街头生意经--一点都不街头嘛
2014-03-30
看这本书完全是被其书名所诱惑，街头生意经？嗯，应该是教你怎样做生意的吧，于反正毕业也找不到工作，去街边卖点东西也不错啊，于是乎是抱着这样的心态，翻开了此书。
纵览全书，其实每一章都可以单独成书，因为其范围之广，非三言两语所能概括，其包含了众多学科例如：会计学，谈判学，心理学，认知科学，金融学等等。
本书的讲述方式是通过实例穿插要点并在最后归纳总结，这有点像连岳的《我爱问连岳》那类的情感问答，不同之处在于这是从商业问答。这些实例并没有通过统计学和社会学严格的统计分析论证，这些总结源自作者的经验之谈。如果跳过实例，就看结论的话，我看也未尝不可。
也许是因为大道至简，所以这些经验之谈看起来简单，具体有么有用，只能靠以后的实践去验证了。
下面放有用的全书要点：
成功没有固定模式，只有思路—能在人们面对各种变化时帮助他们去应付变局，抓住机会的思路。
第1章 怎样获得商业成功
无论做什么生意，其初始目标都是尽可能久地生存下来，这样才有机会去判断它有没有可行性。
为了避免失败，首先得意识到你的资金是有限的。这条规则适用于每一个人，没有人在创业初期就能调动无限的资金。你必须确保：第一，你有足够的资金来开始创业；第二，你的资金链必须足够长，这样你才有机会去判断这个业务的可行性。对于可行性，我的解释是，一项业务必须能够赚取足够的钱来支付账单，保持收支平衡，靠其本身的赢利能力生存下去。
毛利率是业务的关键，起着决定性的作用
制订商业计划的另一个作用是确定需要多少启动资金。
克服以销售为主导的心态
因为销售不等于现金，而现金才是你赖以生存的基础。
我们从中可以得出两条最重要的规则，这两条规则适用于所有的初创企业。第一条，保护你的资金。你的资金应该被运用到能在短期内产生正向现金流的业务中。第二条，尽你所能维持高额月度毛利率。不要跟风去进行任何形式的微利销售。
只要能保持收支平衡，以销售为主导就是一件好事。我的本意是，如果你完全以销售为主导，那么你就无法掌握业务中的其他要素，而你必须把握住这些要素，才能免遭灭顶之灾。
你的自身价值和谋生能力才是最终给你带来安全感的东西。
第一点：不要被感情左右而作出糟糕的决定，那会使你偏离你的真实目标。 第二点：了解什么是现金流，提前判断现金流的来处。 第三点：抑制以销售为主导的心态，在一切还不是太晚时，将其转变为以业务为主导的心态。 第四点：培养对报表数据的感觉，从而学会预测和识别在业务上发生的变化。
第2章 成功的必备条件
，如果不能从失败中吸取教训，你就当不起“坚韧”二字
我在评估每一个重大决定时都遵循一个首要原则：一定要保住饭碗。一旦你的基础业务上了正轨，你就得把它的利益放在第一位，不要去做任何可能危及业务的事情。你可以去进行风险投资，但前提是必须保证核心业务的安全，
除了坚韧不拔的性格和从失败中学习的能力之外，一个企业家最应具备的品质还包括自律和专注。没有创业的人无法理解这一点。他们认为成功的秘诀在于良好的机遇。
你既要做到全神贯注，又要能够灵活机动。既不能被外界诱惑分散心神，又不能一根筋到底，无视今后可能遇到的困境，困境的到来往往都有征兆。
第一点：成功的要诀是，坚韧不拔，直面失败，这将使你成长为一个更优秀的商人。 第二点：从拒绝借口开始，深入了解你的内在本质，看清失败的真正原因。 第三点：专注和自律比寻觅机会更加重要，但是也要辅之以必要的灵活性。 第四点：基本来说，没有现成的解决方案，你需要眼观六路寻求良方。
第3章 为什么创业会失败
我评估新业务时遵循三条简单的准则，我想这三条准则对于80%的初次创业者来说，都是管用的。
第一条，要有一个被市场检验了100多年的理念。
第二条准则了：进入老化的市场。我的意思不是叫你进入“过时的”的市场，而是进入到大多数公司无法和客户保持步调一致的市场。
第三条准则：准确定位。
如果你是我们当中的一个，请接受我的忠告：不要追逐什么新奇理论，跟着强大成熟的观点走就行了。
我坚信创业计划必须自己亲手写出来，不应该依赖于任何软件。你只需要诚实地回答4个问题：（1）你的理念是什么？（2）你打算怎么实现这个理念？（3）你认为生产和销售产品需要投入多少成本？（4）你认为当你开始创业进行销售时可能面临哪些问题？
第一点：有很多竞争对手其实是一件好事，因为培育新市场是一项代价昂贵的任务。 第二点：如果你第一次创业，那么亲自创业比购买公司要好。 第三点：第一个创业计划应该尽可能简单，应该由你本人亲自完成，应该是写给你自己而不是写给潜在投资者看的。 第四点：你的时间比金钱更宝贵，千万小心不要做无谓的浪费。
第4章 钱从哪里来
第一点：在向人筹钱之前，要确保你知道他们的投资意向和能接受的投资额度。 第二点：尽早和商业银行经理建立良好的关系，只要能从银行借钱，就不要向贷款公司借钱。 第三点：银行家也是商人。你希望你的客户怎么对待你，你就怎么对待他们。 第四点：你的应收账款就是你放给客户的贷款，要确保你的投资组合的健康度。
第5章 神奇的数字
第一点：只要一开始创业，你就应该手工跟踪每月的销售和毛利率数据，直至培养出对数据敏锐的感觉。 第二点：在拿到销售报表之前就应该找出能够反映企业实时状态的关键数据。 第三点：销售额越大意味着现金流越少。在还有时间解决问题之时，先判断好未来的现金需求。 第四点：了解息税后利润，用息税后利润的倍数—而不是销售额的倍数—来衡量你的企业价值。
第6章 成交的艺术
谈判其实就是取舍之道。要想得到你要的东西，就得先找出对方要什么。要做到这一点，只有一个办法—倾听。我在倾听时一定会遵循两条基本原则。第一：不要做任何假想。我的意思是，不要臆想对方的意图。不管你的猜想是对是错，这样的猜想都会蒙蔽你的大脑，让你听不进对方真实的诉求。 第二条原则是：永远不要以为自己比别人聪明。如果你觉得自己比别人聪明，就会降低对他人的关注。
第一点：谈判中最重要的部分就是倾听。要确保你听到的是对方的真实想法。 第二点：不要做任何假设，永远不要自视过高。 第三点：培养质疑表面现象、发掘本质真相的良好习惯。 第四点：在敌对性谈判中，最好的交易就是会给双方都带来一点点不快的交易。
第7章 一切从销售开始
不争取就没有收获。”
要点 第一点：成功销售的秘诀在于消除开口要价的恐惧。不争取就无法得到。 第二点：如果你不去开展业务，可能就永远无法发现专属于你公司的市场空间。 第三点：市场机会稍纵即逝，你可能得再去发掘新的市场。 第四点：你的口碑是你最宝贵的资产，而竞争对手在你的口碑建设中扮演着关键的角色。
第8章 好的业务、坏的业务以及流失的业务
小客户越多，你就越开心。为什么呢？我可以给出三个理由。
第一，你从小客户那里赚取的毛利润更高，因为他们为你的服务支付更高的费用。他们没有选择的余地。7
第二，小客户是一家公司稳定发展的保证
第三，一个强大的小客户群能够保证你的公司不会因失去某位客户而受到严重影响。
要点：第一点：拥有一个强大的小客户群比拥有少量的几位大客户更有利于你的业务发展。 第二点：在争取新客户时，亲身展示比口头宣讲更能达到效果。你要让客户亲身体验到你提供的优质服务。 第三点：倾听是一种被遗忘的艺术。通过认真倾听客户以及潜在客户的心声，你能够获得一种竞争优势。 第四点：降价销售闲置生产力，这种做法很不可取。你会因此丧失赢取更大利润的机会。
第9章 如何维护客户
要点 第一点：维护客户是公司发展的关键，你需要和客户建立起牢固的关系才能留住他们。 第二点：与客户建立联系的方法之一是向他们传授你的行业知识，让他们成为更聪明的买家。 第三点：要重视老客户，对待他们要像新客户一样。否则，你很容易就会以为他们跟你合作是理所当然的。 第四点：你必须把定期跟客户见面设定为日常工作的一部分。否则，随着公司业务的发展，你会逐渐失去和客户的联系。
第11章 拓展业务的决定
第一点：发展业务是达到目的的一种手段。在制定商业计划之前一定要规划好你的人生。 第二点：当你尝试着将销售额提高到下一个新台阶时，千万不要自以为你对最初促使你成功的全部因素了然于心。 第三点：拓展业务是个人选择的问题。在作出正式决定之前，要想清楚自己为什么要拓展业务。 第四点：更大并不总意味着更好。小公司也拥有大公司无法企及的优势。
第12章 成为老板
要点 第一点：无论你与员工间的关系有多密切，你都不能忘记你们之间在本质上是一种业务关系，你们不能逾越这种关系。 第二点：如果你像大多数企业家一样更喜欢的是销售而不是管理工作，请记住，你可以雇用其他人来管理公司，你本人无须事必躬亲。 第三点：处理员工偷窃事件的方法是改进你的制度，不要放弃对别人的信任。 第四点：当你到时间该退位了，需要把日常的运营工作交给你的经理时，你一定要找一个你信任的人帮你熬过这一过渡期，同时寻找你可以继续为公司作贡献的其他途径。
第13章 你必须亲自完成的一件事
你该如何构建这种企业文化呢？我认为有三点要素。
第一点是要建立相互间的诚信，要有透明的规章制度。
第二点要素是要懂得欣赏员工为公司作出的贡献。
时刻提醒公司的员工们，他们都是我们这个组织里有价值的团队成员。这就是强大的企业文化的第三个要素。
要点 第一点：公司的企业文化是你吸引和留住杰出员工最强有力的工具。每天都会出现塑造企业文化的机会，千万别错过了。 第二点：有一件事你无法指望别人替你完成，那就是，你得承担起确保公司只有一种统一文化，而不是几种文化并存竞争的职责。 第三点：从长远来看，公司的开支会呈一种爬行式上升的趋势。如果你想有效控制这种局面，你就需要调动公司所有员工共同努力。 第四点：你要抓住所有可能的机会向员工们传递一个信息：你是真心地关爱他们，你希望他们也能关心公司，帮助公司降低各项开支。
第14章 销售是一种团队运动
要点 第一点：销售员是你在市场上的代表。要确保你选择的销售员能够恰当地代表你。 第二点：要当心快枪手以及有潜力成为企业家的销售员。不要雇用业内的销售员。 第三点：销售佣金制容易造成公司内部的分裂，不利于创建团队。万不得已，一般不要采用佣金制；即使采用了佣金制，也要尽快想办法转轨到工资加奖金制。 第四点：所有的员工都会影响销售量。即使这种影响不是直接的，至少也是间接的。只要培训得当，你就可以教会他们如何发挥直接作用。
第15章 求助！谁能为我指点迷津？
要点 第一点：当你因某个问题深感困扰时，最好去听听业外人士的意见，这可以帮助你鉴别真正存在的问题，并针对这个问题提出行之有效的解决方案。 第二点：会计人员擅长对过去发生的事件进行分析，但千万别指望他们为你提供任何业务上的建议。你应该求助的是经验丰富的商界高人。 第三点：律师的职责是为你指出某个决策或某种行动在法律上将会产生的各种可能后果。他们无权指点你做业务决策。 第四点：的确，你的公司规模小，但你一样能请得起顶级的经理人。前提是你能为他们创造一个开心赚钱的有利环境。
第16章 处处留心皆学问
我反复提醒员工，解决问题一般有两个步骤。首先，你要把血止住。也就是说，你要处理后果，将危害降到最低。然后，你要查明原因，确保以后不会再出现类似问题。
凡事我都必做好充分的准备。
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要点 第一点：做生意的窍门随处都可以学到，你要做个有心人。 第二点：解决问题的过程分两步：首先，要努力降低危害、防止问题恶化；然后，要找出问题出现的原因。 第三点：准备充分是一个关键的竞争优势。除非你已经反复研读，不要轻易认定你对合同很熟悉，即使是多年的旧合同，也不能想当然。 第四点：越是有人催促你作决定，你就越要坚持原则从容不迫。