作者在说些什么
2016-02-06
刚进入销售的我，一直找不到一些可以遵循的销售模式，经常遇到被客户拒绝，却不知道下一步该怎么办？本书的第一个图就深深的吸引了我，花了两天时间一口气通读了整本书。
这是一本销售指南，让你在现有的基础上提高你的销售成功率。一方面，本书会深入探讨想潜在客户展示产品和服务时的微妙之处；另一方面，你会了解到，为了顾全大局，应如何从某次销售活动中迅速退出来，进而避免对下一个销售过程是去控制。
作者以一张“说服客户的循环”图贯穿全文，图中两个圈，作者称之为内循环和外循环。这也是说服客户并与之成交的两个循环。外循环就是第一次的与客户建立融洽的关系，了解客户需求，向客户展示问题解决方案，以及在收尾时向客户提问题。在收尾时刻即提出与顾客签单，而在此时，第一次就成交肯定是好事，而顾客往往会说“不”，便有了内循环。内循环便轻松了很多，同时也让我们离成交更近了一步。客户不成交，也许是还有疑虑，这个时候我们要想办法找到顾客的疑虑并解决掉，同时要回答好顾客的问题。
外循环；“与客户建立融洽的关系”，在销售过程中，销售人员经常会遇到客户抗拒销售的情况，为了缓解令人尴尬的气氛，这种时候你应该和客户聊聊天，消除这些阻力。在这一阶段，你同时也要证明自己是值得信任的，以便让客户放松下来，坦率地说出他们的需求以及希望下一步做什么。“了解客户需求”在这一阶段，你要向潜在客户提出恰当的问题，进而确定你是否能为他们提供帮助。关于你提出问题的类型和如何逐步递进--从建立融洽的关系到开始对产品进行陈述。“向客户展示问题解决方案“，在销售陈述过程中，应为客户购买你的产品或服务提供充分的理由。在描述产品特性和优点的过程中，你要体现出产品更深层次的价值。另外，你还要知道，面对价格更低的竞争产品，如何凸显自己产品的价值。”在收尾时向客户提问题“，销售过程的收尾环节才是主要环节。这个环节从你请求客户做出购买决定的那一刻开始，而你之前与客户的所有交流都是为了让他做出购买决定。
当完成外循环，我们可能得到三种结果，1.客户想买，2.客户想谈判。3.客户提出一个问题或顾虑。如果客户这时做的不是第一个决定。这时内循环便开始发挥作用。1.再次与顾客建立融洽的关系。2.找到客户存在的疑问。3.回答客户的问题。4.再次在收尾向客户提问题。最后促成成交。
全书的两个实例贯穿这个外循环和内循环，很好的诠释了整文的观点，也是一个为业务员提供的很好的示范。非常棒的一本书，让自己在销售的路上有了一定的规则可循。感谢幸福进化俱乐部赠书。