前面的几个章节很实用，后面的章节有凑字嫌疑！
2012-11-04
第一部分 优势谈判 步步为营
第一章 开局技巧
1. 开出高于预期的条件
(a)因为通常谈判都不是一蹴而就的,都至少要经过几个回合才最终确定下来,而且后面的每次报价也肯定是比上次要高,因此最初开出的条件要低于自己心里的预期;
(b)但同时也不能太离谱,否则对方觉得没有继续谈下去的必要.;
(c)尽量让对方先开出价格,这样你可以大致知道价格,对自己首次开出条件有帮助
比如:
(a) 汽车经销商报价1.5万美金,你想出价1.3万美金,这时你第一次的报价应为1.1万美金.
2. 永远不要接受第一次报价
如果能理解上面的叙述,对于这个忠告就没必要继续阐述.
3. 学会感到意外
当你已经打算接受对方的条件时,尽量表现出不太情愿接受的样子,这样对方就会觉得自己赚了.
千万不要主动提出价格折中,要鼓励对方说出来,再假装不情愿接受的样子,让对方觉得自己才是谈判的赢家。
面对僵局，可以考虑把问题先放一放，谈谈其他的问题，以达到双方的默契。
当对方要求你作出一些小让步时，一定要记得要求给于你回报。
第三章、终局谈判策略
1. 白脸-黑脸策略
我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略。警察把一名嫌疑犯带到警察局，第一个出场的警察通常是看起来很凶的家伙。他使用各种办法威胁嫌疑犯，告诉他“如果不合作，我们就对你不客气”。过了一会儿，这位警察突然被一个神秘电话叫走，然后第二个警察出现了，他简直是这个世界上最温和善良的人，只见他坐下来，开始与嫌疑犯交朋友。他一边递烟给嫌疑犯，一边说道：“听着，孩子，情况并没有那么糟。我很喜欢你。我知道你现在的处境非常艰难。为什么不让我来帮你呢？看看我能为你做什么？”。然后白脸继续深入，问你一些看起来似乎并不是很重要的问题。“我想那些侦探们真正想要知道的是你们到底在哪里买的枪？”可事实上，他真正想问的是：“你们把尸体藏在哪里？”
从一些微不足道的问题入手，慢慢深入，这确实是一个非常管用的办法。
汽车销售员可能会问你：“你如果真的想要买这辆车，你想要买蓝色还是灰色呢？”，“你想要仿皮还是真皮坐垫？”
房地产中介会问你， “如果真的要买房子，你会怎么布置起居室？”或者“你们想要用那间做卧室？”就这样，小的决定会慢慢变成大的决定。
2. 蚕食策略
只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你所有的建议有抵触情绪.可一旦接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品等。
好的推销员经常会在谈判结束时争取更多的利益。
比如：我的女儿高中毕业时，想要我送给他一份毕业礼物。她想要3种礼物：一趟为期5周的欧洲旅行，1200美金的零花钱和一个新的旅行包。
女儿非常聪明，她没有一开口就提出所有的要求，她是一个非常优秀的谈判高手。开始时，她只是提出要去旅行，过了几个星期，她又用书面方式告诉我，旅行需要零花钱大约1200美金，她希望我能满足她的这个要求。然后，她就在即将开始旅行时，又告诉我：“爸爸，你不会让我拉着破烂的旅行包去欧洲吧？其他的孩子都是一个新的旅行包。”毫无疑问，她想要我给她买个新的。设想一下，如果她一开始就提出所有的要求，我很可能会立即拒绝买新的旅行包，并要求她减少零花钱。
第二部分 巧用策略 坚守原则
第四章 不道德的谈判策略
1.诱捕策略：对方提出一个对他来说根本不重要的条件，当你无法接受时，便让你对另一个条件妥协。
*应对：把他的条件写下来，同时使用更高权威策略，然后讨论其他问题。
2.摘樱桃策略：要求多个备选乙方列出明细报价或条件。
*应对：先发制人，告诉甲方你了解的其他乙方信息。
最后的忠告：
a)千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上（要留有其他条件来交换）
b)人们想要的东西通常是不一样的
c)千万不可以过于贪婪
d)结束谈判之后，不防返给对方一些好处