实用有趣的绝佳入门市场营销案例教科书
2013-01-13
因为很早就对商业颇感兴趣，所以第一份工作就费尽周折去大公司做了sales，另外，工作后几乎保持每一两个月就买两三本经管类书的习惯，从《蓝海战略》、《长尾理论》到《优势谈判》《spin销售巨人》，到《影响力》、《22条商规》，再到最近的《自营销》、《颠覆性思维》，基本完成了商业模式、战略、营销等各个层面的自我启蒙，受益匪浅。但直到我真正创业，直到我在实战中不自觉地运用我所学到的，悟到的商业策略与技巧，我才算真正的接了地气。
我们其实并不像有些人一样打小就在商业世家耳濡目染各种商业现象，多少都有些商业头脑或意识。但我也从来不认为，因为你没有浸淫过这种环境，你就做不了生意，或不是从商的料。相反，据我短短几十年的浅薄人生体悟，我一直都认为，任何事情都是熟能生巧的事。只不过，聪明、天赋以及环境能够加快“熟”的时间而已。所以商业，或者说的俗点，做生意依然是一门可以学习和练习的技术活儿。
从这些商业类书上学到的理论并不能带你走向成功，但让你一开始就避免一些常识性的错误，把随机性的探路性经商活动，尽可能变成一种可规划的，可控的战略性的理性活动，却能大大增加成功的可能性。
在看《蓝海战略》之前，我从没意识到所谓的避开红海，寻找无竞争的蓝海之说，更没想到，创新不等于创造，把长的变成的短的，我大的变成小的，上下颠倒，前后拨乱也就意味着创新，而创新的同时就创造了蓝海。从而避开了刺刀见红，低价厮杀的红海。
一旦这种意识在脑中埋下种子，极大影响到我后来的所有商业思维，开始注意到所有生活中遇到的商业创新，无论是产品设计、外观还是商业模式。上海高度发达的商业文化和充分竞争，导致每个创业者不得不靠真正的创业来驱动商业成长，市场和消费者的成熟倒逼着你不得不绞尽脑汁去创新，甚至现在，满脑子都是周鸿祎到处宣扬的颠覆式创新。什么是颠覆性创新？简单地讲，就是反其道而行之。比如360杀毒用免费模式颠覆了收费的杀毒行业。全触摸无按键的智能Iphone手机颠覆了诺基亚代表的传统键盘功能性手机等等。若是微创新，案例就更多了，360公司的安全卫士、开机助手、电脑医生等等都是微创新的好产品。超市里产品的微创新也很多，比如早前大米都是50kg的，现在则都是5kg的小包装。很早前牙膏都要拧开盖子，现在都是扣型盖子......
而创新所创造的蓝海，也能达到《22条商规》里谈到的领先定律和认知定律所述的效果。领先定律是说，你的品牌一定要成为一个细分领域里的第一个进入人们脑中的品牌。认知定律是讲，其实市场营销的本质人的认知。比如想到提到波司登就想到羽绒服，而波司登就意味着羽绒服，想到保健品就想到脑白金。如果你现在通过创新开辟了一个细分领域， 再加上成功的广告宣传，很可能，你的品牌就能成为这个行业的代名词，进入消费者的心智中。如果你不知道这些，可能你连自己怎么火的，或者怎么失败的都是稀里糊涂。
《影响力》这本书被很多营销人当做经典教科书来学习研究。书里面谈了七个原则：对比、互惠、承诺与一致、社会认同、喜好与关联、权威、短缺。这是我当年看过的能跟工作结合的最好的一本书，当时一口气不休息做了5个小时的销售人员培训都得益于此书的理论基础。营销本质上，我认为，仍然是心理学。这本书里谈到的七个原则则是人性的普遍基本特征。无论是我们现在在商场里看到的什么买多少送多少，某某明星代言、限时折扣、饥饿营销等五花八门的营销行为活动都能在这七个原则里找到影子。如果你了解这些原则，多少都会有利于你的经营思维。就算不经商，至少也能增强对各种诱惑十足的广告的抗击打能力。
至于这本《怎样卖龙虾》，我觉得这是一本既有趣又实用的好书。在还没有丰富的创业实践的情况下，读那些教科书般的营销理论，很容易变得眼高手低，不接地气。但若经历过实战，再去看那些书，往往会有醍醐灌顶之效。此书，则非常适合创业初期迷茫的小商人，小企业主。实在，可操作性强。商业思维的绝佳入门启蒙书。