我的第一本销售启蒙书 - 读“销售就是要搞定人”
2015-03-15
完成了第一本销售启蒙书的阅读，并且在忠县教委完成了第一次应用，敲开了梁主任和李主任的门，并且登门拜访，在这里记录下读书笔记，并且在实践中不断运用，再不断自己总结，肯定能将事情做好。
* 目标可以让人专注于所作的事情，如果力量能够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。很多人将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他们忘记自己要干什么，以至最后一事无成。
* 先做朋友，再做生意。
* 销售就是试错的过程，不要怕失败，宝剑锋从磨砺出。
* 李嘉诚说过，事情有60%机会成功的时候，就100%可以做了。别去期望有100%会成功的事情你才去做，当事情百分之百会成功的时候，就会发现已经占满了竞争者，别人也希望成功啊。
* 经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品、介绍企业，试问客户和你不熟悉，不把你赶出去就已经算是给你面子了，他还会认真听你的介绍吗？
* 搞定关键人的前提是：1）善于鉴定人；2）要敏感；3）要能拉近和客户的距离。
* 比勤奋更重要的是业务修养，简单的说，能不能将客户镇住。要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人，这样客户才尊敬你，认可你，才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你。
* 自信！你自信所以显得有权威，这样你说的话才有分量！所以无论什么场合，都要充满信心，步履坚定，笑容亲切，抬头挺胸。
* 落后于竞争对手，多运用“浑水摸鱼”的技巧。
* 销售丢单就丢在没计划好拜访的密度上，A类半月要订货的客户，业务员必须天天守在客户那里（主要是公关技巧）；B类两个月要订货的客户，业务员必须最少一个星期去一次客户那里（主要是侦查客户情况）；C类两个月后要订货的，业务员每个月去一次客户那里（主要是判断发力时机）。
* 对付上面有关系的下属，一定要挂起来，将其放在一个不毛之地让他折腾，如果成功就让位；如果不成功，抓住小辫子就一击致命，他人也无话可说。
* 我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，一定要多花时间在客户身上，看透客户才能更好的让客户帮助做单，你花多长时间在客户身上，客户就回报你多少。
* 一个销售管理者通过估算销售员的有效拜访客户的时间，就可以预测他近几年的作为了。一个花在客户身上有效时间不多的销售员，无论他有什么借口，都不会有好结果。
* 不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。
* 微笑可以传染，信心也可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。
* 经常有人感叹“煮熟的鸭子又飞了”，这是在关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。
* 抽空多看看新闻联播和当地政府新闻，这也是高级销售人员的必修课之一。
* 销售越是到客户高层的时候，越是需要商业之外的东西。比如一个老总，你去和他聊产品，他不会感兴趣，产品由他手下把关即可。但你和他聊聊高尔夫，可能会聊的很好。
* 普通的销售员，是遵守规则的；优秀的销售员，是突破规则的；高级的销售员，是创造规则的。
* 拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突；拿下大客户靠方法、靠谋计，因为大客户利益巨大，而人性在利益面前是没有价值的。
* 销售应该是一身名牌西服，有一定品味；言之有物，不经意间就带出专业知识；不低头也不抬下巴，一进门就带着淡淡的、友善的微笑；有一双专注的眼睛，不犀利，也不四下乱瞟。
* 人，最忌讳交浅言深，此乃君子所戒。有些话时机未到就提前说了，那叫轻浮；有些话应该说而你不说，那叫误事。
* 第一次拜访客户之后一定要发送短信表示感谢。好处有四：一 可以让客户重新回忆你的样子，记住你的时间会更长一些；二 客户收到短信肯定是心情愉悦的，毕竟你在惦记着他，在感谢他； 三 证明你是素质高的人，知道礼节；四 这也是钩住客户的一个手段。
* 新手往往把公司和同事想得很美好，把公司当作家一样依赖，所以新人容易给别人当替罪羊，黯然出局。
* 一个打工的销售员千万别将你个人的社会关系用到你的销售工作中，你的老板一旦不守信用，你的人际关系就都完蛋了。
* 无数销售员日子过得不好，其中一个重要的原因就是无法积累更好的客户关系，原因有二：意识老板自己将客户接收过去，二是老板不守信用导致客户流失。而如果不积累很好的客户关系，销售人员想翻身都难。
* 送礼物前要构思好说辞，给客户一个不能或不好拒绝的理由。人就是这样的，只要是得到哪怕是一点儿恩惠，也会想办法回报的。
* 如果你一无所有，记住，你就多交朋友。如果你已有小成，记住，千万别太信任朋友，因为你的朋友也要费，而最直接、最快速的飞，就是踩在你的头上飞。
* 任何一个组织，都是分派别的，都有利益获得者，利益未获得者，所以我们领先的时候就搞定利益获得者，就是当权派；如果有竞争对手搞定了当权派，就去搞定客户的失意者、利益不满者，与他们结盟，图谋翻盘。
* 不能给人信任感的销售人员永远无法独自做单。
* 董事长的级别非常高，但人都怕磨，一回生，二回熟，三次就是朋友了，所以最少找董事长三次，三次以后你就不会感觉董事长很高了。
* 一个人越对你说，这事有他，他能帮你搞定一切，那么这事往往越是没人和成功希望的，这是很多老销售的共同体会。
* 我们不怕对我们严肃、苛刻甚至拒绝我们的人，因为他对我们如此，相信对别的销售员也如此，所以一旦突破了外表冷漠的人，一般都会交上个真正帮你的人。
* 大胆牵涉的事情复杂，各方面利益纠缠不清，必须以重利诱导，否则那些能帮你的人因为利益不够，患得患失，反而会成为你的拦路石。
* 一把钥匙能开一扇门，无论这扇门有多坚固，总会有把钥匙能够轻松将其打开，你找到了关键人，那么成功就是指日可待的事情了。
* 世界上的事情都是这样啊！没做的时候总是感到很难，觉得几乎不可能成功，甚至想象一下都让人害怕。但是真正下决心要做、真正去做的时候，说不定事情会很简单，会很轻松，并没有想象中的那么困难。所以，人最大的敌人不是别人，就是自己。
* 如果你想走到高处，就要使用自己的两条腿。不要让别人把你抬到高处，也不要坐在别人的背上或者头上。
* 销售拜访的人员，第一次去，你可以：介绍公司；把自己抬高一个层面，暗示自己也是有权利的人；拜访完成离开时，说自己去哪个地方出差了。第二次去，你可以：买份礼品，方便携带；把礼品送给客户，在出差的城市买了当地的特产，特意买来给他的，再邀其吃饭。
* 如果没有直接能帮上你的人，就看看有无可能会帮上你的人。如果有这样的人，只要感情再加温，这样的人就会变成会帮自己的人。
* 在销售里，有钱有有钱的打法，没钱有没钱的打法，主要是自己清楚要怎么打。
* 做大单的方法：1 了解采购程序，明确决策程序；2 把参与决策的所有人都拜访到，并建立客户关系；3 采购程序中最重要的几个人（推荐人、关键人、拍板人）必须都搞定；4 制定采购标准，将客户需要的标准提高；5 现在企业采购全部是货比三家，建议他们邀请行业内最有名、价格也最高的几家去参标。
* 鬼谷子里面说，说服王，要借助奇才怪略，说服士，要借助利益。换句话说，说服老板、老总这个层面的人，你要谈技术，谈钱你没资格，别人也不理会你；说服打工的中层干部，你要谈利益，你光去谈技术，别人表面会说好，其实心里面巴不得你早点儿滚蛋。
* 提高自己销售能力的不二法门永远是：一 多跑；二 多想；三 多总结；四 借鉴、吸收别人的经验或者思想，借鉴而不抄袭，吸收而又有自己的主见，然后慢慢形成自己的销售风格。
* 做大客户时，要讲求控制，就是说控制所有可能会起变化的人和部门，提前进行布局，做关系，施加影响，这样不管发生什么变化，都不会影响我们最后拿到合同。
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王彬彬
2015/3/15