扎实,有创意,非常有诚意的销售指导书籍!
2012-09-12
2000年大学毕业后,做了十几年的销售,而且就是行业大客户销售,看过的销售书籍浩如烟海,在销售书籍上,无论是理论上的营销指导,还是实打实的销售小说,狼商,做单,纵横等等等等,只要是市面上有的而且确实有一定价值的销售书籍,不敢说100%,也至少90%以上看过,学习过. 但对于"用脑拿订单"这本书,我个人认为是属于石破天惊的般的销售书籍.
1.以往的销售书籍,都是在教 你该....如何,很少让人思考,而且那么具有操作性的思考,看孙路宏老师的书,挺费脑子,你要不停的思考.举个小细节,比如打电话给目标客户遭受拒绝的可能性太大了,非常具有挑战性,孙老师指出, 首先,我是谁,为什么我会知道你的问题,你的问题该如何解决,针对客户那边,首先指出问题, 问题产生的原因,以及这个问题如果不解决将会产生什么样的后果, 非常有效率,非常扎实的工作思路. 如果这几个问题你能够回答出来或者想的非常清楚,那你不但对自身的领域有着深入的了解,还对人性的习惯有着非常深刻的理解. 一切的一切都是围绕如何能够迅速建立信任感!!
2 孙老师把销售工作,归为销售工程师,用个理工科职称描述销售工作,很到位,工程师是指的对某一领域,有着深刻理解,并有丰富实践操作经验的专业人士. 销售工作是跟人性打交道的,在这之外,要对具体的销售动作,有着细致,清晰的分解,比如,如何掌握话题,如何切入关系,如何把握好甲乙双方的关系等等等等,书里面很多例子都值得仔细推敲,理解并掌握.
3 对于书里面提到的左右脑,我的感受是,到底是掌握左脑如何..或者右脑如何...意义不大,这里面的关键是要把理性跟感性要分开,要掌握好什么时机要理性,什么时机要感性,这很关键. 以往没读过孙老师的书的时候,对这块是朦朦胧胧的,有些感觉但是还说不清楚,现在才正在的从理论上有所掌握.
最后,这本书用了大量的实例,不是那种讲故事,而是非常非常实际的案例,而且里面描述了很多细节,这在其他的销售书籍中,出现的次数是很稀少的,都是金子,值得用脑好好想想.
这本书有诚意,够扎实,值得精读!