋公园，还有些夜景。” 领导很冷静地说：“那些地方少安排。网信的老板见过世面，在香港主要是购物。就这样。” 最后，香港购物的计划一切顺利，大家很开心，连我也觉得开心。因为我给自己买了一块还算名牌的表。人生里的第一块。 参加这次竞标的有4家公司，华兴、中为、贝尔，还有一个小公司。通过第一轮筛选得出的结论是：单纯从业务层面来说，那家小公司提供的解决方案最符合网信的要求。不过小公司中标的几率微乎其微，因为从价格和维护上考虑，网信一般不会与小公司合作。我们最有力的竞争对手是中为，网信在业务上提的所有要求中为全部都能满足，然而，我们公司有两点满足不了网信的需求。 问题变得严峻了起来。张总说过一句话，我们的产品和别人一样，他会尽力帮助我们。但是现在我们的产品有两个问题。 两个问题啊！ 项目组的几个兄弟天天在酒店里面闭门不出，商量解决方案。平时我每天睡得晚起得也晚，但现在天一亮就醒了，醒了以后再也睡不着。网信大楼的旁边有一条小河，每天我都在这里走来走去。这个城市其实很美丽，傍晚或更晚一些，人们三五成群来这里散步，他们的轻闲衬托着我的落没。我隐隐觉得这个项目要失败，末日即将来临。 网信公司有几个要好的兄弟约我去打麻将。他们是做技术的，不会对我的项目有很大帮助。不过我和他们年龄相当，在一起没有拘束，玩得比较开心。当然，一些比较小的开销照例是由我来支付，除了麻将桌上的输赢。 令我意外的是，那天他们带了一个女孩，像是高中生的样子，后来才知道已经工作了。她叫青青。有一个兄弟似乎很喜欢她，但她显然没有什么兴致。她是那种看上去很小很清纯的女孩，却穿了一件开口很低的衣服，我不知道怎样形容对她的感觉。但我的目光总是不由自主地被吸引到她开口很低的领口上。在场其他兄弟的反应和我一样。她的胸挺饱满的样子，但是现在女人的胸就像女人的年龄，目测是不准的。 我不可能把我的困难告诉他们。在他们眼里，我应该永远是网信的红人。但那天晚上我心事重重，兴味索然，动不动就点炮。青青没赢钱，骂我是个大傻瓜。我嘿嘿地笑。每输一回钱，我就偷偷看她的眼睛。她装作没注意，但是有几次又装作若无其事地与我对视了几眼。 那天晚上我一如既往地输了钱。半途一通加班电话把两个兄弟连魂带身体勾走了。我送青青回家，顺便请她吃宵夜。她同意了。 青青说我是个奇怪的人，输钱还这么高兴。 我听了只能嘿嘿笑，说：“可以问你个问题吗？” 这次她也笑了，笑的时候有两个小酒窝。她说：“可以呀。” 我发现她的嘴唇很可爱，这让我有些激动。我说：“假如压力很大，那该怎么办呢？” 她说：“大不了，输钱好了。反正输了钱，你也很高兴。” 现在我知道她是一个很聪明的女孩了。 宵夜的时候，我故意点了很多菜。她也挺开心，然后问我是不是摆阔。我说我不阔，但我认识这里的老板，可以狠狠地打折。她又问打几折。我说，打到骨折。 再后来说了些什么，我就记不太清楚了。 过马路的时候我碰了一下她的手。她的手又冷又小又滑，让我想起小时候挂在屋檐上的冰柱。 研发项目组开了个会，讨论产品方案，一是希望产品线能满足网信的两点要求，二是要求把研发进度提前。 我问产品线研发组的经理，能否把这两个功能提前3个月完成。 产品经理的回答是不太可能。因为这两个功能不是很热门，其他地方需求很少。他们不可能专门为我一个地方来投入更多的人。 我说：“如果这两个业务不能开通，我这边销售压力很大，很有可能会丢单。” 产品经理说：“现在开发这个项目的有3个人，他们已经两个月没有休一天假了。明摆着工作量很大，但是没有办法。而且我这边还有其他项目的压力也很大。” 我心想，如果这个项目是上亿级别的，研发线上的弟兄们就不是两个月不能休假了，肯定是天天都不许睡觉。但我这个不算太重要的项目也不能不做了，作为销售，我当然希望后方所有的条件都能满足。 产品经理不能满足，我只有向他的上级反映。然后是上级的上级……我希望能增加人手。项目组的3个兄弟也一定承受到极大的压力，好几个月不休息。 这样闹了快半个月以后，项目还是没有进展。 我问我在橡城的领导，假如由于公司产品原因丢单责任在谁。 领导的回答是，责任在于销售。他说：“我们要有能力把一堆垃圾，卖成钻石的价格，这样才是华兴的业务人员。” 记得那天是11月11日，项目进入难以为继的僵局。我不得不为自己考虑后路。 那天上午阳光明媚，我把青青约到网信的小河边去骑自行车。我租了一辆双人车，她前我后。这是我第一次和青青在白天见面。在此之前我们见过3次。分别是凌晨，傍晚，很晚。白天的她看上去是那种比较高级又有诱惑力的纯，漂亮的眼睛画了很淡的眼影，略微有些桃红色的脸颊，嘴唇很湿润。她的身高有1米65，长得很甜。白色的薄毛衣显得胸部很突出，腰却又很细。 我不知道为什么会对她有耐心。不知道从什么时候开始，我不再对女孩有耐心。初恋的感觉不错，但是结束得也很残酷。然后是第二个女朋友，很快又第三个……再往后就记不太清了，就像喝啤酒，有感觉的总是开头一两杯。我有1米78的个子，走在路上也不算太难看。但我觉得没有什么女孩值得真心喜欢，同样的道理，女孩应该也不会真心喜欢我。苍蝇从一个垃圾堆飞到另一个垃圾堆，体会到洲际旅行的乐趣。人也一样。见到一个漂亮女孩，不到两个小时就想提出到酒店玩，或是带回家。假如对方同意，到了酒店或家里用半强奸的办法搞定。假如对方不同意，马上找个理由转身离去。不论哪种结局，我时常也会悲伤地想起我初恋的那个女孩，不知道她现在躺在哪个男人的臂弯里。 对于青青，我当然也想和她睡觉。但是她看上去很纯洁。不知道这是不是假象。我有时候甚至毫无理智地想，也许她还是个处女。 两人骑了一会儿自行车，都累了。我们坐在河边看着河水。我的手臂从后面轻轻地抱住她。这是我第一次抱她。她没有反对。 我说：“如果这个单拿不下来，我可能就要离开这个公司。” 青青说：“不会的，我相信你能行。” 我说：“我们项目组已经确定，两个业务功能不能满足别人的要求。” 她转过脸来微笑地看着我说：“那一定还有其他办法，你别灰心呀！” 她的样子很可爱。我不由自主地想吻她。她只是象征性地挣扎了一下，然后很认真地把小舌头伸了过来。她的舌头很小，又小又滑。我在河边不停地吻她，不停地吻。 后来有人经过，于是我们站起来沿着河岸边往前走。吻过之后，我们就很少说话，因为说话是最低层次的交流。最后她说：“累了，回去吧。” 我习惯性地建议：“要不到我酒店去休息一下吧！” 她没说同意，也没说不同意。这在我看来是默许。我叫了一辆出租车，直接到了酒店。 进了房间，我没有说话，她也没有说。我把她按到床上，她开始有些反抗，但是很少。她不是处女，高潮也来得很快。我没有用套。我觉得在现在这个社会，用套是对她的不信任。但我这样又显得缺乏文明道德。我是个矛盾的人，对青青也是。 就这样，我和青青发生了关系。她仍然什么都没多说。我甚至不了解她，不知道她的工作，不知道她的家庭，但她给我安全感。有些重要的东西我认为很次要，但有些次要的东西我却认为很重要。我想她是我愿意娶的女孩，我也愿意为她去死。 这天晚上，她说要回去，但我没放她走。因为我不想我和她的关系像一次一夜情。我们也许还谈不上什么爱情，但至少要比一夜情高级一些。虽然我们不说话，但我们还需要更多的交流。 就在这天晚上，我想到了另外一个大胆的项目方案。 一个人对某个问题过于专注，往往会变得很蠢。就像眼睛贴着书本看字，结果什么也看不到。越是专注，紧张、低沉，郁闷的情结越挥之不去。那时候，人的创造力约等于零。 在橡城的项目中，难题面前的我犯了一个大错误。这个难题就好比一道物理运算，一道很难的物理运算。这里面有很多步骤，需要多种参数，不幸的是，我忘记了其中的一个参数。 我参加高考那年，最后一道物理题，12分。我一看题目，解决的话要用到中子质量。不过，中子质量我不记得了。我当即感到无比沮丧，这道题肯定做不了。对我这样一个需要靠物理提高总分的人来说，这简直是六月飞雪。当时有两个监考老师，其中一个女的来自另一所中学，她应该记得我。因为当年我参加物理奥赛的时候，她给我上过课，对我印象也不错。 我大胆地举了手。她过来了。我在草稿纸上写了“中子质量是多少”这几个字。她看了看走开了。过5分钟，她拿来一个考生名册，里面的一张纸上写着中子质量。然后，我在5分钟内，很顺利地把这道题解决了。考试结束，有个女生哭着找到老师：“你不是说中子质量这些不用记吗，考试都用上了……” 我想假如那个好心的女老师不告诉我中子质量，我肯定也下不了笔。 我的高考物理成绩是146。高考总分只超过我报的理想学校4分。 网信的这个通讯项目，实际上是两个功能的集合，其中一个是固定预付费电话，另一个是增值业务。 普通用户安装固定电话，采用的是后付费方式，也就是每月20日之前缴清上月电话费。安装后付费电话一般需要当地户口才能办理。而在橡城，有一个很大的商品集贸市场，在这里做生意的多半是外地人，因为没有当地户口，因此无法安装固定电话。这些外地人通常使用公用电话或者手机，要么不方便，要么费用偏高。 橡城负责这个集贸市场通讯业务的机构叫做集贸区局。它是橡城网信的下属机构。集贸区局针对这个市场做了详细的调查，然后向它的上级，也就是橡城网信分公司申请了固定预付费电话项目。这个项目很急，采购资金是1000万。 此外，另一个增值业务的采购资金是400万。这项增值业务很复杂，目前参与招标的公司都纠缠在这个项目的技术问题上。而华兴所不能满足的两个功能也就是针对这个项目。 那么情况已经很清楚了。橡城的网信公司为了省事，把这两项业务统一招标。而我们这些厂家天天围着网信公司各个部门转，没有过多考虑集贸区局的需求。就像解答那道高考物理题，其实我只要绕过解决不了的一小部分，大问题就可以迎刃而解。 具体操作起来就是，说服集贸区局和张总，由我们公司来实现固定预付费电话，至于那个400万的增值业务，谁愿意上手都行。 而当务之急就是要让集贸区局打个报告，要求尽快完成固定预付费电话。这样说起来，我们是在帮助集贸区局解决难题。 因为平时跑得勤快，集贸区局的局长也算是熟人了。平时像我们这样的厂家，天天和市局的领导泡在一起，很少有人拜访下属机构。集贸区局长对我的拜访甚至有些喜出望外。 我很直接地进入主题：“局长，听说您这边对预付费电话业务需求很急……” 胖乎乎的局长说：“是呀，你不知道，我们做了一个调查，集贸市场有上万个档口档口：在广东话里，档口就是“街头小店”的意思。——编者注不能安装固定电话。因为他们都是外地人。如果有了预付费电话，那就好办了。交了费再打，我管他是哪里人。” 我有些趁火打劫地说：“局长，如果这个业务每推迟一个月，咱们网信会损失多少。” “像这种集贸市场，固定电话是一种信用，有了固定电话，这些人也好做生意。而且这个地方进货出货大多是外地，长途电话多。你可以算一下，一部电话假设一个月收100元，如果能装到一万部的话，我们一个月就损失100万。要是从现在就开始，明年我的收入任务就不用愁了。” 我克制着喜悦的心跳说：“我们公司执行力很强，不出意外，估计在一个月之内就能把这项业务做起来。” 局长露出愉悦的神情问：“啊，真的吗？你们如果真的能在元旦之前把它开起来，我们区局肯定要重重地感谢你们。” 那天晚上，局长非要留我吃晚饭。我满口答应，其实心里很不情愿。我想和青青在一起。我不想前一晚上刚和她缠绵，第二天就这么冷淡。 饭局上局长叫了很多人。我们开始喝白酒。我喜欢在顺心的时候喝酒，而喝醉往往是在比较放松的时候，比如同学聚会，亲友见面。和客户吃饭我一般不会醉酒，然而这天我却放松了。 局长很丑，这是后来一个同事对他的评价。但是我并不觉得，我甚至觉得他很顺眼。对一个做业务的人来说，审美标准在于客户对自己是否和蔼，是否容易沟通，而不是正常人的那种审美观。我和局长喝了很多酒。他们都很豪爽，往往是上一瓶白酒，三四个人拿大杯一分就开始喝。我也不知道我们喝了多少瓶。 快要到达极限的时候，我给自己倒了一满杯。差不多三两白酒。我说：“局长，你是我见过的最好的网信领导。今天我干了这杯以后，可能就醉了。你现在可以把我当做华兴的人，等这杯喝完，你就把我当做你的小弟，我所说的话、做的事就不代表华兴了。” 干了那一杯以后，我就什么也不记得了。 隐约记得自己一个人上了出租车，回到酒店，还给青青发短信，似乎是说我醉了，很想她。 醒来的时候，我已经在医院里。青青一言不发地坐在旁边看着我。我也看着她。 然后，她就哭了。 我拉着她的手什么也说不出来。 如果那天晚我没有给她发短信，也许我就会死在酒店里；如果我不认识她，也许我也会死在酒店里；如果我发错了短信，也许我还是会死在酒店里；如果…… 但是最后我还活着。 有传言说，早几年有一个华兴的业务员喝酒死了。这个消息仅限于圈内，想传也传不起来，因为当时没有网络。 其实有了网络又能怎么样，人都死了。 比如累死的胡新宇。 11月13日，离绝望的11月11日已过去两天。在这两天里，我和女孩上了床，我解决了困难，我喝醉了酒。青青给我带来了鸡汤，但我喝醉了以后什么都不想吃，吃什么都要吐。 我浑身无力，但我很喜欢搂着青青的腰，有时候也摸摸她的胸。摸着摸着我就会睡过去。我就想这样一整天和她待在一起。 中午集贸区局的局长打来电话：“小新呀，身体怎么样了呢？” “昨天晚上去医院，今天好多了。” “年轻人都这样，不会有事的。我们局今天给市局打了一个报告，把当前问题给市局分析了一下。我们要求元旦之前上业务。你看这对你是不是有帮助？”局长说。 我知道我要立即和张总沟通，于是看了看青青。她明白我要走了。 张总的办公室永远气派而宽敞。我很庆幸它对我是敞开的。 我说：“张总，你看两个项目捆绑在一起，操作的时候很麻烦，你们也很累。能否把两个项目分开来？这样简单，也更能显示出各个厂家的优势来。” 张总是什么人，我的意思他应该早知道了。他说：“其实呢，原来我们只想要做这个1000万的项目。不过考虑到明年的计划，于是就把那个400万的加上，一起弄了省得麻烦。预付费电话主要是市场部和下面的要求，如果他们提出一个月内要该项目立即投入使用的话，那么我就有理由把两个项目分开了。我们当然也是要以市场为主。不过，不知道你们公司能否一个星期到货，一个月内就开局。” 我明白了。张总可以把这个项目分开，但区局那份报告还没有到他这里来。不过，报告马上就会到了。 一个星期到货，一个月内开局的条件没有问题！