销售,就这个事
2012-05-11
我对销售的感觉很简单,就是迎合顾客的需求。当顾客的需求越来越复杂的时候,决定顾客需求的因素越来越复杂的时候,顾客获取需求的方式越来越复杂的时候,销售理论就越来越复杂。
就向哲学上面主体对客体的感应一样。
一、客体的需求到底是什么?通过哪些方法你能弄清楚客体的需求。这点需要主体非常强的分析能力、非常好的洞察力。也就是在需求上,主体能否和客体的体验相同。(注:有些需求甚至客户都体验不到,这就更需要主体高超的洞察力)。
二、客体既然产生需求,那么接下来一步,客体怎么去满足的它的需求。这里面就有一个过程,对这个过程进行分析,你就会发现很多有价值的信息。首先,空间上,客体去哪个地方满足需求。其次,时间上,客体在哪个时间去满足需求,满足需求需要多少时间。最后客体满足的需求的方式,这个更复杂,需要主体的耐心的分析。
三、客体满足需求的过程中,就可以和主体产生感应了。因为很简单,主体也需要从客体产生需求。一定是这两个需求正好互补的时候,感应就最好。
客体有时侯可能容易被误会,因为客体不仅代指人,也包括一些物。当然最终是通过人来实现。