营销启示录：卖产品不如卖故事
2011-12-16
新三年、旧三年、缝缝补补又三年。一件衣服，来来回回跌跌撞撞就走过了九个春秋，要是换到今天，那肯定是跟这件衣服有莫大的感情或莫大的仇恨。但是在贫穷和物资匮乏的过去这却是个再普遍不过的现象。“天下事再大大不过一个‘理’去”，正所谓“物极必反”，我们正从一个极端走向另一个极端：从商品极匮乏到商品极丰富。好久没有听说过“市场空白”这个词了，到哪都是“市场饱和”。做营销这么多年，一个强烈的感受就是“产品严重同质化”。雷同的商品你也生产他也生产，都来抢占有限的市场份额。，但是从品牌的角度来讲，同一种商品的生产厂家虽多，品牌虽多，但是真正能让消费者记住并认同的却没有增多，但是无论是什么种类的品牌，能被消费者记住的品牌中肯定有一种商品是被赋予了品牌故事的。
拿香水举例，无论香奈儿，还是迪奥 ，抑或古琦，哪个消费者不是在使自己散发迷人的香型时享受它们的故事的？人就是喜欢听故事，尤其是传奇故事、年代久远的故事、离奇的故事，而且越传奇、越久远、越离奇、越神乎其神越能让消费者满足。巧了，那些知名度高、受消费者欢迎的品牌的故事也正好具有以上特点。把故事移植到品牌中来，这无疑是个绝顶聪明的做法，它吸引了大量的忠实于自己品牌的消费者，由于被故事所吸引而购买、对故事表示认同而购买、觉得自己可以通过拥有商品进而也具有了故事中所传达的精神而购买、觉得自己也拥有了这个故事而购买、觉得自己也拥有了这个故事并可以拿来讲给别人听而购买。。。总而言之，有层次的消费者购买商品，一半冲着商品，一半冲着故事。
大品牌的品牌故事大都具有传奇色彩、浪漫色彩，这当然不是巧合，自然是有意而为之。是刻意设计出来迎合消费者的。这是最有效的营销手段，这不但可以最有效地笼络消费者，而且也能不断地动态式地吸引新的消费者，消费者为商品付出高金额并不委屈，因为商品被包装以动听的故事之后，极大地满足了消费者精神层面的需求。当然，这自然不是免费的，消费者要为自己的“心里爽”买单。