魅力——表示欣赏

戴尔•卡耐基的《人性的弱点》一书最早于1936年出版，现如今已经成为一本经典著作。虽然书中的主导概念现在看来已经成为陈词滥调，但很多原则是没有改变的。卡耐基对于赞赏这个话题的描述至今依然适用：“我们每个人都渴望真诚的赞赏。这种渴望不断地啃噬着人的心灵，少数懂得满足人类这种欲望的人便可以将他人掌握在手中。” 这个简单的建议现在已被科学家证实。人们的确很容易被赞美之词所影响。实际上，出马圭世的研究显示，听到电脑程序发出“你真棒！”的声音与得到意外之财时所刺激到的大脑区域是相同的。 最有效也最让人信服的赞赏之词是具体、有针对性的。比如，与其说“好样的”，不如说“你那件事做得真漂亮”。这样说更好：“那个客户开始找别扭时你处理得从容自若，简直太让人佩服了！”你表现出越多的欣赏便说明自己受到的影响越深。这会使对方更喜欢你，也更在意你。他们会为自己找借口喜欢你。当你表现出对方对你产生了深远的影响后，对方会觉得那是他们主动使然的。这种主动权会使他们对你投入，认同你，把你看作他们形象的一部分。因此他们会感到有责任使你成功。 给人找借口喜欢你也是经典的营销手段，在航空公司中尤其普遍。现在当飞机抵达目的地时，机长或乘务员常常会说：“我们知道您的选择有很多，所以我们衷心感谢您选乘我们的班机。”这段感激之词会提醒我们做出的主动选择。因此，我们会对这家航空公司产生好印象，因为毕竟没有人喜欢承认自己犯错。请记住约翰•肯尼斯•加尔布雷斯说过的话：“比起改变判断，我们强烈地倾向于证明自己正确。”我们大多数人都宁可对自己的选择感到满意也不愿为自己的决定挑错。 提醒对方他们是有选择的，而在众多的公司、服务或建议中他们选择了你的。这是让他人持续支持你的最佳途径，尤其当境况复杂，人们开始抱怨时。 你还要记住，这是一把双刃剑，所以你要避免使人产生罪恶感。如果对方觉得对你造成了伤害，他们同样会说服自己这种做法是合理的。人们不愿感觉自己是坏人，所以肯定是你做错了什么才导致了他们的行为。不论出了多大问题，很少有人会把问题归咎到自己头上来。就连臭名昭著的黑帮头目阿尔•卡彭都觉得自己是在为大众主持公道。 这个技巧不仅可以服务于你本人，而且对你的想法也同样奏效。表达他人对你的项目或观点的影响会使对方产生自主感受，他而会下意识地迫使自己去支持你的事业或想法。你可以表现出事情是如何因为对方的参与、行动或建议而改变的，因为改变意味着影响，也制造了影响。 最有效的方式便是展示给对方一个想法或项目是如何从根本上被对方曾经做过的事影响的——或许是一个相似的想法、项目或提议。 彼得在法国地区董事面前就是这样做的。他强调了自己的诸多决定是如何借鉴了法国团队创始时的种种策略。