学会花钱
2016-09-13
比尔·盖茨说，巧妙地花一笔钱和挣到这笔钱一样困难。
《学会花钱》这本书作者野口真人，先后任职摩根大通，高盛，创办Plutus Consulting，在著名的Globis商学院中教授财务管理，出版作品《熊猫，值多少钱？》《我值多少钱》等多部。
在这本书里，作者探讨了人们没有熟悉使用金钱的方法，是因为不习惯将金钱作为价值尺度和贮藏手段。阐述了和金钱相关的决策与人的心理密切相关。本书的关键信息是“为了拥有更加充实的人生，我们不能被金钱摆布，我们要控制它。”
因为工作原因，该书给我印象最深刻的是私人银行业务中的成功铁律。
有一位朋友是私人银行业务部门的一位客户经理，他们主要针对有资产的客户销售定制化的理财产品。销售的理财产品比较高端，他们的目标群体只瞄准资产在30亿日元以上的人。而拥有资产30亿元的人很少，寻找到这部分潜在客户也变得非常困难，要进入他们的内心深处更是要费一番功夫。
虽然费了一些时间，但他只要获得了某一位客户的信赖，那位客户就会陆续向他介绍自己的熟人，那些人持有的资产也都在30亿日元以上。也就是说，资产在30亿日元以上的人，他的朋友拥有的资产也是和他水平相仿的。如此一来，这位朋友拉到了超过1000亿日元的存款量。
这个故事给我们的启示是：定位并找到目标客户群体，很重要。这对任何一个销售领域都很适合，前期的定位，来不得半点马虎，定位准确后，执行到位。运用销售漏斗定律，只要在一个点上进行突破，局面打开后，后期就好了。其实做其它事情也是如此。
这位朋友能获得客户信任的原因，是理解这个客户群体的需求，并且只将符合的理财产品销售给他们。
对于资产在30亿日元以上的客户来说，他们的需求只有一个，那就是“资产不增加也可以，只希望不要减少”。于是，这位朋友向他们推荐的理财产品主要是评级较高的债券，绝不会让客户的资金减少。
而另一方面，没有遵守铁律的私人银行客户经理们将目标锁定为资产在5亿日元以下的人群，来获取相应数额的存款，这一目标人群的数量比较多，单是存款量很难增加，没有完成工作目标的客户经理只能黯然离开公司。
更让他们困扰的是，这一阶层的客户需求是“希望获得更多资产”，客户经理们就会向他们销售一些不确定性较高的金融衍生产品。当遇到日元急剧升值或是金融危机，就会出现很多账外损失，这时别说是获取客户的信任了，有时甚至还会遭到客户的投诉。
这个故事，尤其适合做销售的朋友看看，不论哪个行业，产品必然会有其特定的销售群体，从一开始的客户群体定位出错，后面每一步都进展的艰难。反之，如果定位准确，执行到位，后面的工作便会越来越简单。